鉆石女人：美麗事業(yè)與商業(yè)狂想

“行業(yè)現(xiàn)在大概有3000多家有資質(zhì)的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，但是沒有醫(yī)療資質(zhì)卻在從事整形美容的機(jī)構(gòu)數(shù)量可能十倍都不止，這還不包括江湖游醫(yī)和走穴醫(yī)生。他們的出現(xiàn)使得廣大求美者的美麗需求失去安全保障，整形失敗等負(fù)面新聞層出不窮，使得行業(yè)的聲譽(yù)受到極大影響。”

美容產(chǎn)業(yè)是一片紅海還是藍(lán)海？都說女人的錢好賺，但是如何撬動這樣一個巨大的市場？

作為一個專注美容行業(yè)20多年，先是從事生活美容，繼而又于5年前涉足醫(yī)療美容領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)資深人士，在鉆石女人國際集團(tuán)（以下簡稱鉆石女人）董事長譚榮女士看來，美容行業(yè)是一個亟需整合的行業(yè)。但是，如何整合，如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式，則需要超人的智慧、使命感與大格局。

美麗事業(yè)整合者

鉆石女人國際集團(tuán)成立于2014年，其前身是創(chuàng)辦于2003年的中國鴻秀萬方國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展集團(tuán)。與其他同行不同，鉆石女人并不是以一個單純的美容院或者醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的形態(tài)存在，而是在集團(tuán)旗下搭建了一個專門服務(wù)于高端女性的鉆石女人俱樂部。在規(guī)劃中，這個俱樂部將主要由五大產(chǎn)業(yè)構(gòu)成：美容院連鎖，醫(yī)療整形機(jī)構(gòu)連鎖，電子商務(wù)，移動互聯(lián)網(wǎng)和金融業(yè)。

據(jù)了解，美容業(yè)每年大概有1萬億的產(chǎn)值，占GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）1.8%。中國遍布300萬家美容店，從業(yè)人員達(dá)4000多萬。在歐美發(fā)達(dá)國家，50%以上的美容店是連鎖品牌，而在中國，連鎖品牌僅占2%，98% 的美容院是個體單店經(jīng)營。

鉆石女人CEO張甲子認(rèn)為，生活美容是一個低門檻的行業(yè)，很多女性想到創(chuàng)業(yè)往往第一反應(yīng)就是開美容院，因此造成行業(yè)非常碎片化，非連鎖、小微型、無品牌的美容院遍地開花。而美容業(yè)的發(fā)展主流是連鎖化、規(guī)模化、品牌化，單店經(jīng)營的小型美容院生存將日趨艱難。日化線的廣泛浸透、電視直銷的日夜蠶食、電子商務(wù)的巨大沖擊等困局造成競爭激烈的美容行業(yè)近年來遭遇新的局面。

而在醫(yī)療美容領(lǐng)域，市場則是魚龍混雜。“行業(yè)現(xiàn)在大概有3000多家有資質(zhì)的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，但是沒有醫(yī)療資質(zhì)卻在從事整形美容的機(jī)構(gòu)數(shù)量可能十倍都不止，這還不包括江湖游醫(yī)和走穴醫(yī)生。他們的出現(xiàn)使得廣大求美者的美麗需求失去安全保障，整形失敗等負(fù)面新聞層出不窮，使得行業(yè)的聲譽(yù)受到極大影響。”張甲子說。

鉆石女人則希望用3年左右的時間來整合生活美容與醫(yī)療美容。秉承著“打造世界上最被尊敬的美麗傳播機(jī)構(gòu)”的愿景，鑄造“發(fā)現(xiàn)美，締造美，尊重人，成就人”的企業(yè)文化，去踐行“為幫助有夢想的人實(shí)現(xiàn)生命之美和生活之美而奮斗終生”的使命。

如今是一個抱團(tuán)打天下的年代，整合與被整合時刻都在發(fā)生。那么鉆石女人如何整合行業(yè)資源，如何設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式？

董事長譚榮介紹說，目前生活美容領(lǐng)域的知名連鎖企業(yè)非常少，來自臺灣的克麗緹娜以及上市公司自然美算是其中的佼佼者。但是他們也都是采取連鎖加盟的方式，而不是開設(shè)直營店。當(dāng)然，連鎖加盟成本較低，可以大大降低企業(yè)的運(yùn)營成本。

實(shí)際上，行業(yè)內(nèi)的連鎖企業(yè)通行的加盟方式都是一次性進(jìn)貨一定的量，比如十幾二十萬，從而直接轉(zhuǎn)化為某品牌的某級別的加盟店，可以被授權(quán)使用品牌，統(tǒng)一門頭。而鉆石女人則將加盟門檻降低，只需要一次性進(jìn)貨5萬元的產(chǎn)品即可授權(quán)加盟商使用品牌，且不用更換門頭，加盟商有非常大的自主權(quán)。

整體而言，鉆石女人俱樂部計(jì)劃用3年時間，聯(lián)盟3000家美容院，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、管理、培訓(xùn)一體化，打造美容業(yè)第一家聯(lián)盟上市公司。

構(gòu)建全新商業(yè)模式

如果僅僅止步于此，鉆石女人的連鎖生意也流于俗套了。他們的殺手锏在于圍繞女性客戶的多樣化需求做整個生命周期的品項(xiàng)管理，美容連鎖只是一個切口，而真正的意圖在于緊緊抓住對美麗有強(qiáng)烈的、持續(xù)性的需求的、最有消費(fèi)力的那個女性階層，如移動互聯(lián)時代的端口控制與爭奪一樣，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式上的閉環(huán)。

“我們以女性俱樂部的形式呈現(xiàn)，比美容院在概念上更有包容性，這也很鮮明地說明了我們的意圖。”張甲子說。實(shí)際上，美容院和整形醫(yī)院僅僅能滿足女性外在形象方面的美化需求，除此之外的內(nèi)在需求，目前的美容院和整形醫(yī)院都無法滿足。因此，鉆石女人俱樂部“360度打造鉆石女人”，會定期開設(shè)現(xiàn)代禮儀，傳統(tǒng)國學(xué)，紅酒品鑒，茶道文藝，兩性情感，親子教育，九型人格，教練技術(shù)，財(cái)商教育，奢侈品鑒賞等課程，最終形成一種差異化服務(wù)與多樣化黏性。

此外，旗下的生活美容板塊與醫(yī)療美容板塊之間還有客戶導(dǎo)流的關(guān)系，類似于金融期貨行業(yè)常見的IB業(yè)務(wù)。

“美容院相對比較飽和，競爭白熱化，我們只做連鎖整合，不做直營。但是，在醫(yī)療美容方面，除了整合之外，我們還將會在全國六大區(qū)域的各大中心城市如北京，上海，廣州，西安，重慶，武漢等地開設(shè)直營的整形醫(yī)院，輻射周邊地區(qū)。”張甲子說，生活美容與醫(yī)療美容的核心都是滿足女性的美麗需求，只是使用的產(chǎn)品、技術(shù)、手段不同而已，因此其客戶人群高度重疊，通過客戶轉(zhuǎn)介紹，可以順利實(shí)現(xiàn)二次銷售。在鉆石女人的規(guī)劃中，每100家美容院的區(qū)域范圍適合開一家整形醫(yī)院。

從美容院到醫(yī)療整形醫(yī)院，客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與挖掘并沒有真正結(jié)束。

“通訊巨頭們說，搞了這么多年才發(fā)現(xiàn)，原來騰訊才是我們的競爭對手。銀行老大們說，搞了這么多年才發(fā)現(xiàn)，原來阿里巴巴才是我們的競爭對手。十年前摩托羅拉很自豪，五年前諾基亞很驕傲，如今都已灰飛煙滅。柯達(dá)的葬禮都快要被人們遺忘了。國美和蘇寧最鼎盛的時候，家電巨頭的日子卻越來越艱難，因?yàn)榫〇|商城明目張膽地開始打劫！”張甲子認(rèn)為，美容院專業(yè)線時刻都在面對著行業(yè)外的“野蠻人”，美容行業(yè)如今面臨的是更復(fù)雜的競爭環(huán)境。聚美優(yōu)品赴美上市，樂蜂網(wǎng)風(fēng)生水起，唯品會、蘑菇街、美麗說、夢芭莎、凡客誠品、京東商城、蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)……也都上線了豐富的美妝護(hù)膚產(chǎn)品。化妝品電商極大沖擊線下實(shí)體，美容行業(yè)以往的通過服務(wù)賣產(chǎn)品的模式必須順應(yīng)時代、做出改變。

因此，鉆石女人俱樂部計(jì)劃聯(lián)盟3萬家美容院，整形醫(yī)院，通過地面推廣、免費(fèi)注冊會員等方式，打造美容院專業(yè)線的第一家女性綜合購物網(wǎng)站——鉆石女人網(wǎng)上商城。

“這個商城更主要的是銷售化妝品之外的產(chǎn)品，以免與線下發(fā)生直接的沖突。”張甲子說，一般情況下，一個女人在美容院的美麗花費(fèi)占其生活花銷30%左右，另外70%的錢都是在美容院以外花掉的。而通過美容院地面推廣、免費(fèi)注冊會員的方式，鉆石女人幾乎不用燒錢就可以獲取大量的用戶，建起一個不燒錢的電商網(wǎng)站。每家美容院都在線下深耕多年，保守估計(jì)每家300個忠實(shí)客戶，這樣3萬家店面直推，轉(zhuǎn)化率驚人。“每個通過美容院注冊的用戶在網(wǎng)上購買消費(fèi)，美容院可以獲得5%-10%的提成，美容院老板會非常樂意，也大大降低了我們網(wǎng)站獲取用戶的成本，同時反過來也大大提升了美容院連鎖加盟的整合力，因?yàn)槊廊菰豪习蹇梢酝ㄟ^鉆石女人網(wǎng)上商城賺到美容行業(yè)以外的錢。”張甲子說。更重要的是，美容院直接可以作為配送點(diǎn)，這樣就形成了一個完美的O2O的閉環(huán)。

除此之外，鉆石女人國際集團(tuán)旗下金石網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司專注于移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，已經(jīng)開發(fā)出蘋果Store時尚美容類排行第一的APP“整吧”。短短半年時間，下載安裝量已超過15萬，每天有上萬活躍用戶在線咨詢整形美容或?yàn)g覽時尚美容信息。而在張甲子的規(guī)劃中，鉆石女人計(jì)劃用5年時間，發(fā)展1000家醫(yī)療整形機(jī)構(gòu)入駐“整吧”，并使下載用戶數(shù)達(dá)到 1000 萬。

“注意力在什么地方，商業(yè)機(jī)會就在什么地方。我們的醫(yī)療整形垂直APP將是顛覆性的。”張甲子說。據(jù)了解，醫(yī)療整形行業(yè)目前幾乎沒有專業(yè)類的APP，整吧則整合相關(guān)行業(yè)資源，以客戶整形部位分類，結(jié)合LBS，進(jìn)行咨詢服務(wù)與比價(jià)。“比如，客戶需要整雙眼皮，那么登陸手機(jī)APP界面，點(diǎn)進(jìn)雙眼皮欄目，系統(tǒng)后臺通過GPS定位分析，將客戶身處地周邊的所有整形醫(yī)院顯示出來，自由選擇整形醫(yī)院，直接和整形醫(yī)院的咨詢師對話。這樣客戶可以直接比價(jià)咨詢。”張甲子說，以往醫(yī)療美容行業(yè)更多的采用百度競價(jià)排名的方式來進(jìn)行推廣，而有了“整吧”APP，則可以大幅降低整形醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷成本。“在中國，每年廣告費(fèi)在1000萬以上的整形醫(yī)院不在少數(shù)。營銷學(xué)上講，廣告費(fèi)一半都是浪費(fèi)的，但你不知道浪費(fèi)在哪里了。而我們的整吧APP通過免費(fèi)邀請入駐的方式進(jìn)行整合，成熟之后則可以學(xué)習(xí)淘寶到天貓的模式，遴選優(yōu)質(zhì)商家收費(fèi)，分級服務(wù)。”

至于金融模塊的業(yè)務(wù)，張甲子說，邏輯上一脈相承，都是緊緊圍繞美容行業(yè)的用戶展開，抓住核心人群，提供多樣服務(wù)，這其中當(dāng)然包括金融服務(wù)。但是具體要看政策走向，我們時刻關(guān)注金融領(lǐng)域。

從美容到整形，到電商，到移動互聯(lián)、乃至構(gòu)想中的金融業(yè)務(wù)，在譚榮看來，實(shí)際上美容行業(yè)里充滿了機(jī)會，看似是紅海，眼界不同，格局不同，則結(jié)果殊異。鉆石女人打造的將是一個美容行業(yè)的全方位的立體生態(tài)系統(tǒng)。

專注美麗事業(yè)20年，如今的譚榮有了更大的夢想、使命和責(zé)任感。20年來，她看到太多的女人為愛受傷，看到太多的女人為美受傷，看到太多的女人為夢踟躕……她想創(chuàng)辦一份事業(yè)，幫助女人改變形象，幫助女人修煉身心，幫助女人創(chuàng)建事業(yè)，幫助女人逆轉(zhuǎn)命運(yùn)。與姐妹們同行，與姐妹們共勉，成人之美，助人助己。