鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷三法則

“醫(yī)治民主之病，惟有更多的民主”，同樣，解決營銷難題，惟有更多的營銷；“預備、射擊、瞄準”——中國營銷人，你準備好了嗎？

中國不僅是“世界工廠”，而且還是“消費金礦”：一是人多，我國總人口13億，其中縣市級及農村人口占11億多，占人口總數的90%。對于其中8億多農村人口所組成的2.38億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加238萬臺、件的需求；二是錢多，縣市級城鎮(zhèn)和農村消費量占到全國消費總量的69%，是中心城市消費量的2倍強，可見二、三級市場巨大的市場規(guī)模。

但由于中國經濟結構的二元性，消費結構的分層性，文化風俗的差異性，導致這些大大小小的“金礦”不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國二、三級市場的復雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。

如何打通二、三級市場，做到我的地盤聽我的？我想，市場千變萬化，也有一定之規(guī)：

一、先射擊，后瞄準。市場即機遇，有時慢一拍，等待我們的就不再是黃金而是黃沙了。如果把市場機會比作是一只大雁，我們不能沒有打下大雁，就先討論怎么烹飪？是炒還是煮？等我們再想打時，大雁已經飛得杳無蹤跡，做市場一定要機會主義，立即行動、馬上行動、搶抓機遇，在行動中解決問題，在行動中收獲快樂與果實。

二、先農民，后詩人。中國的二、三級市場在本質上還是一個鄉(xiāng)土中國，因此，開發(fā)二、三級市場，就要像本土派營銷大師毛澤東學習，先做中國農村各階級分析，贏得農民的信任，再制定合適對路的分銷政策，打土豪，分田地；等到敵我力量發(fā)生變化時，抓住機會，發(fā)動三大戰(zhàn)役，解放全中國。美國著名記者斯諾在《西行漫記》一書寫道：“毛澤東和他的政黨之所以成功，是因為他們學會了如何同無產階級、在中國的革命知識分子和仍然生活在鐵器時代的廣大農民之間建立了同盟，就在于他對中國國情的了解。”毛澤東之所以敢于蔑視一切權威，敢于向一切強者挑戰(zhàn)，并不是因為他本人特別強大，而是因為他身后有千百萬真心實意擁護他的群眾，他不是一個人，而是一個占有總人口絕大多數的龐大群體，這就是毛澤東“弱勢營銷”打遍天下無敵手的根本原因。做中國的二、三級市場，就是要活學活用“毛式營銷”，敢于蔑視一切所謂大師的營銷理論，堅持走有自己特色的營銷之路，先做農民，踏實務實；再做詩人，激情創(chuàng)新。

三、先集中，后滾動。在猶太教的圣經中記載著這樣一個故事：石頭掉在花瓶上，花瓶碎了；花瓶掉在石頭上，花瓶碎了……這個故事是猶太的先哲在告誡子孫，任何時候都要運用這個原理，從而創(chuàng)造出我是石頭，競爭對手是花瓶的局面。毛澤東在秋收起義受挫時，也曾講過類似的故事，蔣介石好比一口大水缸，共產黨好比一塊小石頭，小石頭雖然小，但蘊含著巨大的能量，總有一天小石頭會打破大水缸。從營銷的角度看，中國二、三級市場點多面廣，如果全面開發(fā)撒胡椒面，就無法形成尖刀效應，只會浪費有限的資源。因此，必須選擇競爭對手的“薄弱環(huán)節(jié)”集中資源，通過聚焦再聚焦，搶點突破，把市場做深做透，建立自己的“根據地”，總結出一套具有原創(chuàng)精神的“營銷理論”，然后輻射放大，形成“同花順”，這樣就會把自己打造成能量巨大的“小石頭”，打敗一個個好看的“花瓶”和貌似強大的“水缸”。

如果把中國市場比喻成一個不斷升換代的PC機，我所講的一二三法則，只是最基本、最簡單的進入中國二、三級市場的“輸入法”，要想真正破解“中國營銷”的源代碼，還需要更多的企業(yè)家和營銷人不斷設計創(chuàng)造出更多具有原創(chuàng)性的“操作系統”，借用羅斯福總統的一句名言：“醫(yī)治民主之病，惟有更多的民主”，同樣，解決營銷難題，惟有更多的營銷；“預備、射擊、瞄準”——中國營銷人，你準備好了嗎？