北方火車頭 機械行業的另類淘寶

發傳單，打廣告，重金聘名師……

最近，在京東燕郊發生了一件奇怪的事情，一家名為北方火車頭的機械設備制造企業正在花大力氣籌備一系列的創業大講堂。雖然如今是個全民創業的時代，但這樣一家公司怎么看都與創業培訓教育的距離有點遠。這究竟是怎么回事呢？這家公司的老板又是如何考慮的呢？

為了一探究竟，記者從北京國貿出發驅車40多分鐘，來到了位于燕郊開發區創意谷街歐伏路12號的北京北方火車頭科技有限公司。

“我們做創業培訓其實一點也不奇怪，這主要和我們的商業模式有著密切關系?！泵鎸τ浾叩囊蓡枺狈交疖囶^公司董事長張松山爽朗一笑稱，“我們是做環保機械和食品機械起家，但現在我們正在重金打造一個機械設備的電商平臺——好機匯，希望可以使其成為機械行業的淘寶網?！?/p>

不過，張松山補充強調，因為單純的機械設備銷售不好做，所以他們的這個機械版“淘寶網”有些另類，不僅賣機器設備，而且教大家怎么使用這些設備進行創業致富。

從塑料垃圾說起

以鼓勵創業來推動機械產品銷售，應該說是張松山的一個奇思妙想，業界的一大創新。而這主要源自他曾經的創業經歷。

張松山，1970年出生于湖北省的一個偏遠農村，17歲開始白手起家，不到30歲就成了華中地區有名的塑料大王。當時，他的塑料制品企業產品遠銷海外。

從塑料制品轉軌機械制造，這就不得不提一個人，那就是王首力。1997年3月27日，對于張松山而言，絕對是個關鍵的日子。在這一天，他與王首力不期而遇，拉開了兩人長達十多年的親密合作。

據張松山回憶，那一天一大早，王首力就趕到了自己的工廠，但奇怪的是，一見面，他既不談產品，也不談采購，反而提出要大量收購自己的廢舊塑料邊角料，并且收購價格還不低。商業嗅覺十分敏銳的張松山立刻意識到這其中必有玄機，當場提出了要去王首力公司考察的要求。

果不其然，“這就是他給我下的一個‘套兒’?！睆埶缮娇疾旌蟀l現，王首力自己研發了一套廢舊塑料再生顆粒機，通過這套設備，可以將廢舊塑料加工成可再利用的塑料顆粒，并且生產成本也隨之大大降低?！拔覀兊膹U料通常一噸100元、200元，很便宜就給處理了，而他低價買我們的廢料，加工后，再以一噸2000-2500元的價格賣給我們。并且，我們是不買也不行，不賣也不行，這不就是個套兒嗎？”

一個買，一個賣，兩人從此做起了生意，并慢慢從生意伙伴變成了真正的朋友。

一天，王首力這個朋友向張松山提出了一個醞釀已久的要求，兩人合作，擴大生產，將塑料顆粒機推廣復制到全國。咋聽這個消息，張松山沉默了，其實在他內心看來，朋友最好不要一起做事業，以免因為生意影響感情，不過，經過一番深思熟慮后，他打破顧慮，接受了王首力的提議。原因就在于，在他看來，創業最關鍵的就是選擇有前途的項目，與自己原來的塑料制品相比，塑料顆粒機屬于環保產業、朝陽產業，也更具發展前途。

兩人一拍即合，2002年共同出資600萬元，專營塑料顆粒機的制造銷售。生活中塑料廢棄物無處不在，而將其回收再利用做成顆粒后，除了醫療、航空、食品外，可以廣泛應用于生活中的各個方面，經營廢舊塑料再生利用，就是經營了一座取之不盡用之不竭的金礦，從而也帶動張松山的事業蒸蒸日上。

事業漸有起色，張松山有了新想法，抓住時機，爭做行業老大。為此，他決定北上。2003年，投資3000萬元，張松山將公司從重慶遷到了北京，于是便有了現在的北京北方火車頭。

兩戰俄羅斯

不過，張松山的事業也不是一帆風順，也曾遭遇過諸多困難、迷茫、挫折。2003年兩戰俄羅斯絕對稱得上他創業履歷上濃墨重彩的一筆。

2003年7月，剛剛在北京站穩腳跟的張松山接待了一位俄羅斯客商，接到了一張在當時看來屬于巨額的訂單——一次性購買30套橡膠輪胎磨粉機，這是張松山公司的又一拳頭產品。

30套設備相當于公司當時半年的銷售目標。拿著這張訂單，張松山心里既激動又發愁，“國內的生意不能丟，再加上這30套設備，我們只是買原料制造，資金壓力就很大?！辈贿^，煮熟的鴨子不能讓它飛了，抵押貸款，加班加點，一個半月后，30套設備如期交貨。

張松山心里那個“美”，只要貨一發到俄羅斯完成安裝調試，錢就到手了。但天有不測風云，等待他的不是一筆可觀的利潤，而是客戶要求退貨?！拔覀兊臋C器是做線輪胎，在國內演示時也是線輪胎演示，但沒想到俄羅斯的輪胎都是鋼絲輪胎，我們的機器根本就啃不動。而且，合同中也沒有注明是線輪胎還是鋼絲輪胎?！?/p>

無奈之下，苦果只能自己吞。30套設備庫存再加上幾百萬的銀行貸款，當時的北方火車頭處境十分艱難。但是，張松山并未就此認輸，“俄羅斯這件事，我覺得不是一件壞事，而是一件好事。當時國內的鋼絲輪胎和線輪胎各占一半，如果我能把鋼絲輪胎磨成膠粉的技術突破了，那么，我們在國內將得到另外一半的市場，并且這個市場是非常大的?！?/p>

然而，攻克一項技術難關并非易事。線輪胎和鋼絲輪胎的磨粉技術完全就是兩回事，除了磨粉，鋼絲輪胎最難的是分離鋼絲。請專家，查資料，反復試驗，功夫不負有心人，張松山最終利用磁鐵隔離法制造出了他們夢寐以求的廢舊鋼絲輪胎磨粉機，并且將其再次帶到了俄羅斯。“這不是賺到多少錢的問題，我感覺這是一種成果，被外國人認可了！”

觸電新征程

成功之路總是坎坷崎嶇。2010年，張松山再次迎來了事業上的一大難關，2003年入駐北京時，他選擇了北京豐臺，但8年后，產業園區面臨拆遷，北方火車頭也必須開始尋找新的落腳之地。

這次搬遷，對他的事業發展而言影響巨大。在搬遷前后的這段時間，由于選址建廠，人員安置，北方火車頭的整個運營基本處于一種停滯狀態。

“逆境是一副雄渾的風景，它使人更快地成熟。”張松山在這段艱難歲月里，并沒有意志消沉，反而開始了對自己事業發展的新思考。

“我們最大的優勢是什么？是整合資源，我們應該搭建一個銷售平臺，整合上下游資源，實現利潤的最大化?！边@個平臺就是張松山之前提及的電商平臺好機匯。2011年，公司總部遷至京東燕郊科技開發區，2012年好機匯機械商城正式運營，2013年全年銷售收入就突破了3000萬元。

“我們就是想把它打造成機械行業的淘寶網。中國的機械廠都不大，機械設備不好賣，但是如果你把產品放到我們這個電商平臺上來，前三個月免費。從銷售第一臺開始，我們場地才收租金，賣出去以后利潤分成。”

不過，“并不是所有來買機器的人都了解這個市場。”在張松山看來，這種模式還不夠完善，為了提高服務質量，他們還制定了幾大服務模式，即工廠教學、管理培訓、銷售推廣、品牌管理等，其核心就是以創業培訓的方式促進機械設備的銷售。

“目前，我們商城的機械產品主要分為環保機械和食品機械兩大類，幾十種產品，每種產品我們都有相關的技術人員進行現場教學，直到學會為止?！睆埶缮窖a充道，“為了更好地幫助客戶創業致富，我們還和人民大學合作籌建了一所商學院，上線了‘hao315’創業項目推廣平臺，還與東方斯貝拉餐飲管理公司開展了戰略合作，推廣餐飲連鎖加盟項目?！?/p>

無論是機械設備還是餐飲品牌，張松山都有自己的一條選擇標準，“創業就是開店辦廠，我們的項目都是比較貼近民生，適合個人創業，整個項目2-5萬就能拿下。”

常言說，火車跑得快，全靠頭來帶。張松山堅信，成功可以復制。