迎接挑戰 轉型升級

白洋

對于以批發業務為主的發展型代理商來講，當前主要面臨兩方面的挑戰。其實過去很多代理商就已經感覺到發展的壓力，生意越來越難做，但當時的挑戰和現在市場情況相比，又發生了很多新的變化。

新變化帶來新挑戰

第一點是國內一些大品牌正在下沉市場、渠道和營銷。其中最突出的代表是海爾和美的。其在三四級市場的產品和銷售渠道布局已趨于成熟，所以對于手中沒有抓住大品牌的代理商來講，這是一種很大的壓力。同樣，消費結構也在發生改變，品牌傾向性越來越強。所以，品牌企業在三四級市場的發展給一般品牌的代理商帶來了壓力。

第二，近些年電商的出現和發展給傳統代理商的經營帶來壓力。電商的出現是一場大的革命。過去，三四級市場信息不透明、不對稱，只要獲得信息優先權，代理商就可以賺到錢。但是現在很多年輕人通過網絡購物，打破信息和地域的界限。這種沖擊越來越強烈，由于品牌商規劃不當、管理不利，沒有將電商渠道與其他渠道融合成全國一盤棋。出現諸如亂價、竄貨等現象。是傳統經營的代理商面臨的另一大挑戰。

轉型升級勢在必行

這兩種挑戰決定了現在規模較小的代理商，尤其是以批發業務為主的商家生意越來越難做。代理商必須直視在追求規模的同時轉型升級，除了擴大網點和常規經營之外，還需要適當改變策略，改變內部的經營模式和管理模式。面對挑戰，中小型代理商必須轉型升級。

選好行業和商機品類是其中一種方式。過去很多代理商的目光敏銳，在選擇商機產品上非常精準，但是現在市場品類琳瑯滿目，空間的增大也增加了選擇的難度，比較適合中小企業的品類主要集中在廚衛行業。因為大家電以及電子類產品對商家資金實力要求較高，而廚衛類電器是一個比較好的大品類。

在廚衛類電器的大品類當中，目前有兩種中長期商機產品。一是圍繞健康類電器，例如前些年豆漿機的借勢上位。近幾年，類似于凈水機等以主打健康為主的品類增速非常明顯。

選好商機品類

儲水式電熱水器市場近些年發展比較穩定，其毛利可能與即熱式電熱水器相比有一定差距，但產品則相對更為穩定，是比較好的選擇。

過去，國內有很多企業做不銹鋼內膽，出現漏水現象。對于熱水器產品來講，在使用上受各地水質的影響。如果水質差很容易造成漏水，基于此淘汰了一些產品質量不過關的企業。在技術上，現代生產企業采用了搪瓷內膽，保證了產品質量的穩定可靠。即熱式產品在發展過程中遇到了兩方面的問題，一是用電環境；二是產品的使用壽命。這兩個因素制約了行業的發展，但是如果即熱式產品研發得當，可以向小廚寶方向發展，事實上現在更多的即熱式企業也開始走這一路線。整個熱水器的大品類，速熱式近些年成為企業的研發重點，尤其是搪瓷內膽的速熱式電熱水器，在容積和功率之間找到了平衡點，容積在20～30升、功率4000～5000瓦的產品，在傳統熱水器容積和熱效率上是更好的選擇，也是我國熱水器工商企業經過多年研發和經驗積累推出的產品。對于代理商來講，不妨將其當做重點開發的一個品類，而速熱式熱水器在盈利結構上也相對較為穩定。

商機集中在集成類的產品或者集成類服務的提供。

現在市場上出現煙灶消集成產品，尤其是熱水器產品，也面臨著向集成方向靠攏的可能。例如熱水器品類代理商可以通過與其他品類進行異業合作，包括集成吊頂、集成水槽等等，都是屬于滿足用戶消費需求的商機品類，在這其中，熱水器作為核心的組成部分是整個廚衛電器當中最大的品類。燃氣熱水器和電熱水器的總規模要超過煙灶和飯煲品類。在消費集成尤其是營銷服務集成、在終端集成上做文章，完全可以滿足消費者需求。輔助適當建立專賣店，是提供一站式選購、一站式安裝、一站式服務最好的載體，這就是集成化發展的空間和方向。

棄雜牌選品牌。

對于代理商來講，最重要的是選擇優質品牌共同成長。過去，雜牌可能在市場上有一定空間，但近幾年雜牌的優勢逐漸淡化。但是一線品牌一般在本區域內已經有合作非常穩定的代理商，抓牌機會不大，那么在二三線品牌當中進行選擇依然有機會，尤其是專業品牌。很多致力于行業十多年的老牌熱水器企業近些年也在努力行進，一方面在品牌和營銷的打造上下功夫，在注重基礎建設上大力進行品牌推廣，改善過去埋頭生產的傳統經營思路。同時引進信息化建設，打通業務與財務上的對接，為代理商提供更好的服務。

而對于代理商來講，也需要引進信息化建設，一方面便于跟上廠家的發展腳步，一方面為效率的提升做基礎，而且近幾年信息化系統的成本正在逐年下降，給代理商提供更大的可能。

基礎工作做好，意味著通過傳統與現代相結合的品牌建設走上更穩定和正規的道路，也為代理商棄雜牌選品牌打好基礎。

適當開展終端業務。

涉足終端營銷是代理商成熟的標志之一，實際上，以批發業務為主的模式從嚴格意義上來講并不能稱之為營銷，而只是局限在銷售的范疇。尤其對于“一腳踹”的方式，更是一種非典型的做法。對于這部分代理商來講，應該拿出一部分精力用在終端拓展和建設進行嘗試。最典型的做法是在家電賣場上樣，特別是在區域性地方零售終端的出樣，對于品牌的提升不無裨益。

另外，在建材市場設立專柜或者店中店的形式也不錯。沒有終端網點，想把企業規模做大、品牌做高依然有難度。家電連鎖并不是絕對不能做，在某些有條件的地區進行有選擇的進駐，能夠起到價格標簽的作用。當然，對于中小商家，需要嘗試進行經營，不宜將步子邁的過快。

批發業務本身也需要升級。

除此之外，批發業務的升級也是必須。過去，批發業務的模式比較簡單，但隨著市場競爭的加劇，服務好下級客戶才能提高客戶的黏度和忠誠度。做到一定規模的代理商都制訂了一整套流程和好的辦法，包括配件供應、維修、安裝等內容。

另外，除了提供產品和配件，還要做好協銷，幫下級客戶銷售產品，這也是服務的一部分，而且是比較重要的方面。例如，提供樣機、建立專柜、門頭、促銷推廣、培訓等等，尤其是培訓業務的展開，因為目前很多中小型代理商的下級客戶有很多個體經營者，更需要通過培訓指導其終端建設和銷售技巧等能力的提升。

所以批發業務終端化和渠道業務終端化是傳統代理商轉型的趨勢，但是終端業務只是轉型的一方面，對于市場的管控也是一方面，尤其是對終端市場價格的管理和維護，需要廠家和商家，以及下級客戶達成一致。營銷當中很重要的一方面就是市場管理、價格管理，管理到何種程度，則取決于當地代理商。因為消費者并不了解產品的價格范疇，產品的價格定位一方面在于代理商如何向客戶傳達，二是在于向用戶提供什么樣的服務、尤其是增值服務，例如熱水器設計、安裝、清洗、維護等服務的規范化、細節化、標準化，都是提升用戶體驗的有效方式，為此用戶愿意為高價格的產品買單。為什么有些商家產品毛利比較高，其中很重要的一個原因是市場價格管理和維護到位，上下一盤棋，才是典型的營銷。

做好服務、做好終端、管好價格，才是真正的品牌營銷，沒有這些體系化、流程化、標準化的支撐，做品牌只能是一句空話。

代理商既要低頭拉車，也要抬頭看路，信息時代為交流提供了更多的便捷型工具，商家學會通過這些工具擴展自己的視野，向優秀同行多學習，在開發網點的同時提升自己，在現在的時代提升自己、做大規模，才有未來。endprint