論國際商務談判中的語言交際技巧

摘 要：國際商務談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。因此如何使你的對手在對這筆買賣感興趣的同時做出最大的讓步是至關重要的一步。本文將探討如何利用語言交際技巧在國際談判中取勝。

關鍵詞：商務談判 語言學 英語

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）05（a）-0127-02

談判是一種社會現象、是人際關系的具體體現。談判是談判雙方交換信息的過程。談判中，雙方資格相當并且在物力、特點和社會地位等方面相當獨立。由于雙方磋商中的接觸、沖突、不同觀點、需要、根本利益和行為模式的原因，雙方都試圖勸對方了解或接受自己的觀點以達到自己的目的。

在談判中，雙方都應該清楚：

（1）why they negotiate；他們為什么談判；

（2）who they negotiate with；他們與誰談判；

（3）what they negotiate about；他們談判的內容；

（4）where they negotiate；他們談判的地方；

（5）when they negotiate；他們談判的時間；

（6）how they negotiate.他們談判的方式。

實踐中，因語言交際不通而對談判錯失良機的例子并不少見。本文將就這些內容加以闡述。

1 中西語言表達不同

中西語言表達不同，在與歐美人士交際過程中應特別注意以下幾點：（1）欣賞物品，莫問價值；（2）情同手足，莫問工資；（3）尊老愛幼，莫問年齡；（4）與人為友，莫問婚姻；（5）與人約會，莫問住處；（6）關心他人，莫問身體；（7）問候致意，莫問吃飯。

除了要注意上述的問題之外，談判前正式的自我介紹也是必要的。客氣謙和地問好，簡要地介紹個人情況，對方自然會做出客氣友好地反應，如下面例子所示：

L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China.

S：Thank you. How do you do， Mr. Li.

L：I 'm so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you.

S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？

L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again.

S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game.

L：Well，her situation is little complicated…

再者，外語是進行交際的工具，翻譯是溝通思想的橋梁。外語翻譯與外貿關系是極為密切的。翻譯中的一字之差都會造成巨大差別。舉個例子來說，我國白貓牌洗衣粉是國內著名的產品，“白貓”兩字英語應該翻譯成“White Cat”，然而設計者別出心裁把“白貓”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作為“白貓”的標志，卻沒有想到WC是國際通用的“洗手間”的縮寫。因此白貓牌洗衣粉在國際市場上無一席之地。曾發生因語言的文化差異在美國和日本引起極大震動的一個悲劇：1992年11月26日晚，在美國一名日本留學生和他的美國同學去參加舞會，卻因走錯門誤入一家私人住宅。這所住宅的男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道：“Freeze！”“freeze”在英語中另一個意思是“不準動”，和他一同的美國同學聽到叫聲馬上停止不動。但在服部的印象中，英語課上教師講解的“freeze”意思是與冷凍或制冰相關，于是他仍然繼續往前行走，結果中彈而亡。這一悲劇警示我們必須把語言和文化結合起來學習，兩者缺一不可。

2 避免談判語境中語用失誤

2.1 西方國家的主要禁忌

我們習慣上所說的西方，是指歐美各國，其文化源流和宗教信仰相似，在禮俗上雖受種種復雜因素的影響而有所不同，但因在歷史上深受歐美文化影響，其商務禮俗也與歐美各國存在共性較多的方面。

西方人普遍認為“13”這個數字是兇險或不吉利的，常以“14”或“12”來代替。西方人最忌諱的還有13人同桌共餐。“星期五”和“3”這個數字，也為很多西方人所忌諱，因為這一日是耶穌的受難日。特別是點煙時，忌用一根火柴或打火機連續點燃三支煙。在美國還有“零年災難”之說。自19世紀40年代以來，但凡在尾數為“0”那一年當選美國總統的，除里根外，都沒有活著到任期結束。

2.2 英國的禮儀與禁忌

英國人談判會商十分靈活，他們的開場陳述十分坦率，樂意讓對手知道自己的觀點和立場。他們能夠提出積極性意見，并對別人提出的建設性方案作出積極的反應。即便在協商中發生對他們不利的形勢，也能保持誠實。

英國是由四個民族組成的，在民族感情上有些微妙之處。英國現在仍是君主制的國家。英國在“二戰”后，經濟發展遲緩，國力相當下降。因此和英國人交談時，不要探討涉及愛爾蘭的前途、治理英國的方法以及大英帝國的崩潰原因等政治色彩較濃的問題，也不要以其皇室的隱私作為聊天內容，比較安全的話題是旅游、天氣、英國的繼承制度和皇族等等。

英國人每年冬夏有三到四周的假期，他們通常會在這段時間出國旅游，到很遠的國家。因此，在夏季以及從圣誕到元旦這段時間里，英國人極少談生意。英格蘭的商業活動從1月2日開始，而有些地方或許還要等到4日之后。所以，如果你要與英國人洽談生意，就要注意避開這些節日。也不要隨意拜訪英國人的家，但如果是對方的邀請，要準備好，這可以理解為對方向你發出商務合作得以順利開展的信號。但在訪問時，最好先不要涉及商務，并記得給女士們帶上一束鮮花或巧克力。

2.3 美國的禮儀與禁忌

在和美國人開展商務洽談時，應特別注意以下幾個方面的問題。

美國商人法律意識很強，在商洽中他們非常重視合同的推敲，“法庭上見”在美國屢見不鮮。絕對不要批判對方的人，而把之前在談判中出現的摩擦作為話題，或是貶低其他競爭對手，那都是違反美國的經商原則。同時注意產品的包裝，包裝或裝潢新鮮有趣的產品，通常能激發他們的購買欲。

和美國人交易可以大膽還價，但在磋商中要注重戰術，基于事實，尊重對方，如果對美商的某些觀點有所異議，可以用美國人自身的邏輯進行辯駁，往往能收到很好的效果。美國人十分欽佩那些富于冒險精神、善于施展策略、精于討價還價而獲取利益的人，最愛“棋逢對手”，與對手開展談判和交易。自卑的人在美國社會收到普遍的輕視。而幽默在美國人看來也不失為一種武器。如：

A：There’s a particular clause I would like to talk with you.

B：Arbitration Clause.

A：Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.

2.4 加拿大的禮儀與禁忌

加拿大與美國相鄰，但在禮俗上與美國人有所差異。與加拿大人業務來往時，應注意以下事項。赴約時要求必須準時，忌失約。不要把加拿大與美國相比較，這是加拿大人的一大禁忌；銷往加拿大的產品，務必要有英法文對照，否則禁止進口；當聽到加拿大人自己吧加拿大分為講英語和講法語的兩部分人時，切勿發表意見。因為這是加拿大人海內民族的一個敏感問題。

3 語言傳達技巧

任何語言都有歧義現象，英語也不例外。如何準確無誤地傳遞兩邊的意見，需要精確的語言。在談判中，以下現象需要加以避免。

3.1 詞義不明確

由于自然語言中存在多義詞和同義詞，在實際使用過程中有時會產生歧義現象。有些歧義現象可以根據限制性搭配關系加以排除，如green ball只能是“綠球”而不會是“綠色的舞會”；有些可通過話語的主題來加以排除，如carrier作為軍事術語是“航空母艦”，作為無線電術語則是“載波”。這些歧義現象都可以通過建立一定的語義模式來加以排除。

3.2 句子指代不明

語言學認為要理解語言使用的機制，還必須進行高于句子層次的研究，即分析句際關系。這類研究往往可以排除歧義，如：

Flying planes can be dangerous.

如果對話中所述為飛機，則flying planes可譯為“飛行著的飛機”，如果所指的是駕駛，則可譯為“駕駛飛機”。這類研究還能從揭示話語中思路的邏輯展開，即主題和速題之間的關系，并進行話語分析。

3.3 聯系對話的語氣和背景

社會語言學和修飾學的研究認為在交際過程中使用語言的時候不但涉及語言的形式方面和語義方面，而且涉及整個言語環境：時間、場合、對象、人與人之間的關系、說話者的意圖、習慣、知識等多種主客觀因素。例如：

What are the fascists doing？

這些法西斯分子在干什么？

They are arresting the demonstrators.

他們在抓示威者。

要理解對方所說的the fascists（法西斯分子）指的就是the policemen（警察），雙方必須共有許多必要的背景知識，并且有相似的政治觀點。

4 結語

不論談判風格如何，商務談判中我們要盡量避免產生兩國之間文化差異的問題。利用語言交際技巧使對方了解或接受自己的觀點，達到高效談判的目的。

參考文獻

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