通過(guò)立體化整合優(yōu)勢(shì)資源降低成本

楊玉坤

對(duì)于商貿(mào)型公司，最大的成本就是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括商場(chǎng)的折扣、保底、贈(zèng)品、促銷活動(dòng)等費(fèi)用。近兩年，來(lái)自經(jīng)營(yíng)的成本在逐年上升。

及時(shí)跟進(jìn)廠家政策，重視廠家資源，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)成本上升。

電子商務(wù)的發(fā)展，使得產(chǎn)品價(jià)格變得越來(lái)越透明，直接導(dǎo)致了線下銷售受到?jīng)_擊和影響，濟(jì)南朗旭商貿(mào)作為一家定位于三四級(jí)市場(chǎng)銷售的公司，近兩年，合作的終端賣場(chǎng)所定的任務(wù)基本持平。但電子商務(wù)的沖擊使得終端對(duì)扣點(diǎn)和保底利潤(rùn)控制越來(lái)越嚴(yán)，再加上終端促銷活動(dòng)效果變得越來(lái)越差，直接影響了供應(yīng)商銷售指標(biāo)任務(wù)的完成。另一方面，工廠為了平衡線上線下的價(jià)格矛盾，采取線下的價(jià)格向下壓，線上的價(jià)格向上抬，進(jìn)一步使得線下供應(yīng)商利潤(rùn)空間降低。

以前，推廣能力和運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，并不特別去關(guān)注工廠的政策以及一些活動(dòng)，只是按照自己的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作方式操作市場(chǎng)，就可以取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。現(xiàn)在，這種方式顯然不適合目前的市場(chǎng)環(huán)境。因?yàn)榻K端賣場(chǎng)的政策已經(jīng)卡得很死，可操作空間較小，單靠經(jīng)銷商的力量太小，必須與工廠聯(lián)手，以品牌的實(shí)力才能去和終端談?wù)撸〉煤线m的條件。

同時(shí)也要善于利用工廠的資源，跟上工廠的節(jié)奏。對(duì)于工廠的價(jià)格政策，以及階段性的促銷政策，必須及時(shí)跟蹤，再爭(zhēng)取到市場(chǎng)中主動(dòng)的機(jī)會(huì)。如工廠剛推出新品時(shí)，對(duì)價(jià)格控制不是很嚴(yán)格，經(jīng)銷商要利用這個(gè)檔期，把價(jià)格制定得高一些，賺取利潤(rùn)空間。等新品逐漸被消費(fèi)者所接受，成為常銷品或者暢銷品時(shí)，工廠就會(huì)把價(jià)格向下壓，并控制價(jià)格，以和其它競(jìng)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如果這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品很賺錢，不愿意與工廠同步降價(jià)，極有可能就錯(cuò)過(guò)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)，從而影響市場(chǎng)份額。

利潤(rùn)性產(chǎn)品一降價(jià)就變成跑量性產(chǎn)品，跑量性產(chǎn)品再一降價(jià)，肯定性價(jià)比很高，就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，是移動(dòng)靶的優(yōu)勢(shì)。如果總能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步，這叫節(jié)奏，當(dāng)然這個(gè)度要把握好。經(jīng)銷商一定要根據(jù)工廠的政策調(diào)整政策策略、價(jià)格策略、促銷策略，而且必須把握好節(jié)奏。并借助多種規(guī)格、多種包裝進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔性組合。

其實(shí)，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商單純靠產(chǎn)品的贏利僅夠公司運(yùn)營(yíng)成本，只有重視來(lái)自工廠的資源和政策，才可以有效盈利，因?yàn)槟苜嵢〉木褪枪S政策帶來(lái)的利潤(rùn)。這就對(duì)代理商的運(yùn)營(yíng)能力要求較高，不僅要了解市場(chǎng)，也要充分了解工廠。目前，賣場(chǎng)已經(jīng)不主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，也很少主動(dòng)挑起促銷活動(dòng)來(lái)讓利等，而是交給供應(yīng)商去搞促銷，并要求保證每年的銷售額，所以也需要及時(shí)了解并把控好賣場(chǎng)的資源。

采用適合自己的倉(cāng)儲(chǔ)、物流模式應(yīng)對(duì)成本上升。

近些年，伴隨著油價(jià)和房地產(chǎn)的快速上升，帶給家電業(yè)的直接結(jié)果就是倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本的直接上升。其中，倉(cāng)儲(chǔ)是固定成本，每天按平方米估算，在我們?nèi)?jí)市場(chǎng)，我算了一下，5年之內(nèi)，翻了80%。最早租倉(cāng)庫(kù)是0.3元/平方米，目前已經(jīng)上漲到0.6元/平方米。面對(duì)日益高漲的成本，我認(rèn)為做小家電的商貿(mào)公司，最好不要用代管庫(kù)。因?yàn)榇蠹译姰a(chǎn)品，體積較大，產(chǎn)品型號(hào)相對(duì)單一，比較容易管理。而代管庫(kù)因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)里有倉(cāng)管，也有其物流，對(duì)于貨物的搬運(yùn)、物流都更方便。

但對(duì)小家電產(chǎn)品，體積小，型號(hào)多，而且還有更小的贈(zèng)品，如果采用代管庫(kù)的模式，一方面不太好管理。另外一方面，代管庫(kù)的管理模式是一個(gè)型號(hào)放一個(gè)地方，占用很大的倉(cāng)庫(kù)面積，但這些面積又沒(méi)有高效的利用。而自管倉(cāng)庫(kù)可以擺放得更加緊密、合理，如根據(jù)重量的不同分開擺放，從而使得單位面積的利用價(jià)值比代管庫(kù)至少高出50%。同樣的庫(kù)存量，代管庫(kù)需要1500萬(wàn)平方米，而自管庫(kù)則僅需800平方米就夠了。

代管庫(kù)模式，倉(cāng)儲(chǔ)中心的倉(cāng)管員、物流工作人員會(huì)卸貨并進(jìn)行擺放，發(fā)貨時(shí)只要有發(fā)貨單據(jù)，就可以直接發(fā)走，什么都不需要代理商管。但因?yàn)闋可娴絾螕?jù)、物流，仍然需要有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)人員做協(xié)助。而自管庫(kù)則需要派駐倉(cāng)管人員駐扎，以方便對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行管理和收發(fā)貨，自己根據(jù)場(chǎng)地進(jìn)行擺放，只需要按照使用面積交租金就可以了。但倉(cāng)庫(kù)內(nèi)貨品的丟失等，倉(cāng)儲(chǔ)中心也不負(fù)責(zé)。

整體來(lái)講，各代理商可根據(jù)物流量和存儲(chǔ)量以及工作效率來(lái)決定用哪種方式更合適，也需要根據(jù)公司的實(shí)際情況來(lái)核算哪個(gè)更合適。目前，我公司倉(cāng)庫(kù)面積在600平方米左右。因?yàn)槲覀兪切〖译姰a(chǎn)品，在節(jié)假日發(fā)貨會(huì)很頻繁，甚至晚上也會(huì)發(fā)貨，但代管庫(kù)的工作人員就是朝九晚五的模式。這時(shí)，如果是自己的人員，工作效率會(huì)很高。相對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)成本，人工成本占比較小，甚至微乎其微，因?yàn)樽庖粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)下來(lái)，可能需要幾十萬(wàn)元，占有資金很大，人工成本可能一年需要幾萬(wàn)元，占比較小。

面對(duì)物流成本的壓力，是選擇自建物流，合作第三方物流，還是走貨運(yùn)站物流，也需要根據(jù)公司的情況去做決定。其中，貨運(yùn)站物流適合銷售區(qū)域比較穩(wěn)定的情況，可以將物流盡量的集中到一兩個(gè)貨運(yùn)站，因?yàn)楹献骱芏嘭涍\(yùn)站，工作量會(huì)增加很多。集中起來(lái)提貨，雖然單次量較大，但物流效率更高。我公司和貨運(yùn)站合作時(shí)間較長(zhǎng)，長(zhǎng)時(shí)間的合作，較好的人脈，漲幅不是很高，相對(duì)于整體物流業(yè)的漲幅，還能接受。

因?yàn)槲夜緯?huì)將網(wǎng)絡(luò)逐步滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，如果物流覆蓋不到，勢(shì)必就會(huì)影響到公司的銷售。目前，我也正在考慮是自己購(gòu)買車輛，還是委托第三方車輛加盟合作，承包鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)物流的方式。自己購(gòu)買車輛，就有風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，如交通事故、收費(fèi)和罰款現(xiàn)象等，管理起來(lái)有一定的難度。加盟合作的方式，對(duì)及時(shí)性的掌控不太好，按天或者公里里程結(jié)帳，成本比自己買車更高，但風(fēng)險(xiǎn)小一些。對(duì)于一些貨車司機(jī)來(lái)講，公司名下的掛靠也比較合適。

精耕細(xì)作，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取發(fā)展空間。

電商是趨勢(shì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)是革命性的沖擊。未來(lái)銷量也許會(huì)超過(guò)線下，工廠也會(huì)直接做。線上的快速增長(zhǎng)，是基于線下價(jià)格偏高基礎(chǔ)上的增長(zhǎng)，如果線上線下同價(jià)的話，線上就只是具備便捷性優(yōu)勢(shì)。隨著線上成本的提高，線上線下價(jià)差維持在15～20%之后，消費(fèi)者會(huì)趨于理性。此時(shí)，線上線下就只是不同的銷售渠道而已。

線上和線下銷售在運(yùn)營(yíng)思路、運(yùn)營(yíng)策略上都不相同，包括產(chǎn)品采購(gòu)也不同，工作沒(méi)有重疊性。所以，需要專門的團(tuán)隊(duì)去做電商，甚至是兩個(gè)公司獨(dú)立運(yùn)作，而不是摻在一起做。如果傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商發(fā)展電商業(yè)務(wù)，只是避免份額被其他電商搶走，這只是守的心態(tài)，而不是攻的心態(tài)，那么電商經(jīng)營(yíng)也只能說(shuō)是雞肋。我目前還沒(méi)有開展電商業(yè)務(wù)，但如果要切入電商，一定會(huì)是戰(zhàn)略性的切入。

作為中間代理商，將渠道下移，從二級(jí)市場(chǎng)到三級(jí)市場(chǎng)，從三級(jí)市場(chǎng)再到農(nóng)村市場(chǎng)，越向下沉，信息溝通越差，在促進(jìn)商品流通上越具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至直接避免了與電商的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樵较蛳拢瑏?lái)自線上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越弱，如服務(wù)的及時(shí)性等的限制。如果代理商能同時(shí)發(fā)展自己的品牌，也可以有效提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，并保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，也需要把工作做細(xì)，只要精耕細(xì)作，自然就有生存空間，如不間斷的開鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商定貨會(huì)等。

目前做家電行業(yè)的經(jīng)銷商，想做到很大的規(guī)模，取得很高的盈利不容易，但只要踏踏實(shí)實(shí)的去做市場(chǎng)，想虧損也不容易，除非不付出，不及時(shí)跟蹤市場(chǎng)。我目前從事的小家電行業(yè)更是波瀾不驚，市場(chǎng)較為穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)不是很大，每年銷售規(guī)模多大，員工費(fèi)用是多少等較為固定，因此，我公司近年收益也較為固定，走得比較穩(wěn)健。

三四級(jí)市場(chǎng)與一二級(jí)市場(chǎng)在終端分類、維護(hù)線路、品項(xiàng)管理、推廣活動(dòng)方式等可能大不相同。因此，市場(chǎng)的運(yùn)作和管理督導(dǎo)系統(tǒng)上，如果經(jīng)銷商能貼近三四級(jí)市場(chǎng)，有效整合車輛、人員、倉(cāng)儲(chǔ)、終端網(wǎng)絡(luò)客情等資源，一定可以有效控制、降低成本。（責(zé)編邱麥平）endprint