招商成功啟示錄

白洋

最近廣東、上海家電展舉辦頻繁，很多參展企業斬獲頗多，在本刊記者走訪的廣東順德展會上與一家熱水器企業的周老板聊了起來，本次展會，周總共收獲了60多家經銷商的訂單。

在廣東中山，周總自己獨資經營著一家熱水器企業，以出口和國內市場為兩大業務板塊。2012年以前，一直以即熱式熱水器為主打產品，輔以幾款速熱式產品，2012年開始在產品和營銷上做轉型的嘗試，轉型在2014年3月份的廣東順德家電展上初戰告捷。

首先，改進改善產品結構，降低售后服務成本。

產品上，從2012年開始，逐漸壓縮即熱式熱水器的產品比例，并且開始在研發和推出速熱式產品上下功夫。技術出身的周總強調，在企業完成原始的資本積累之后，必須走一條品牌化之路才能取得更大的發展空間，而產品轉型是第一步。周總現在的產品結構已經完全由速熱式電熱水器為主打，內膽采用籃搪材料、雙管加熱、306不銹鋼，為了加大產品穩定性，加大電熱板體積，單此一項每臺產品增加了6元錢的生產成本。周總坦言，過去做即熱市場在產品售后服務上的投入較多，而在后期的成本核算當中，服務費用的加大降低了整體的毛利空間，同時也給經銷商造成了負面影響。

改進產品之后，從表面上看，每臺增加了6元錢的成本，但卻降低了返修率，從整個投入產出比例上看，反而維持了一個比較穩定的利潤空間，這也是和經銷商合作的一個前提條件。產品質量的穩定可靠讓周總及其工作人員在招商時更加有底氣。

其次，細化營銷隊伍分工，增強業務團隊的服務能力。

2013年，周總在內部營銷隊伍上開始著手整改。改變過去業務經理單兵作戰的方式，改為“前有沖鋒，后有保障”的模式，即一名業務經理配備一名助理，共18人9組，公關全國重點城市。通過一幫一的形式，業務經理在前方調研市場，開發客戶，由助理進行后續跟蹤，包括合作之后的各種細節，以此為客戶提供精細化服務，同時可以讓業務經理集中精力做客戶的走訪調研。專業化的分工協作不僅減輕了業務人員的工作負擔，同時也提高了合作的成功率。

展會上很多簽約的經銷商就是通過老客戶的介紹，扎扎實實的為經銷商提供所需要的服務，贏得了二次營銷的成功。

最后，無論產品還是服務，最吸引經銷商的是實實在在的利潤。

近幾年熱水器市場的發展穩步攀升，產品的成熟也催生了消費者購買的信心，經銷商紛紛將目光瞄準熱水器行業新一輪的商機。但介入一線品牌已經頗有難度，這就為后來者提供了機會，廠家有產品，商家有代理，市場有需求，三方合力作用下看似一拍即合，但并非如此。

在前來洽談合作的經銷商群體中，周總將商家分為幾種類型，一是成熟的家電代理商，代理目標明確，方向感強，產品質量與毛利空間同等重視；二是尋求異業合作的商家，以櫥柜商家為主，代理意向除了利潤，更傾向于產品外觀設計；三是一些個體經營者，賺錢與否放在第一位。

綜合這三類尋找品牌的商家，共通之處就是將利潤作為必選項，目前大家電的利潤空間壓縮的非常厲害，一方面源于產品價格的透明，一方面來自于電子商務的沖擊。一位前來洽談合作的冰箱經銷商稱，銷售一臺冰箱的利潤有時甚至在100元錢左右，行業競爭當中的價格戰終結了高毛利時代。

基于此，周總將自身品牌和產品定位于中高端，除了市場需要，同時也保證經銷商每銷售一臺熱水器，賺取利潤維持在300元左右，以滿足不同類型客戶的共同需求。

展會招商成功的案例很多，周總算是其中比較具有代表性的一個，除了源于技術出身人員的嚴謹，更多招商故事的背后是關于中小企業轉型的思索和嘗試。endprint