有關商務英語談判中存在問題的幾點探討

陸橋達

摘 要： 隨著我國經濟的飛速發展，外貿成為我國國民經濟的重要支柱之一。我國的經濟實力不斷增強，很多實力較強且富有競爭力的企業將自己的未來計劃訂到了國外，非常看重國外市場，使得我國外貿出口總額逐年累加，外貿活動日益頻繁。英語是世界上使用最廣泛的語言，在對外貿易中占據重要地位，在國際貿易談判中發揮關鍵作用。在當今的大環境下，商務英語談判還需要進一步發展，創新在校教學課程，解決中西方文化差異給商務英語談判帶來的困難，掌握商務英語談判中所需要的技巧等。

關鍵詞： 商務英語談判 文化差異 談判技巧

當今經濟全球化，每一個國家都是世界經濟鏈條中不可缺少的部分，即使如此我們還是會面臨各式各樣的挑戰，社會對商務英語談判者的要求越來越高，不同的國家有不同的風俗，中西方的文化差異是其中一個很難解決的問題，在校的商務英語談判教育需要創新，以提高商務英語談判者的素質，多多運用正確的談判技巧，因為談判過程中需要注意的問題還有很多。

一、在校教育課程的創新

商務英語談判是現今實用性較高的一門學科，越來越受學生的追捧。但由于課程教授的難度較高，學生的學習與實際應用無法對應，導致這門學科的在校教育存在局限性。

1.口語的情境化練習。

英語口語是商務英語談判學習的最基礎的內容，學生的基礎參差不齊，這就給教學帶來困難。為了照顧到每一個學生，教師可以采取情景化的方法訓練學生的口語。根據不同學生的情況設置不同談判情景進行練習，由簡單到困難，難度系數逐步加大，對學生不僅僅是一種練習，更是使其在實踐中學會靈活運用書本上的談判技巧。對學生多多鼓勵，適時鼓勵，對學生進行全面綜合化的商務英語談判訓練。

2.應用與知識的相互結合檢測。

學校的考試方法往往都是千篇一律的，教師劃出重點，學生進行機械記憶，為了考試過關，學生往往會臨時抱佛腳。為了增強商務英語談判學習的考試靈活性，可以采取應用與知識過關相互結合的檢測，注重培養學生的商務英語實際談判能力，提高學生的實際運用能力。在考試中應用案例，讓學生進行案例分析，這樣可以考查學生的實際運用能力和解決問題的能力，不僅增強學生的口語實際運用能力，還進一步培養了學生的現實運用能力。

二、文化的差異

世界上有多個國家和地區，不同的國家有著不同的風俗文化，每個國家都擁有獨特的文化，這些文化的差異使得雙方在談判中存在一些問題，不同國家的人，說話方式不同，對于交往禮儀的要求不同，談判中的語言側重點也不一樣，且不同的人對于一句話的理解也是不一樣的，怎樣才能在不同中找到共同呢？

1.中西文化存在的差異。

不同地域有不同的文化。在西方文化世界中，人們受人文主義思想的影響，強調解放個性，尊重個人利益和保護個人隱私，他們往往在談判中注重個人的利益訴求，可以直截了當地提出他們的要求。然而，中國人深受儒家思想的熏陶，“齊家、治國、平天下”，注重集體的利益，以集體利益為上，注重團隊合作。

2.尊重差異，取得談判主動。

西方人的談判在世界上之所以著名，和他們強大的經濟實力是分不開的，他們受人文主義的影響，性格比較開放，易于接受新鮮事物，在談判過程中會直接說出自己的利益要求。他們擁有足夠的自信，善于表達，善于思考，勇于提出質疑，往往他們的談判是一整個智囊團的意見升華。

三、好的談判策略

1.好的談判技巧。

雖然現在大多數的談判都是使用英語，但不同的文化背景，對于英語的使用和理解也是完全不一樣的。在談判過程中，應簡單、明了地表達自己想要說的意思和自己的利益要求，在使用語言時，盡量不要使用帶有歧義、雙關等模糊不清的詞匯，這樣會降低自己的可信度，造成雙方在談判中的誤會。盡量不要有模棱兩可的態度，很多國家的談判者認為，是是非非就是一個定論，是非不分會降低對方對自己的好感。不同的文化要求我們在商務英語的談判中盡量了解對方的文化背景，熟悉對方的用語習慣和了解對方的價值觀。

2.好的談判禮儀。

有好的開始，就會有好的結束，中華民族素有禮儀之邦的稱號。一個好的禮儀在談判中有利于促進雙方的良好溝通，在面對來自不同國家的合作者時，我們要在事前了解對方的禮儀習慣，對來自不同國家的人，要有適合對方的禮儀舉止。這樣不僅僅尊重了對方的習俗，更增加了我方談判的取勝幾率。一個優秀的談判者，會樹立完美的個人形象。在談判的過程中，你不僅僅是個人的代表，更是公司的代表，代表了一個公司的信譽和實力及對雙方合作的重視程度。在談判的時候，要舉止莊重、大方，時常和在場的所有人進行互動，不能單一地和其中的一個或者兩個人進行交談。

3.好的語言策略。

在商務英語的談判中，好的語言策略，是取勝的關鍵，當談判進入到白熱化的階段時，適時運用暗含的語言策略，不直接說破雙方存在的問題，委婉地提出自己的利益要求，雙方要在平和的環境中進行談判。善于使用幽默的語言，緩和談判的氣氛，讓談判在輕松愉快的環境中進行，讓對方感覺自己在一個受尊重的環境中進行合作。

四、結語

在商務英語談判中，面對不同的情景，有不同的解決方案。在實踐中掌握并恰當地應用商務英語，有利于實現全面雙贏，落實自己在談判中的主導地位。

參考文獻：

[1]桑鵬.商務英語談判中跨文化交際問題及應對策淺析[J].現代商業，2012，11：279-280.