降本增效：改革與管理

陸永平

就代理商本身來講，主要經營成本集中在渠道成本和人員成本兩方面，尤其突出的是人工成本，除了每年上漲的人員工資待遇之外，繳納的各種保險也是一筆不小的費用支出。

而與費用支出成反比的是線下門店結構發生的變化導致門店經營質量下降。與去年同期相比，單店質量出現下滑現象嚴重，這給經營帶來很大壓力，其中主要原因在于電子商務對廚電市場的影響和沖擊越來越大，造成線下零售終端銷售業績下滑。在毛利空間沒有上漲的情況下，人員成本在上漲，渠道結構發生動蕩，收入和產出比例失衡就不足為怪，成本的上漲是多方面綜合原因所造成。

雖然成本在不斷的增加，但作為商家要不斷研究市場，出臺各種改革、改進和改善的措施，以應對經營管理上發生的變化。

增效調整產品結構引導中高端消費

在公司內部，我們首先著手進行產品結構的梳理。通過現有產品結構的調整，采用集成方式，引導市場。使中高端產品成為市場主流消費品類，通過提高客單價提升毛利空間。這樣在整體銷量同比保持相對穩定的局面下，通過提升銷售額提升毛利空間，畢竟零售額的增長是影響毛利空間最主要的因素。即有效客流不變，提高銷售的唯一方法就是提高客單價。

同時采取品牌多元化運作方式，在公司內部現有的代理品牌當中，有些品牌的產品線存在重合，通過調整定位梳理產品有重合的兩個品牌，尋求各自差異化的發展路線。同時，穩定兩季產品的產品線，陸續引進與原有定位相符合或者更高端的品牌，豐富產品線的同時，借助原有的渠道優勢推新品，尤其是定位高端、毛利空間更大的新產品。

降本之一將有限資源投入優質渠道

傳統的管理方式以人為主，不僅工作效率低，而且增加了人工費用的支出，現代化管理信息系統的引進能夠有效的改進改善這些問題。早在幾年前我們就實現了信息化管理，打通了業務和財務的對接通路，實現信息公開透明并提升對接速度，有效提升了單人工作效率。

減員是增效的一個比較好的方式，雖然目前階段在公司發展期減員不是解決成本問題的唯一途徑，卻依然是比較有效的一種嘗試。經過市場評估和投入產出比較之后，從2012年開始，我們陸續撤出年銷售規模在20萬元以下門店的導購人員。從經營層面講，年銷售規模不足20萬元的門店不足以支撐包括門店扣點、水電、人員工資等整個經營成本的支出，對這種類型的門店，我們實行兼職導購及相對應的薪酬體制，降低門店固定成本的投入。在品牌推廣和形象提升之外，門店的經營質量也得到提升。

在對終端結構調整之后，節省下來的經營成本可更好的投入優質門店和其他經營環節。協助提高優質單店的產出，同時通過調劑庫存，提高資金周轉速度，尤其是倉儲貨品的管理，將有效的資源投入到產出更大的地方，這對代理商發展來講更有意義。

降本之二降低后臺和內部管理成本

財務管理成本、倉儲成本等后臺管理成本的降低也可以起到增效的作用。就公司本身來講，從2012年以來一直在加強內部管理，尤其是庫存和滯銷品的管理等方面都在進行改進，如果不疏通這些環節，代理商的經營壓力會更大。

庫存管理方面，經過成本核算之后，我們出臺分配制度，由公司和品牌經理共同承擔庫存管理責任，加大對品牌經理的考核力度。以大庫管理為例，超過6個月以上，責任比例為9：1，公司承擔9成，剩下的1成責任由品牌經理承擔；超過9個月，責任比例為8：2；超過一年，責任比例為6：4。

這樣能夠調動起品牌經理的工作積極性，當然責任比例的承擔并不是根本目的，而是手段，加大考核力度的根本目的在于加快資金周轉速度，盤活庫存。

除此之外，盤活庫存還有一個有效的方式是處理退貨問題。代理商的毛利低并非完全是市場外在原因，還有很大一部分因素在于代理商的內部管理，除了資金周轉率低之外，還與退貨有關，退貨是影響凈利潤的一個最大因素。從我們自身來講，每年500萬元左右的退貨屬于正常范圍，但是這其中不良品至少有100萬元甚至是200萬元是被浪費掉的。如果加強內部管理，這部分浪費完全可以避免，每年至少可以節省幾十萬元的費用。

為此，在退貨問題上我們將持續加大管理力度。從2013年下半年開始，我們對終端導購員就退貨問題加強了管理。一是針對退貨產品設置單獨倉庫；二是進行銷售與退貨比例進行分析考核；三是對導購員就退貨問題提出新要求，與公司共同承擔責任。這些措施的實施從2013年10月份開始，因為10月份是銷售旺季，相對來講這種考核機制不會出現導購員薪酬的大幅度波動，給導購員群體一個緩沖的時間。同時不斷向導購員灌輸退貨要求，隨后，這些改進將逐漸制度化，以壓縮退貨比例，避免不必要的浪費和損失。

我們每年都在琢磨、反思和分析，琢磨內部管理效率化，反思業績上升減速的原因，分析市場的變化等方面，核心依然是圍繞如何提升自身盈利能力問題。目前，以渠道為主的代理商可能面臨的問題相對少些，但是對于我們來講，這些措施如果早幾年就預料到或者提前規劃與實施，現在整個公司的獲利能力會更進一步。代理商群體與其被動等待市場倒逼進行改革和管理，不如主動求變，變革的力量才會讓自身變得更強。（責編白洋）endprint