基于工作過程的《國際商務談判》課程建設探析

陳嬪榮

（湖南大眾傳媒職業技術學院國際傳播系，湖南長沙 410010）

從20世紀90年代至今，我國高職課程改革主要經歷了以下三個歷程：基于“實踐本位”課程改革，即理論課程以“必需、夠用”為原則，增加實踐教學學時;基于“能力本位”課程改革，即堅持“能力本位”、“任務訓練”、“學生主體”的原則;2004年，教育部和勞動和社會保障部等聯合頒發了《職業院校技能型緊缺人才培養培訓指導方案》，重點指出“課程開發要在一定程度上與工作過程相聯系”，即基于“工作過程”課程改革，要求課程開發要素為課程內容選擇標準與課程內容排序標準，課程內容的序化以工作過程為參照物。

姜大源教授認為，工作過程導向課程模式符合職業教育規律，容易激發學生興趣，培養學生綜合職業能力，將成為我國當前和今后職業教育課程改革的方向，并將成為高等職業教育進入內涵式發展、實現課程改革整體性突破的切入點[1]。

本文以《國際商務談判》課程為例，在綜述課程性質，課程標準和課程定位的基礎上，從課程開發流程、教學內容、師資建設以及課程實訓等方面詳細地闡述了基于工作過程的課程建設。

一、《國際商務談判》課程綜述

1.課程性質

國際商務談判既是一門科學，也是一門藝術，具有很強的理論性和實操性，涉及的學科內容廣，如經濟學、管理學、法律學、心理學、社會學、民俗學等，是一門綜合性學科。該課程要求學生不僅掌握商務談判的要素、作用、主體、對象、過程等基礎理論，以及商務談判的實務技巧，更重要的是要學會如何運用這些知識與技能去進行各種商務活動和商務談判。

在學習《國際商務談判》課程之前，學生已經學習了《商務英語閱讀》、《商務英語口語》、《商務英語聽力》、《商務英語寫作》等課程，具備了基本的語言文字綜合能力。與該課程平行的課程有《商務英語口譯》、《外貿函電》、《國際貿易實務》等專業課程。通過該課程的學習，為后續開設的商務談判校外實訓和頂崗實習做好知識儲備。

2.理論依據——“基于工作過程”

工作過程是“在企業里為完成一件工作過程并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”[2];工作過程是綜合的，時刻處于運動狀態之中的，同時結構是相對固定的。基于工作過程課程，又稱“工學結合一體化課程”、“基于工作過程的學習領域課程”，是目前比較先進的課程開發思想和理論，由德國不萊梅大學技術與職業教育研究所（ITB）Felix Rauner教授于20世紀90年代提出它是以現代職業工作整體化分析和描述為基礎進行的工作過程系統化課程設計方法。

該課程模式突出職業能力培養，對教學內容和課程體系進行全面改革，“工作過程”的基礎是職業工作過程，即從與該職業相關的職業行動體系中的全部職業“行動領域”導出相關的“學習領域”，再通過適合教學的“學習情境”使之具體化，學生通過基于工作過程的不斷學習，學到了具有普適性的工作思路，隨著學習的深入，其職業行動能力不斷增強。

在建設基于工作過程的《國際商務談判》課程中，邀請外貿行業專家和職業研發專家對國際商務談判典型的職業工作進行項目任務與職業能力分析，并在此基礎上確定本課程學習領域目標和學習情境設計，讓學生在學習情境中學習并掌握談判基礎知識，提高實操能力。商務談判活動主要包括談判前準備、實施談判和談判善后工作，可以將《國際商務談判》課程的學習情境設計為組織談判班子、收集談判資料、制定談判方案和談判實施，其中談判實施細分為：業務建交談判、價格、質量和數量談判、合同條款談判、支付方式談判、包裝與運輸談判、保險談判、申述與索賠談判等。

3.課程標準與課程目標定位

所謂課程標準，有學者認為“課程標準主要是對學生在經過某一學段之后學習結果的行為描述，而不是對教學內容的具體規定（如教學大綱或教科書）”[3];因此，高職課程標準是“對高職學生‘學習結果’和‘掌握的特定知識、技能和態度’等的描述，是教育質量在高職教育階段應達到的具體指標”[4]。目前，我國高職課程目標定位過于宏觀。要建立“基于工作過程”的《國際商務談判》課程標準，第一，應開展社會調研和崗位需求調研并分析工作任務;第二，課程標準要以培養學生的綜合職業能力為宗旨;第三，課程標準的制定者除了本課程的專職教師，還應有來自一線的專家;第四，課程標準對課程結果的描述應該是可理解、可達到并可評估的。

商務談判能力是外貿從業人員和商務談判師應具備的職業能力之一，通過行業調研和崗位工作任務分析，確定《國際商務談判》課程應該達到的職業能力培養目標為：模擬真實外貿談判場景的操練;掌握國際商務談判的一般原理、原則和流程;熟練應用英語和商務談判知識;掌握國際商務談判的策略及技巧;了解國際商務談判的文化和禮儀。

基于工作過程的《國際商務談判》課程培養的學生的方法能力目標為：查閱國際商務談判實踐的材料;體驗國際商務談判的一般流程和相關規則;感知國際商務談判的商務文化和禮儀;經歷模擬談判，發現問題，分析問題，解決問題。社會能力目標為：感受不同的文化和禮儀;養成勤于思考、獨立學習能力;增強學生溝通能力和團隊協作精神;養成良好的職業道德，具備從事外貿活動中的職業道德和基本素質。

二、基于工作過程的《國際商務談判》課程建設

1.課程開發的流程

通過行業、企業調研，聘請外貿行業專家和職業研發專家，分析工作任務與職業能力，確定教學模塊和教學內容等，具體開發流程如圖1所示：

以工作任務為中心，根據思維整體性及職業特征性選擇和組織課程內容，以產品、案例、項目、任務等為載體設計教學活動，形成以培養職業能力為核心，能激發學生學習興趣的課程。

2.以工作過程為導向的教學內容

目前，我國高職課程內容與工作任務的相關性低，基于工作過程的《國際商務談判》課程設計的基本思路為：以國際商務談判流程為課程內容序化的參照系，按照國際商務談判的工作流程的順序設計課程模塊和內容。

《國際商務談判》課程教學內容的選取有外貿行業人士直接參與，內容按照崗位需求進行序化，教學項目和任務設計基于出口準備工作、磋商簽約工作、出口履約工作、出口善后工作的實際工作流程，學生在學習過程中始終擔任外貿業務員工作中涉及的職業角色。根據崗位調研與分析，外貿業務員崗位職責為：新客戶開發和老客戶維護、報價與還盤、合同簽訂、支付、商品檢驗、裝運、運輸保險、申訴與索賠。根據外貿業務員的工作流程和崗位職責，確定基于工作過程的《國際商務談判》課程對應的職業領域典型工作任務有：業務建交談判;價格、質量和數量談判;合同條款談判;支付方式談判;包裝與運輸談判;保險談判;申述與索賠談判等。

3.以工作過程為導向的師資隊伍建設

圖1 課程開發流程

在建設基于工作過程的《國際商務談判》課程中，授課教師必須與具有涉外商務活動的進出口公司、外資企業、海關等單位保持緊密的聯系，通過脫產學習、兼職、掛職鍛煉等途徑豐富自己的商務談判實踐知識和技能。同時，還可以通過以上途徑了解用人單位對畢業生素質能力要求，有針對性地調整課程和授課內容，以更好地進行課程建設和教學改革。

在建設基于工作過程的《國際商務談判》課程中，高職院校要重視兼職教師隊伍的建設，從專業人才培養方案的制定、專業課程開發、建設和教學指導學生實訓、實習必須有外貿企業專家、外貿專業人士和企業骨干的全程參與。

為實現學生在國際商貿一線企業開展頂崗實習工作提供保障，同時，為培養社會高素質高級技能型專門人才，《國際商務談判》課程的授課教師在專業人才培養方案制訂、課程體系構建、課程建設、師資隊伍建設、教學研究與改革等方面應與企業骨干人員一道探索和研究。

4.以工作過程為導向的實訓

國際商務談判實踐課程體系模擬實際工作環境，采用來自真實工作項目的實際案例，循序漸進，從多處著手，由單項技能到綜合技能再到綜合實踐，實現培養目標與社會的“零距離”對接，分階段進行，將學生在課堂上所學習的基本理論、原則和策略運用到實踐中去，通過學生演練，能夠在較短的時間內在專業技能、實踐經驗、工作方法、團隊合作等方面迅速提高。《國際商務談判》的實踐課程體系分為單項技能實訓、綜合技能實訓和綜合實踐，其實訓內容如表1所示：

表1 實踐課程體系

結語

在建設基于工作過程的《國際商務談判》課程中，在分析崗位需求，明確崗位所需的職業能力的基礎上，確定課程定位和課程標準，設計課程內容，整合實訓內容并加大師資培養力度，這樣，能全面有效地培養學生國際商務談判的能力和相關職業能力。

[1]姜大源.學科體系的解構與行動體系的重構——職業教育課程內容序化的教育學解讀[J].教育研究，2005，（8）：53－57.

[2]姜大源.當代德國職業教育主流教學思想研究——理論、實踐與創新[M].北京：清華大學出版社，2007.

[3]崔允氵郭.國家課程標準與框架的解讀[J].全球教育展望，2001，（8）：4－9.

[4]劉曉歡，向麗.高職課程標準基本問題探討[J].中國高教研究，2009，（4）：80－81.