推進銀行產業鏈合作 激發渠道活力

連曉衛

代理商處于上下游的夾層當中，越來越多的家電代理商感受到行業調整帶來的種種痛楚，上有廠家施壓，要求完成更高的市場增長任務，下游遭遇渠道的變革，需求結構不斷變化，庫存高資金鏈緊繃。企業內部又面臨優秀人才短缺，管理成本上升等困擾。如今代理商企業要在激烈的市場競爭中生存并發展，為自己贏得一席之地，已經不僅僅是拿到一個好的品牌，有好的價格，管理好渠道，更多的是需要企業煉好內功來提升效率。

南昌泰美商貿有限公司成立于2002年，從代理美的小家電產品開始進入家電代理領域，公司啟動資金100萬元，從最初的年銷售規模200萬元到2013年超過2億元，每年都在保持快速的增長。對于公司的成長，總經理方曦認為，一是自己運氣好，在2002年美的小家電剛剛起飛時搭上了車。二是在發展中得到工廠及銀行等的支持。三是企業把握機會的能力比較強，在美的歷次變革中，不僅沒有受到影響，反而有新產品線及時補充進來，使代理的品類不斷豐富，增加不少的銷量。四是鍛煉出一支優秀團隊。五是企業的管理方式方法更為靈活，貼近市場。另外，就是受益于所在區域市場的特殊性，美的幾次大的變革中江西市場都沒有受到太多的影響，經銷商隊伍比較穩定，市場的持續性比較好。這其中，泰美商貿發展的過程中，與銀行間的良好合作，可以說為企業發展助力不少。

搭建更廣泛的銀企合作通道

客觀來講，家電代理行業資金周轉率并不高，資金周轉期長的特性使大部分代理商的自有資金周轉都在3次左右。企業的財務實力會影響經營實力，所以對于一個只有100萬元啟動資金的小代理商來講，能夠跟上美的快速發展的步伐其實是非常困難的。所以在發展的過程中，肯定需要有外部資金的支持，而資金成本最低的就是向銀行融資。但銀行只是錦上添花，不會雪中送炭。按照銀行規定，貸款一般都要求有一定的抵押物，家電代理商普遍為輕資產的銷售型公司，固定資產有限，所以，獲得銀行貸款并非易事。

一些代理商會習慣于通過由工廠主導的三方銀行承兌方式獲取資金，但當工廠進行改革或出現某些變化時，一旦三方承兌業務暫停，這些代理商大戶就會出現資金緊張的問題。因為過渡依賴于工廠，自然與當地的銀行往來較少，而從銀行獲取資金，需要提供一系列的信息資料，包括近幾年的財務報告、相關機構審計過的審計報告等，而且銀行還會提出很多的要求，例如，銷售增長要維持在多少的幅度，企業的規模要達到多少，利潤率要達到多少，資產負債率不能超過多少等等，會有很多限制條件，企業要重新與銀行建立關系非一朝一夕就可以。

所以，對于代理商來講，得到工廠的支持和銀行的支持是企業發展壯大很重要的因素，也考驗著代理商企業本身在資金管理方面的能力。方曦說，他多年來的工作重點就是把資金運用好，而且他認為，代理商企業在資金的獲取上，不能在一顆樹上吊死，否則風險會非常大。泰美自2004年從向銀行申請30萬元的借款開始，就與各類銀行進行接觸，不管銀行對企業的支持有多大，哪怕只貸給10萬元，也要合作，最起碼可以與銀行混個臉熟。目前，泰美商貿已經與十幾家銀行建立起合作關系，并且與好幾家銀行都已經有七八年之久的持續合作。

方總說，正是由于泰美是從公司成立起就一直重視發展與銀行的合作關系，所以銀行對企業每年的發展，經營的狀況、現金流等都可以看到，在銀行已經累積起多年良好的信譽，使企業與銀行的合作越來越順暢，并且在融資新產品的應用上，也更易獲得銀行的支持。

在渠道中推行銀行產業鏈合作

作為單一品牌的代理商，其實壓力是非常大的，每年工廠都有任務指標，要壓貨，但下級渠道客戶并不只是銷售某個品牌的產品，他們是綜合性的銷售網點，會有多種選擇，所以，代理商想要往下再壓貨非常困難。因此，即要不斷提升渠道客戶的忠誠度，同時又要讓客戶主動進貨，多銷自己代理品牌的產品，對代理商來講也是一道難題。

美的非常強調渠道建設，這也迫使代理商為了生存必須要把渠道下沉的非常深，泰美商貿代理區域是南昌、鷹潭、上饒、景德鎮地區，公司的銷售結構是終端占比2/5，渠道占3/5，在區域內的渠道網點滲透已經非常深。相對于全國市場來講，江西家電總體規模較小，鄉鎮市場并不發達，單個鄉鎮的銷量小，但要想做好市場，就必須要配專門的服務團隊去跟進鄉鎮網點。目前，泰美商貿的業務人員都已經是開車帶貨送產品到鄉鎮跑業務，所以做鄉鎮成本非常高。同時在管理上，泰美商貿也采取了更為靈活的管理方式。例如，有的企業總經理坐在辦公室里聽業務員匯報工作時，業務員會提出經銷商資金困難，問總經理能不能給經銷商鋪點貨。而泰美是業務管理權下放至市場一線，業務員就相當于所在區域的總經理，可以直接定給不給經銷商鋪不鋪貨，當然業務人員承擔的責任也相應會大很多。方總希望業務員做生意的方式方法能夠改變一下，不是先給貨再向經銷商拿錢，而是要先收到錢再給經銷商發貨。

因此，泰美商貿自三年前利用自身多年來與銀行形成的良好合作關系，與銀行洽談三方授信借款的業務，幫助渠道客戶融資。即泰美對與自己合作的經銷商，從合作關系穩定，企業發展狀況，經銷商口碑等各方面進行綜合評估之后，篩選出一部分優質的客戶，由泰美為這部分經銷商提供信用擔保，經銷商與銀行簽訂半年的短期借款合同。

例如，泰美商貿綜合評估某個經銷商一年與泰美可以做到100萬元的生意，會給這家經銷商50萬元授信額度，經銷商可從銀行獲取50萬元的按揭袋款用于從泰美進貨，分6個月償還。雖然銀行的利率基于市場的情況會不斷變化，并且這種短期的小額借款利率還會上浮40%，但經銷商每個月償還銀行的貸款本息平均不到10萬元，還款初期以利息為主，后期每月還款利息逐漸減少，主要是本金。半年還款之后，經銷商就可以再次獲得50萬元的按揭貸款，周轉2次，就可以做到100萬元的生意，但所負擔的利息只有2萬多，綜合算下來融資成本還是比較低的。

這種合作方式可以說是三方都有益。對銀行來說，不是不想放貸款，而是要控制風險，所以授信的門檻越來越高，中小企業從銀行的融資成本就越來越高，與泰美合作，銀行可以獲得一批優質的客戶。對經銷商來講，不用自己拿錢進貨，貨賣出之后再還錢給銀行，利息又很低，經銷商的資金利用最大化。endprint

對泰美來講，一是幫助渠道客戶解決進貨資金問題，減輕經銷商的資金壓力。二是鎖住了優質客戶，與經銷商的關系更為密切，經銷商每月要償還銀行借款，就必須要把美的的貨賣掉，自然會更用心去作美的。更重要的是這種模式能夠優化代理商企業自身的資金使用。雖然，銀行為減少風險，要求泰美商貿作為信用擔保方，必須在銀行存足一定比較的保證金，這樣泰美會承擔一些風險，但方總說他還是要堅持把銀行的這種產業鏈合作推下去，把銀行的資源優勢充分發揮出來。

因為，做渠道市場，對于合作多年的經銷商，鋪貨的要求不可避免。給經銷商鋪貨，占壓的是代理商的資金，經銷商不僅不會給代理商利息，而且一旦貨款不能及時回籠，經銷商沒有任何的損失。但與銀行合作不同，經銷商是有經濟和信用成本的。畢竟在三方合作中，泰美商貿只是提供一個擔保，經銷商要直接與銀行簽訂貸款合同，如果貸款到期不能如此歸還，就意味著經銷商在銀行產生不良記錄，有可能以后他們都很難再從銀行借到錢。畢竟現在不僅僅是做生意，買車、買房等都要貸款，在銀行中良好信用的建立會越來越重要。現在，經銷商已經意識到這一問題，他們非常注意自己在銀行信譽的積累。因此，泰美啟動這種渠道授信服務兩三年間，沒有一家出現還款逾期的問題。

提升業務管理能力盤活市場

目前，泰美只是選擇一少部分優質經銷商客戶提供授信融資服務，銀行也比較支持，但操作起來比較復雜，還需要一個磨合期，但方總說他會堅持把這個模式推廣開，以提高資金的使用效率，降低經營風險。而且這樣做，會對業務人員提出更高的要求，有助于代理商企業提升自身的綜合業務能力。

方總介紹說，他們給經銷商50萬元貨款的授信額度，不是讓經銷商一次性把50萬元的貨提到他的倉庫當中。如果把貨全部給了經銷商，賣不動，沒什么意義，而且公司的風險也大。他們希望的是業務員真正能夠做到按經銷商的需求，有節奏地把貨壓下去，保持市場銷售的持續性。這就要求業務員必須要未雨綢繆，要對經銷商的動銷狀況、庫存情況、對整體市場的銷售動態進行隨時跟蹤，對預期銷量作出準確判斷，并且要對自己管轄的區域內，每個店賣多少量要有計劃，每個店要達到什么樣的增長，還必須要細化到各個品類要賣多少，可以拿出讓經銷商信服的分銷計劃和市場運作方案，即不會給經銷商壓貨太多，但也不會太少。

這是對業務人員基本功的一個考驗，當然，更重要的是代理商公司本身要做好銷售牽引。在這方面，代理美的系列產品就有很明顯的優勢，因為產品線長，在不同的季節可以推出不同的產品牽引，讓經銷商在每個時間段都有主銷的產品，去推動經銷商的銷售持續提升。endprint