快速開發分銷商客戶的十二種方法（上）

任巖峰

在雅麗詩電熱水器耕耘國內市場過程中，通過走訪客戶和市場調研，發現很多代理商開拓經銷商客戶的優秀經驗和做法。在這些代理商群體中，絕大多數是以下級市場的網絡拓展和建設為主，可以說是下級經銷商組建起強大的三四級市場渠道力量，針對代理商如何快速提升經銷商客戶的開發數量和開發速度，我們總結出幾種有效的方法。

第一，南陽模式：下鄉蹲點，以核心客戶促銷活動實施帶動其他客戶。

南陽客戶是一位典型的80后，點子多，腦子靈。目前在南陽市場的渠道開發已經做到70%左右的輻射力。在開發客戶的過程中，南陽的曲總和業務經理親自下鄉蹲點，調研市場，并找到先期合作的經銷商共同進行市場推廣促銷活動，通過“以膽擊石”進行現場活動的演示，并且持續不斷的在南陽鄉鎮市場循環舉行。

“以膽擊石”是雅麗詩2013年的重點推廣活動，通過高空拋擲熱水器內膽，驗證產品質量的可靠穩定。一臺樣機的內膽，曲總可以連續做七次試驗活動。并且將活動視頻上傳網站，一方面加大品牌推廣力度，另一方面通過展示活動之后取得的市場效益，帶動周邊客戶的經銷意向。這種以點帶面，樹立榜樣經銷商的做法在南陽取得了非常好的市場效果。

第二，成都模式：責任承包，3：3：4利潤分成，建好韭菜地。

我們成都市場有位年輕的代理商，作為一名年輕的女孩子，經常親自到周邊的縣級市場發展和拜訪客戶。由于接觸雅麗詩不長時間，經營規模并不是很大，在招聘業務人員時遇到了現實的問題，這也是代理商在管理過程中具有共性的問題。如果招聘成熟有市場經驗的業務人員，薪酬待遇等跟不上；招聘對市場概念一片空白的業務人員，客戶開發速度遲緩。為了解決這個困難，該代理商出臺了承包責任制，采取了與業務人員共享利潤的做法。

目前，該代理商在四川地區由兩名業務經理，分別負責川北和川南地區。市場費用由代理商老板負責，所得利潤按照4：3：3的比例進行分配，分別為代理商老板40%的利潤分成，每名業務經理收獲30%的利潤。這種做法使業務人員干勁十足，充分調動起其主人翁意識。由于市場基數小，客戶飽和度不高，也使業務經理拓展的空間更大，客戶數量由原來的三五家逐漸增長至十幾家，如同自建的一塊韭菜地，常割常新，每年都有新的客戶加入，每年代理商老板和業務經理都有收獲。

如果代理商不懂得利益分享，很難吸引優秀的人才加盟，這種利潤分成的方式非常適合那些為招聘不到優秀業務人才而發愁的代理商，不是沒有人才，而是自身沒有合理和足夠吸引人的薪酬結構。

第三，太原模式：分銷會議200～300人，50%的意向客戶參加。

太原代理商段總是2013年8月剛與我們簽約的客戶，同樣是一位80后的創業者，依托原有的太陽能產品渠道基礎，目前下級經銷商客戶逾百家。

段總的客戶會議參加人數都超過兩百人，2014年3月28日的分銷商會議更是突破了300人次。其實，每次段總的客戶會議當中，邀請到的50%左右的經銷商都并非是與其合作的客戶，而是意向客戶，分銷商會議的重點公關對象，恰恰是這50%的意向客戶。

很多代理商老板都有這樣的想法，多出一百人的會議，成本核算上就要多出一大截的費用支出，而且后續的合作還是一個未知數，這不是賠本的買賣嗎？但在段總看來，這卻是一項長線投資的生意，事實證明，通過會議營銷，這50%意向客戶的合作轉化率超過30%，合作所帶來的利益自然要遠遠超過會議的額外支出。

在今年4月28日舉辦的經銷商會議上，段總請到了“現代家電商學院”的培訓講師，為下級客戶做市場推廣促銷的實戰培訓，提升經銷商的銷售技能，打破以往會議的同質化，走出一條差異化之路，為合作客戶增強了經銷信心，為意向客戶展示了自身做好市場的決心。

第四，南陽模式二：90元背板+總部燈箱=快速出樣，迅速提升形象。

對于代理商來講，廠家的物料支持是其節約成本很重要的一種模式，有了物料支持，能夠更好的布展終端，出樣品，樹形象。但是鑒于我們代理商整體規模并不大的情況下，如何利用有限的資源，發揮出最大的優勢，取得更好的市場效益，南陽的代理商曲總做到了既節省費用又能夠快速出樣。

一般來講，標準尺寸的雅麗詩熱水器展示背板為90元左右。南陽的代理商將一塊背板從中間裁斷，分割成兩塊背板，每塊背板配一個總部提供的燈箱，這樣就縮減了50%的背板成本。除了節省成本費用，這樣做的好處還在于能夠更多展示產品，做到終端出樣迅速且全面。

根據代理商自身條件和當地市場情況，做出適當調整，是在市場前期發展代理商群體應該考慮和值得借鑒的，一份物料代表著一份成本，節省成本就意味著創造了效益。

第五，揭陽模式：日豐水管零售渠道。

揭陽代理商陳總是做日豐水管代理出身，在三四級市場中的鄉鎮上有很多做水管生意的門店，這是我們開發客戶一個非常值得嘗試的渠道，也是未來可以考慮開發的一個方向。

首先，水管零售網點密集，遍布三四級甚至是更小的單元市場，能夠做到在短時間內迅速鋪貨，即消費者在下級市場的零售門店能夠看到、接觸到我們的熱水器產品。

其次，隨著農村城鎮建設的全面展開，很多鄉鎮甚至村落都建成了商品樓房，新房入駐必然面臨著水電改造，水電改造就需要水管，消費者到水管零售門店選購就給我們提供了出樣和銷售的可能，因為水電改造之后必然要安裝熱水器，如果在購買水管的同時消費者接觸到熱水器，加上老板的一些銷售策略，例如捆綁式銷售、套餐銷售、買贈銷售等形式，加上老板在當地多年的營銷口碑，很容易成交，甚至可能帶動整個周邊人群的購買。

所以說，水管零售渠道是熱水器異業合作的一種模式，可以供代理商在開發下級經銷商客戶時做參考。

第六，郴州模式：水塔零售渠道，覆蓋到鎮。

與水管渠道一樣，水塔渠道也具有輻射力極強的渠道密集度。水塔零售渠道是郴州比較特殊的一個渠道，郴州的代理商有自己的儲水罐工廠，專門針對每個鎮的水塔提供配套產品。客戶幾乎遍及整個郴州地區，客戶數量達到500多家，渠道覆蓋率超過了90%。而水塔和熱水器同屬安裝類產品，在產品屬性上存在共性。只要產品質量過關，保證代理商和經銷商的利潤空間，為下級客戶提供一個賺錢的渠道，借助水塔零售渠道，經銷商客戶的合作更顯得水到渠成。

客戶開發是一項系統工程，有的代理商依托原有成熟的渠道布局、有的代理商通過各種方式各個擊破，都取得了不錯的市場回報，在下一篇節中我們繼續挖掘和探討更有針對性、更有參考性和更有價值的下級客戶開發經驗。（責編白洋）endprint