調整硫酸營銷模式 推動硫酸經貿發展

陳曉毅

[摘 要]隨著硫酸行業產能的迅猛發展，國內硫酸供需矛盾嚴重，市場競爭完全處于低層次的成本競爭時代。目前國內硫酸形成的硫黃制酸、礦制酸和尾氣制酸三條工藝“三足鼎立”的格局已打破；其中尾氣制酸發展迅速，競爭優勢明顯，成本極其低廉；硫黃制酸和礦制酸處于劣勢。如何在惡劣的市場環境中求得生存并發展已成為巨化硫酸勢必解決的問題，已到了轉型升級的關鍵時刻。

[關鍵詞]硫酸；營銷管理；硫酸采購

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）47-0019-02

1 硫酸內外環境分析

1.1 2013年巨化硫酸產銷情況

巨化硫酸產能36萬噸/年，2013年98%酸產量14.58萬噸，105%酸產量5.43萬噸。其中98%硫酸互內供806萬噸，氫氟酸，己內酰胺自用5.49萬噸（總需求10萬噸，實際用量存在較大的不確定性），及外銷98%酸368萬噸，105%硫酸048萬噸；同時采購98%酸4.26萬噸，105%硫酸4.82萬噸。銷售區域90%以上都集中在衢州地區。

1.2 優劣勢分析

（1）巨化硫酸品牌得到市場的認可。巨化硫酸經過多年的市場培育，巨化硫酸的品牌及產品質量和銷售服務已經充分得到了用戶的認可，使得我們在同等價格銷售中有著優勢且存在一定的品牌附加價值。

（2）離消費地近，有運輸成本優勢。硫酸屬于低價值產品，銷售的半徑受到較大的局限性；而巨化硫酸產品的外銷幾乎90%以上都集中在衢州地區，運輸優勢明顯。

（3）98%酸和105%硫酸的可調節性。現生產成本處于絕對優勢的尾氣酸裝置不具備105%酸的生產能力，而巨化同時具備了98%硫酸和105%酸生產能力，兩者可調節性優勢明顯。

（4）生產成本較高的劣勢。巨化由于是國有企業，管理成本相對民營私人企業要高；且沒有原料采購優勢，受制于人；生產成本高于社會平均成本。而江西銅業公司98%硫酸由于成本優勢十分明顯且運輸距離衢州市場較近，同時具備火車和汽運的優勢。

（5）巨化供應的不穩定性。由于巨化自用占了較大的比重，且自用部分用量存在不穩定性；給供應外銷售量帶來了不確定性，客戶的平穩供應帶來了一定困難。

（6）操作靈活性不強的弊病。巨化硫酸多以直銷為主，而其他同行基本通過經銷商代理，操作靈活度大；經銷商墊付一定的資金，且結款期限延長，無現匯要求。且大部分代理商具備自身的運輸車隊，獲取運輸利潤而不計硫酸的經銷利潤。

1.3 機遇分析

雖然巨化硫酸由于生產成本高略顯劣勢，但通過市場分析我們還是能發現一些機遇；周邊市場最強大的競爭對手江西銅業不具備生產105%酸的能力；其他生產105%酸的企業運輸成本較高且成本優勢不明顯。江西銅業公司和巨化有著多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地區銷售達成合作，對我們將十分有利；因此只要加大105%酸的生產能力，擴大105%酸的銷售市場；從而達到以105%酸銷售帶動98%酸的銷售。只有這樣我們硫酸的銷售市場才會出現一個全新的局面。

2 硫酸營銷的轉變

通過生產轉型后，務必帶來營銷工作的變化；在總酸不變的情況下，增加105%硫酸產量就意味著減少了98%硫酸的產量。外銷量在沒減少的情況下，98%硫酸的缺口勢必增大，將給我們的營銷工作帶來新的機遇和挑戰。

（1）利用現有105%酸市場客戶需求的特點，發掘現有氫氟酸用戶，充分利用現有巨化硫酸（105%酸）的成本優勢，擴大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場占有率，如：衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。

（2）通過105%硫酸銷售帶動98%硫酸的銷售；現有的105%硫酸用戶，主要集中在HF酸行業；而HF酸行業的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我們可以通過與其建立105%酸的業務后，逐步滲透到98%酸的銷售業務，增加98%硫酸的外銷量。

（3）借此加強硫酸大經貿工作，改變現有的硫酸購銷模式，組建穩定的以冶煉酸為主的市場供給戰略合作渠道，以便控制采購98%硫酸價格在市場中的被動局面，采購到低價格硫酸，創造更大的利潤空間。

3 巨化硫酸大經貿開展的設想

巨化硫酸不僅要確保公司互內供，并且還要滿足市場銷售。一旦巨化錦綸廠己內酰胺開車，105%硫酸本身就存在較大的缺口，由于營銷中心浙贛區域一直從事硫酸市場調研工作，對硫酸市場非常的熟悉，外購硫酸工作有著一定的基礎；再加上巨化汽運公司發達的物流平臺，利用回頭車的物流成本優勢增加競爭力。另一方面通過105%酸結構調整增加銷量，并可適當采購105%硫酸補充；通過加強105%酸的銷售從而帶動98%酸的銷售，因此只要我們加強硫酸采購和銷售兩頭工作，外加上巨化物流平臺整體優勢，做強做大硫酸經貿工作有較強的可行性。

3.1 巨化硫酸大經貿采購平臺設想

巨化股份公司硫酸廠產能36萬噸/年，按2013年巨化公司綜合計劃，其中98%硫酸產量13.4萬噸、105%酸產量5.5萬噸；公司互內供98%酸187萬噸（包括氫氟酸，己內酰胺生產），105%酸62萬噸；通過硫酸產品結構調整2014年銷售計劃98%酸銷量36萬噸，105%酸銷量2.5萬噸，綜合產生硫酸缺口98%酸12.3萬噸，105%酸02萬噸。

硫酸的這一缺口將以采購的形式進行互補，同時加強硫酸的行業協調以帶動硫酸的大經貿工作。

3.2 硫酸采購渠道戰略伙伴選擇分析

（1）江西銅業集團有限公司。江西銅業集團公司目前冶煉98%硫酸產能310萬噸/年，根據其戰略規劃，2012年98%硫酸產能將達到360萬噸/年。其距離較近，運輸成本較低，運費65元/噸左右，其硫酸價格基本主導衢州及周邊市場，現主要通過同經銷商操作間接控制市場終端。巨化與江西銅業公司有著多方面的合作，巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業公司供應，且巨化的燒堿供應給江西銅業公司；如果公司能通過統一合作的方式，和江西銅業公司建立全方位、多層次的合作關系。通過雙方上層領導溝通能夠拿到衢州地區98%硫酸的總代理商，對我們98%硫酸的大經貿工作將上新臺階。

現江西銅業公司通過經銷商進入衢州及周邊市場銷量每年大概在45萬噸，主要通過大小不一的經銷商進行操作。現其操作模式經銷商達到一定的銷量價格上給予優惠，付款方式月底必須結清；經銷商同下游硫酸用戶操作則有一定數量的鋪貨墊款，因此我們欲同江西銅業公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設想如下：雙方簽訂衢州地區總代理協議；硫酸采購量能達到8萬噸/年；通過代理對大的硫酸用戶收取一定的代理費用，中小用戶根據市場靈活操作，獲取一定的銷售利潤，雙方進行利潤共享的模式；若我們能操作主要目標市場2394萬噸的1/3市場銷量，可以達到硫酸銷量突破10萬噸/年；每噸硫酸銷售毛利在10元/噸×10萬噸，年毛利在100萬元。

（2）安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司，安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產能210萬噸/年，地理位置臨江近海，交通便利，并配有鐵路專用線及自備硫酸槽車。而巨化也有火車接收能力，使得兩者合作存在一定機會。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬噸/年硫黃制酸生產量。硫黃采購價格便宜，硫酸成本較低，大部分以商品量銷售。靠近長江，以水運，汽運為主，已與我公司建立合作貿易關系。

4 結 論

雖然目前開展強化硫酸經貿工作存在很大的困難，但營銷中心已經從事硫酸經貿工作多年，積累了一定經驗并取得了可觀的經濟效益。通過對周邊市場調查，后期衢州高新園區對硫酸需求將會繼續增長；為后續的硫酸經貿工作開展奠定基礎。在公司領導支持下，我們通過加強與具有硫酸優勢的生產企業或經銷商的真誠合作及營銷人員的共同努力，行業協調，硫酸大經貿工作一定能上一個新的臺階。

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