徐州市壽險需求市場實證分析

吳攸

[提要] 首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購買商業保險的模型；根據意愿選擇法設計的壽險需求意愿調查問卷，以徐州市市區各個區的部分居民為調查對象實施意向調查；最后利用意向調查數據，借助Minitab軟件進行模型標定。研究結果表明，顯著影響徐州市居民是否購買商業保險的因素，包括潛在需求者所認為的對其選擇商業保險影響最大的因素、對保險公司的服務態度是否滿意、年齡、工作單位，模型具有較高精確性。

關鍵詞：壽險需求；二元Logistic模型；意愿選擇法

中圖分類號：F840 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年4月28日

一、引言

江蘇省壽險市場歷來受到各個保險公司的重視，隨著競爭的日益激烈，一線城市保險市場的競爭已趨于白熱化，二三線城市漸顯商機。一些保險公司已開始其二三線城市攻占計劃。本文旨在調查、研究徐州市保險市場的保險需求狀況。

由于所選定的被解釋變量為徐州市居民是否購買商業保險（受訪者回答是或否），且問卷所涉及的問題均為離散變量，故本文建立基于二元Logistic模型的影響潛在需求者是否購買商業保險的模型，并在徐州地區進行實證研究。主要研究目的有三個：一是將按照意愿選擇法設計的調查問卷恰當的分發出去，并向受訪者分發小禮品，旨在提高調查效率和增強數據可靠性；二是基于問卷所涉及的各個離散型分類變量，建立二元Logistic模型；三是對以徐州市市區各個區部分居民為調查對象所收集到的數據進行模型標定，得出顯著影響潛在需求者是否購買商業保險的因素，作為評價徐州市居民壽險需求狀況的參考依據。

二、基于二元Logistic模型的影響潛在需求者是否購買商業保險的模型

每個人對于分散風險都有著不同的需求，這也決定了每個人對壽險需求狀況的不同。依據相關研究文獻和對受訪者的實地調研結果，本文選擇平時的投資理財方式、購買商業保險的目的、可以接受的保費支出、國內與國外保險公司比較、一般了解到保險的途徑、影響選擇保險產品的因素、愿意購買保險產品的方式、對保險公司服務的滿意度、性別、年齡、工作單位、家庭構成、家庭年收入13個分類變量作為影響潛在需求者是否購買商業保險的協變量。

根據二元Logistic模型的基本原理，假設某徐州市居民購買商業保險的概率為Pi（i=1，2，3，…，200），1-Pi表示不購買商業保險的概率，α■（n=1，2，3，…，13）依次表示上述13個協變量，μ表示常數項。模型可以表示為：

ln■=B■+■B■α■+μ

三、調查樣本描述

本研究調查對象為徐州市市區各個區的部分居民，采取調查員實地調研種式。200份調查問卷于2013年7月18日至7月30日發放，并且逐份指導受訪者作答完畢收回，回收數量是200份，回復率為100%。其中，189份問卷的數據是有效的，回復有效率為94.5%。廢卷編號為3387、3389、3391、3396、3404、3426、3448、3472、3484、3493、3498，廢卷的處理方式是記下編號，重新打印一份再去調查，保證最終的有效問卷是200份。（表1）

樣本基本信息包括平時的投資理財方式、購買商業保險的目的、可以接受的保費支出、國內與國外保險公司比較、一般了解到保險的途徑、影響選擇保險產品的因素、愿意購買保險產品的方式、對保險公司服務的滿意度、性別、年齡、工作單位、家庭構成、家庭年收入，各指標所占百分比如表2所示。（表2）可見，200名受訪者當中55.61%的人只有銀行儲蓄一種投資理財方式，說明徐州市居民還沒有養成良好的個人投資理財習慣；在大多數的徐州人心中，購買保險是為了防范退休、患病和意外所帶來的風險；認為國內的保險公司比國外的保險公司好的人只占13.93%，原因是25%的人認為兩者各有優勢，40%的人選擇了“不了解”，我們認為主要是因為不太了解國外的保險公司；多數受訪者認為對其是否購買商業保險影響較大的因素是保險的價格、保險公司的品牌以及售后服務狀況；絕大部分的受訪者對保險公司的服務沒有不滿意；72.50%的家庭年收入不高于十萬元，這也導致了71.14%的受訪者可以接受的年保費支出不高于3，000元。

四、模型標定結果及數據分析

根據調查數據，利用Minitab16統計軟件對二元Logistic模型進行標定。根據初始模型標定結果，保留影響顯著的變量，對改進模型進行二次標定，最終模型標定結果如表三所示。（表3）

由表四相關性度量可知，相應變量與預測概率之間一致的百分比為71.5%，說明模型精度較高。（表4）

由表五擬合優度檢驗可知，Pearson卡方檢驗的P值為0，即拒絕原假設，且卡方檢驗的原假設是“不相關”、“無影響”，所以我們可以認為影響購買商業保險最大的因素、對保險公司的服務是否滿意、年齡、工作單位4個變量對徐州市居民是否購買商業保險有影響。（表5）

由表2Logistic回歸表的模型標定結果可知，影響購買商業保險最大的因素、對保險公司的服務是否滿意、年齡、工作單位4個變量的P值均小于0.1，即在90%的置信水平下，影響購買商業保險最大的因素、對保險公司的服務是否滿意、年齡、工作單位是顯著影響徐州市居民是否購買商業保險的變量；在95%的置信水平下，對保險公司的服務是顯著影響徐州市居民是否購買商業保險的變量。按照上述變量的順序，其系數依次為：B■=0.0020763，B■=0.459211，B■=-0.343426，B■= 0.12043，μ=4.73493。所以，該模型的表達式為：ln■=0.0020763α■+0.459211α■-0.343426α■+0.12043α■+4.73493。其中α■=1，2，3，4，5，6，7；α■=1，2，3，4，5；α■=1，2，3，4，5；α■=1，2，3，4，5，6。B■=0.0020763，B■=0.459211，B■=-0.343426，B■=0.12043，表明徐州居民是否購買商業保險與影響購買商業保險最大的因素、對保險公司的服務是否滿意、工作單位呈正相關，與年齡呈負相關，即影響潛在需求者心中購買商業保險的因素越多、對保險公司的服務越滿意、年齡越小、工作單位越底層，其購買商業保險的概率越高，這符合受訪者正常思維方式。同時，由各個變量的系數值可知，對保險公司服務是否滿意和工作單位對徐州市居民是否購買商業保險的影響更大。

投資理財方式、購買商業保險的目的、可以接受的保費支出、國內與國外保險公司比較、一般了解到保險的途徑、愿意購買保險產品的方式、性別、家庭構成、家庭年收入9個分類變量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它們都沒有顯著地影響潛在需求者是否購買商業保險的決策。

結合上述分析，我們對保險公司確定徐州市的最優潛在客戶有如下建議：第一，由于一半的人尚未購買商業保險，徐州市保險市場存在著巨大的商機；第二，而且徐州市居民是否購買商業保險對于保險公司的服務是否讓人滿意的彈性較大，鑒于此，保險公司應該提高服務水平，與時俱進的迎合潛在需求者的偏好；第三，由于國企、事業單位以及政府機關相對福利保障較好，所以對商業保險的偏好程度較低。而私營企業、外資企業、自由職業者以及規模較小的個體商戶對商業保險的偏好程度較高。所以保險公司應當加強后者這塊市場的拓展；第四，徐州市的年輕人保險意識較強，保險公司應該推出更多為年輕人所好的保險產品。

五、結語

首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購買商業保險的模型；根據意愿選擇法設計的壽險需求意愿調查問卷，以徐州市市區各個區的部分居民為調查對象實施意向調查；最后利用意向調查數據，借助Minitab軟件進行模型標定。本文主要的結論是：顯著影響徐州市居民是否購買商業保險的因素包括潛在需求者所認為的對其選擇商業保險影響最大的因素、對保險公司的服務態度是否滿意、年齡、工作單位，所以保險公司進軍徐州市場應該著重考慮這些影響因素，尤其是工作單位較為底層的年輕一代的風險防范觀念較強。比如剛剛畢業踏上工作單位，并且在私企、外企以及規模較小的商戶任職的大學畢業生就是一類很好的潛在客群。由于本調查問卷的調查結果均來自徐州市市區，因此該模型用于其他城市時需要結合實際改變變量值水平。

主要參考文獻：

[1]朱銘來，房予錚.基于投資視角的我國壽險需求實證研究[J].南方經濟研究，2008.

[2]楊舸，田澎，葉建華.我國壽險需求影響因素的實證分析[J].中國軟科網，2005.

[3]任燕燕，劉金娥.壽險需求影響因素的實證分析[J].統計與決策，2008.

[4]鐘春平，陳靜孫，煥民.壽險需求及其影響因素研究：中國壽險需求為何低[J].經濟研究，2012.

[5]白麗，李海剛.基于時間序列分析的壽險需求模型分析[J].科學技術與工程，2010.

投資理財方式、購買商業保險的目的、可以接受的保費支出、國內與國外保險公司比較、一般了解到保險的途徑、愿意購買保險產品的方式、性別、家庭構成、家庭年收入9個分類變量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它們都沒有顯著地影響潛在需求者是否購買商業保險的決策。

結合上述分析，我們對保險公司確定徐州市的最優潛在客戶有如下建議：第一，由于一半的人尚未購買商業保險，徐州市保險市場存在著巨大的商機；第二，而且徐州市居民是否購買商業保險對于保險公司的服務是否讓人滿意的彈性較大，鑒于此，保險公司應該提高服務水平，與時俱進的迎合潛在需求者的偏好；第三，由于國企、事業單位以及政府機關相對福利保障較好，所以對商業保險的偏好程度較低。而私營企業、外資企業、自由職業者以及規模較小的個體商戶對商業保險的偏好程度較高。所以保險公司應當加強后者這塊市場的拓展；第四，徐州市的年輕人保險意識較強，保險公司應該推出更多為年輕人所好的保險產品。

五、結語

首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購買商業保險的模型；根據意愿選擇法設計的壽險需求意愿調查問卷，以徐州市市區各個區的部分居民為調查對象實施意向調查；最后利用意向調查數據，借助Minitab軟件進行模型標定。本文主要的結論是：顯著影響徐州市居民是否購買商業保險的因素包括潛在需求者所認為的對其選擇商業保險影響最大的因素、對保險公司的服務態度是否滿意、年齡、工作單位，所以保險公司進軍徐州市場應該著重考慮這些影響因素，尤其是工作單位較為底層的年輕一代的風險防范觀念較強。比如剛剛畢業踏上工作單位，并且在私企、外企以及規模較小的商戶任職的大學畢業生就是一類很好的潛在客群。由于本調查問卷的調查結果均來自徐州市市區，因此該模型用于其他城市時需要結合實際改變變量值水平。

主要參考文獻：

[1]朱銘來，房予錚.基于投資視角的我國壽險需求實證研究[J].南方經濟研究，2008.

[2]楊舸，田澎，葉建華.我國壽險需求影響因素的實證分析[J].中國軟科網，2005.

[3]任燕燕，劉金娥.壽險需求影響因素的實證分析[J].統計與決策，2008.

[4]鐘春平，陳靜孫，煥民.壽險需求及其影響因素研究：中國壽險需求為何低[J].經濟研究，2012.

[5]白麗，李海剛.基于時間序列分析的壽險需求模型分析[J].科學技術與工程，2010.

投資理財方式、購買商業保險的目的、可以接受的保費支出、國內與國外保險公司比較、一般了解到保險的途徑、愿意購買保險產品的方式、性別、家庭構成、家庭年收入9個分類變量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它們都沒有顯著地影響潛在需求者是否購買商業保險的決策。

結合上述分析，我們對保險公司確定徐州市的最優潛在客戶有如下建議：第一，由于一半的人尚未購買商業保險，徐州市保險市場存在著巨大的商機；第二，而且徐州市居民是否購買商業保險對于保險公司的服務是否讓人滿意的彈性較大，鑒于此，保險公司應該提高服務水平，與時俱進的迎合潛在需求者的偏好；第三，由于國企、事業單位以及政府機關相對福利保障較好，所以對商業保險的偏好程度較低。而私營企業、外資企業、自由職業者以及規模較小的個體商戶對商業保險的偏好程度較高。所以保險公司應當加強后者這塊市場的拓展；第四，徐州市的年輕人保險意識較強，保險公司應該推出更多為年輕人所好的保險產品。

五、結語

首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購買商業保險的模型；根據意愿選擇法設計的壽險需求意愿調查問卷，以徐州市市區各個區的部分居民為調查對象實施意向調查；最后利用意向調查數據，借助Minitab軟件進行模型標定。本文主要的結論是：顯著影響徐州市居民是否購買商業保險的因素包括潛在需求者所認為的對其選擇商業保險影響最大的因素、對保險公司的服務態度是否滿意、年齡、工作單位，所以保險公司進軍徐州市場應該著重考慮這些影響因素，尤其是工作單位較為底層的年輕一代的風險防范觀念較強。比如剛剛畢業踏上工作單位，并且在私企、外企以及規模較小的商戶任職的大學畢業生就是一類很好的潛在客群。由于本調查問卷的調查結果均來自徐州市市區，因此該模型用于其他城市時需要結合實際改變變量值水平。

主要參考文獻：

[1]朱銘來，房予錚.基于投資視角的我國壽險需求實證研究[J].南方經濟研究，2008.

[2]楊舸，田澎，葉建華.我國壽險需求影響因素的實證分析[J].中國軟科網，2005.

[3]任燕燕，劉金娥.壽險需求影響因素的實證分析[J].統計與決策，2008.

[4]鐘春平，陳靜孫，煥民.壽險需求及其影響因素研究：中國壽險需求為何低[J].經濟研究，2012.

[5]白麗，李海剛.基于時間序列分析的壽險需求模型分析[J].科學技術與工程，2010.