打造員工及客戶發(fā)展的平臺

連曉衛(wèi)

赤峰市專業(yè)的家電零售賣場中熱水器的銷售并不強(qiáng)勢，大部分銷售來自于各類型的專賣店，所以赤峰市內(nèi)熱水器的代理商很多，做太陽能熱水器的代理商有100多家，儲水式電熱水器代理商有近200家，即熱式電熱水器代理商也有30多家，激烈的市場競爭也造就了一批優(yōu)秀的代理商。2013年12月末，記者到赤峰走訪市場，就拜訪了一位非常優(yōu)秀的熱水器代理商老板——田夢琪。

田夢琪2003年開始做太陽能熱水器的代理，通過在市內(nèi)各區(qū)建立體驗館，由銷售團(tuán)隊出去跑小區(qū)，以服務(wù)上門的方式銷售產(chǎn)品，在品牌商的優(yōu)秀經(jīng)銷商評選中，她年年得獎。問起她做生意有什么秘訣時，她笑稱自己是典型的行商，談不上秘訣，只不過是一點點摸索出來的經(jīng)驗而已。

選擇品牌一定要慎重

2003年代理四季沐歌太陽能后，田夢琪憑借一腔熱情及獨到的行商模式，用了3年多時間就使四季沐歌在赤峰市的銷售額突破1000萬元。而隨著市場形勢發(fā)展的需要，田夢琪一直想再引進(jìn)一個能夠與太陽能和即熱式電熱水器補(bǔ)缺的產(chǎn)品，當(dāng)看到歐必德集成熱水器時，她當(dāng)即認(rèn)定這正是自己想要的產(chǎn)品。雖然看好集成熱水器，但她并不是馬上引進(jìn)，而是繼續(xù)考察了1年多，足見她對選擇產(chǎn)品非常謹(jǐn)慎。

田夢琪認(rèn)為廠商關(guān)系非常重要，代理商與品牌合作開拓一個市場是一項投資，投資就有風(fēng)險，所以選合作品牌必須要很慎重。為此，在選擇歐必德之前，她還通過行業(yè)內(nèi)的朋友側(cè)面了解了歐必德總經(jīng)理路新民的為人處事、行業(yè)背景等，因為路總口碑非常好，這才使她放了心。在到歐必德工廠實地考察時，從產(chǎn)品設(shè)計，到安裝調(diào)試，有什么優(yōu)勢和弊端等等方面，與路總又進(jìn)行了非常深刻的交流。集成理念、9項專利、C2B銷售模式、樓盤精準(zhǔn)營銷、零庫存、全流程跟進(jìn)式服務(wù)等，歐必德在技術(shù)和營銷方面的專業(yè)操守深深打動了田總，更關(guān)鍵一點，雙方對熱水器市場未來發(fā)展的趨勢和集成熱水器的理念都很認(rèn)同。田夢琪認(rèn)為，與這樣的公司合作才更長遠(yuǎn)一些，因此，才最終選擇引進(jìn)歐必德集成熱水器。

田夢琪認(rèn)為，選品牌就像找愛人一樣，了解要深入；做產(chǎn)品就像帶孩子一樣，需要精心培養(yǎng)。但是，如果做不到專一和專注，即使合作了，肯定也不會成功。

全力投入做就要做“專”

2013年8月，田夢琪與歐必德正式簽定了赤峰代理合同。貨還沒到赤峰，廣告已經(jīng)提前啟動，她投了四輛公交車體，與當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ摹都t山晚報》簽了全年的廣告合作合同。產(chǎn)品上市之后，馬上又打出巨幅戶外廣告。她認(rèn)為，歐必德集成電熱水器是一個全新的產(chǎn)品，讓消費者接受需要一個過程。做什么事情肯定是先有投入才有回報，單靠業(yè)務(wù)人員出去跑市場，對品牌及產(chǎn)品的推動會非常慢，必須要進(jìn)行廣告投入。所以，她引入的每一款新產(chǎn)品從前期投廣告，建團(tuán)隊，到業(yè)務(wù)培訓(xùn)等，投入期至少是6個月。這也是為什么她非常重視品牌選擇環(huán)節(jié)的原因。

她認(rèn)為，做任何產(chǎn)品，必須要對用戶的長遠(yuǎn)利益負(fù)責(zé)，代理商自身必須要研究產(chǎn)品，而且必須要做到非常專業(yè)才可以。如果老板引入一個新品，只是自己認(rèn)可，下邊的業(yè)務(wù)人員不認(rèn)可肯定推不動。所以，每當(dāng)引入一個新品類，田夢琪首先是在自己家中體驗試用至少一個月，自己對產(chǎn)品性能了解透之后，會把產(chǎn)品裝到辦公室的演示體驗間，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理去現(xiàn)場體驗感受。當(dāng)大家在思想上都認(rèn)可新品的情況下，再讓廠家過來做系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識、銷售技巧和售后培訓(xùn)，整個團(tuán)隊對產(chǎn)品的掌握會非常快。

田夢琪研究產(chǎn)品，也有其獨到的系統(tǒng)性分析角度。例如，集成熱水器的面盆與臺面需要固定，傳統(tǒng)方式一般采用打玻璃膠方式。但同時也帶來一些問題，那就是后期對機(jī)器維修保養(yǎng)時，就得把玻璃膠劃開，比較費事。經(jīng)過一番琢磨實踐，她用雙面密封膠條代替玻璃膠，當(dāng)需要維修保養(yǎng)時，輕輕一抬，面盆就與臺面分離，非常方便。在安裝時就把用戶后期的保養(yǎng)維護(hù)會遇到的問題考慮到了，讓消費者感到貼心，同時還減少了售后的工作難度。

突出產(chǎn)品的體驗性

田夢琪在每個專賣店都設(shè)有產(chǎn)品體驗區(qū)，她認(rèn)為，做任何產(chǎn)品銷售，一定要重視體驗效果。在赤峰，熱水器銷售以新房裝修為主，熱水器安裝好之后，往往用戶還沒有入住，真正入住后，總有不知道怎么使用的情況發(fā)生，就需要多次上門服務(wù)。在專賣店中設(shè)有產(chǎn)品體驗區(qū)，可以讓消費者現(xiàn)場體驗產(chǎn)品，設(shè)置溫度，調(diào)節(jié)功率，感受加熱快慢等。消費者有了這種直觀的感受之后，不僅成交率更高，而且由于他們在體驗店中已經(jīng)有過實際操作，對產(chǎn)品的操控使用映象就會更深刻，可省去售后人員多次上門演示的環(huán)節(jié)，降低后期售后服務(wù)的成本。

在專賣店中設(shè)有體驗館，可大大促進(jìn)銷售，但是，裝修的用戶往往焦頭爛額，很多消費者不會考慮到店里體驗，為此，田夢琪特制了可流動性的小區(qū)體驗宣傳車，實機(jī)實景效果，開到用戶的家門口去做演示。集成熱水器一大優(yōu)勢就是可以量身定制，對感興趣的用戶，業(yè)務(wù)人員直接來到用戶的衛(wèi)浴間，進(jìn)行尺寸丈量和產(chǎn)品搭配設(shè)計。目前歐必德的臺面除了可以做70cm、80cm、1m、1.2m等常規(guī)尺寸，還可以根據(jù)衛(wèi)浴間的實際需要來定制各種非常規(guī)尺寸，柜體面板、臺面、梳妝鏡等更是多種款式可選，非常適合追求完美和時尚風(fēng)格的消費者。從與消費者第一次接觸，到設(shè)計、成交，到最后安裝調(diào)試，小區(qū)業(yè)務(wù)人員往往幾次甚至數(shù)十次到達(dá)裝修現(xiàn)場，這種全流程跟蹤服務(wù)，也就能夠很準(zhǔn)確地抓住消費者的需求點。僅一個月的時間，小區(qū)業(yè)務(wù)人員就銷售了30多臺產(chǎn)品。2014年，田夢琪將重點對赤峰所轄縣旗的經(jīng)銷商網(wǎng)點做體驗館升級，以便更好地推動集成熱水器的銷售。

小區(qū)推廣要做“細(xì)”

田夢琪代理的產(chǎn)品沒有進(jìn)入專業(yè)的家電零售賣場，銷售主要依托于專賣店，以服務(wù)上門的方式銷售，屬于真正意義上的“行商”。她的小區(qū)推廣工作做得非常細(xì)致，赤峰市內(nèi)3個區(qū)，共配了15名小區(qū)業(yè)務(wù)人員，并分成3個行動小組，確保赤峰市內(nèi)每個新建小區(qū)都能夠跟蹤到位。值得一提的是，田夢琪的小區(qū)業(yè)務(wù)人員是“0”底薪！但是他們的月平均工資卻可以達(dá)到6000元以上，好的業(yè)務(wù)員月月過萬！除了平臺和團(tuán)隊建設(shè)，有些細(xì)致的做法值得分享。例如，2013年他們的團(tuán)隊就已經(jīng)掌握了2014年全年預(yù)計新交樓盤信息。在土地局規(guī)劃階段，他們就開始跟蹤，并獲取必要信息：小區(qū)高、中、低端定位，哪個房地產(chǎn)開發(fā)，哪個建筑公司承建，預(yù)計交房時間，共有多少戶，面積大小，幾種戶型，戶型布局，是哪家物業(yè)進(jìn)駐等。在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，她們已經(jīng)把宣傳的基礎(chǔ)工作做扎實。業(yè)主驗房時，業(yè)務(wù)人員手拿出針對房型特點的幾套設(shè)計方案，很容易打動業(yè)主。而且，重點小區(qū)，田夢琪跟房地產(chǎn)商和物業(yè)溝通后，確保鑰匙上掛的是企業(yè)的鑰匙扣，手提袋里外是歐必德的信息資料，業(yè)主手冊上也有歐必德的宣傳彩頁。endprint

在小區(qū)交工之后，她們會派一個業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)，由前期跟進(jìn)的業(yè)務(wù)人員為大家介紹小區(qū)的情況，然后每個人分幾棟樓，白天逐單元去掃樓，業(yè)主是哪個單位的，想買什么樣的熱水器，哪家裝修公司等，把每一戶的情況都了解得非常透徹，而且詳細(xì)做好筆記。早晚的碰頭會上，業(yè)務(wù)人員一起開會討論，比如針對這個小區(qū)要推哪一款產(chǎn)品，應(yīng)該出什么樣的促銷政策等。所以，一個新建小區(qū)剛交工，她們基本上已經(jīng)定出三套推廣方案，同時，會根據(jù)前期的業(yè)務(wù)人員的溝通情況來確定針對這個小區(qū)采取什么樣的營銷方式，是進(jìn)小區(qū)內(nèi)開店，還是進(jìn)小區(qū)搭帳篷，或啟用流動促銷車等。

赤峰的冬季漫長，每年的10月15日后就不允許施工，次年4月15日之后才開始恢復(fù)施工。但每到冬季小區(qū)業(yè)務(wù)人員也不會空閑，而是與物業(yè)公司合作，做老用戶的回訪、產(chǎn)品的檢修保養(yǎng)、以舊換新、熱水器科普宣傳等，而且已經(jīng)連續(xù)做了10幾年，從最早的打電話，到發(fā)短信，到微信互動，QQ群等，跟老用戶的溝通越發(fā)多樣性和人性化。

把企業(yè)打造成持續(xù)發(fā)展的平臺

很多代理商抱怨自己的業(yè)務(wù)人員不穩(wěn)定，能力強(qiáng)的都要自己當(dāng)老板。但在田夢琪的公司，她創(chuàng)業(yè)10年，跟著她干了8年、6年的業(yè)務(wù)人員非常多，公司人員的穩(wěn)定性很強(qiáng)。她認(rèn)為，代理商除了要保證員工的收入，更要把公司打造成一個持續(xù)發(fā)展的平臺，讓員工保持上進(jìn)心，尤其重視對員工的培訓(xùn)。他們對普通員工會定期組織企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，對中層經(jīng)理會提供外出培訓(xùn)的機(jī)會，作為老板，她自己也必須要學(xué)習(xí)，出去聽課，并且在學(xué)習(xí)之后，把學(xué)到的東西傳達(dá)給員工，讓團(tuán)隊保持活力。

更重要的一點是，作為老板，要能夠?qū)T工的付出做到認(rèn)可和尊重。田夢琪說，雖然他們公司不大，但做規(guī)劃都是三年和五年，而且規(guī)劃是部門經(jīng)理一起開會研究決定的，每個部門經(jīng)理都認(rèn)可，這樣大家就能夠跟著公司往前走。實現(xiàn)了年度目標(biāo)任務(wù)，就能夠得到年終分紅，這樣大家心里都平衡。員工自己出去創(chuàng)業(yè)，必須要有資金、擔(dān)風(fēng)險、要操心，如果代理商能夠讓員工認(rèn)為付出與回報成正比，他們就不會一味想著自己出去干。所以做老板要學(xué)會分錢，當(dāng)然怎么分，要有一個機(jī)制。

田夢琪說，不僅她的團(tuán)隊穩(wěn)定，她的下級經(jīng)銷商也非常穩(wěn)定，很多客戶從2003年起就一直都跟她合作。很多熱水器品牌進(jìn)入赤峰市場，首先就是想挖她的客戶，但是卻總是碰壁，這得益于田夢琪一直以來堅持的客戶開發(fā)模式。在開發(fā)渠道客戶之前，她都會把當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)研做好，幫著經(jīng)銷商把項目先運做起來，后期經(jīng)銷商看到利潤和收益后，自己會全身心投入。她也會每個月去一趟，給他們做市場分析，制定活動方案，謀劃經(jīng)營思路。與她合作的每個客戶都是這樣扶植起來的，所以，經(jīng)銷商對公司有感情，很信任，不管她上什么產(chǎn)品，都會跟著做。

在商海征戰(zhàn)近20年，田夢琪的經(jīng)營思路越發(fā)清晰，她將公司定位為員工和渠道經(jīng)銷商共同持續(xù)發(fā)展的平臺。對于她來講，最重要的任務(wù)就是選好產(chǎn)品，讓大家有更大的發(fā)展。endprint