打破傳統銷售

摘 要 本文針對生物有機肥的市場現狀進行市場分析，運用經濟學原理，提出適合特殊產品的市場運作營銷模式，生物有機肥的市場是針對高端大棚、蔬菜農、瓜果田地、家庭花卉、家庭蔬菜營養土栽植等新興行業的肥料，而針對大田農作物，因為其肥效不是立竿見影，往往不被農民所看好，針對以上市場情況，提出了生物有機肥如何走出困境，采用直銷模式。

關鍵詞 傳統銷售 生物有機肥 銷售模式 直銷 前景

一、前言

現代農業大量使用生物有機肥、農藥和除草劑，致使環境污染、土壤板結、水土流失、自然資源枯竭、生物多樣性銳減、自然災害頻繁、農業生產成本上升、經濟效益下降、糧食及蔬菜為主的食品安全受到嚴重威脅。過去一段時間，尿素、復合肥等速效肥料被老百姓接受，因為其見效快，直接明顯的提高田地農作物產量，但是卻忽視其有害的一面，把土地搞壞了，土壤結構失衡，農民離開生物有機肥不會種地了。造成現在種植出來的瓜果蔬菜都一個味道，失去了我們記憶中那種自然生長的“童年的香甜”。現在國家為了改善中國的土地土壤，恢復土壤，大力提倡生物有機肥，農家肥的使用。及時采取有效措施，這些耕地土壤就會毀在我們這一代的手里，因而急需選擇可持續發展模式，采用有益的新技術，發展中國有機農業。通過調查的市場現狀給出生物有機肥應該采取的銷售模式—直銷。

二、生物有機肥銷售的現狀分析

生物有機肥與農業生產息息相關，受國家調控、受政策面的影響比較大，行業開放也相比其他化工行業較晚，程度也不高，因此，整體市場銷售水平也比較低。就目前看，生物有機肥企業主要有以下幾種銷售方式：

（1）代銷：企業把產品交由市場經銷商代為銷售，貨物所有權始終歸屬廠家，所產生費用亦由廠家負責，經銷商從銷售額中抽取一定比例的作為報酬。貨賣掉了，可以提取傭金，貨沒有賣掉，退回廠家，豪無風險可言。對廠家而言，這總模式充滿了回款和退貨風險。

（2）經銷：是目前主流銷售方式，協商交易價，經銷商從廠家購買，銷售由經銷商獨自完成。產品由總經銷獨家全權經銷，借此獲得一定的壟斷利潤。付款方式一是全額付款，產品買斷；二是部分付款，按照比例付款；三是滾動付款，按照批次遞延付款，每批次付清上批次貨款，在截至日前付完所有貨款。

（3）聯銷：既廠商聯手，共同銷售。就是廠家介入到經銷商的具體銷售中，價格體系由廠商共同根據區域市場情況定制，利益共享，風險共擔。

（4）代理：通俗的講就是代理銷售，由廠家授權代理商在區域實施代理銷售，就交由實力雄厚、熟悉情況，開拓能力強的當地商家代理。

（5）直營：由廠家直接設立銷售直營門店，面向用戶銷售，但是這種模式會受到區域的極大限制，無法大面積的推行，對廠家銷售人員的管理和控制有極高的要求，如果人員管控不當，很容易出現徇私舞弊，損公肥私，損壞公司利益的情況發生。

三、目前生物有機肥銷售出現的主要問題和矛盾

（1）廠商合作互信度低，由于雙方利益出發點和經營理念的不同，在銷售過程中，相處不是很融洽。廠家抱怨銷量小，回款慢，客戶不專一，不忠誠。商家埋怨廠家，發貨慢，支持小，價格高、利潤薄等。

（2）合作層次太淺，交易型，雙方貨款兩清；友誼型，合作多年，有較深的感情和了解，廠家給予最大的優惠，旺季可以給予一定的授信支持，年底給予一些獎勵或者返利，作為回報，經銷商只專營或者主營，在企業銷售下滑時，多給予支持。

（3）市場控制力差，為規避風險，廠家一般實施先款后貨方式，由于經銷商有商品的控制權，廠家無法對市場進行有效規劃和控制。

（4）直營缺陷：直營由于生產、流通、倉儲、網點建設、銷售、管理都由廠家獨自承擔，投入大，風險高，容易出現監管和操作漏洞，對資金也有極高的要求。

四、生物有機肥直銷概念

是指廠家直接供貨給零售銷售終端。直銷指的是繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。減少流通環節，從而降低銷售價格，把實惠讓給消費者。

生物有機肥直銷的優勢在于：

1、用戶文化知識的普及和提高，對產品有了要求，有了服務附加值的需求，渴求的服務和重視，依靠經銷商和產品已經無法滿足，廠家需要服務下沉。

2、跳過農資公司層面，避開加價的過程，減少價格中間環節，提高零售終端利潤，同時惠及農戶。

3、生物有機肥行業競爭激烈，品牌多，產能過剩，質量參差不齊，農戶也無法選擇適合自己的優質合理的產品，得不到有效的保障。

4、高度同質化，目前銷售現狀為客情銷售為主，多數零售終端選擇肥料主要是看與肥料經銷商關系而定，對于肥料本身品質很難有較為清晰的認知，認為銷售誰的肥料都可以，任何廠家很難找到忠實的消費群體。肥料直銷有利于廠家提供指導和服務，建立忠實用戶群體。

5、更有利廠家的快速布局，搶占終端市場，迅速建立市場的品牌知名度、美譽度，避開繁雜的市場競爭。

五、小結

有機肥有一個缺點是普通大田農作物老百姓不能馬上接受的，以犧牲產量為代價的生產方式，因此，生物有機肥的銷售目前相比尿素、復合肥銷量來說應該找準市場突破口，找準銷售的對象是銷售的關鍵。生物有機肥的目前市場是蔬菜大棚、花卉類。所以采用小規模的直銷，收益效果非常不錯。生物有機肥廠家以減少中間環節、讓利經銷商、為農民增產增收為落腳點，才有更廣闊的市場。

（金章利單位：湖北三峽大學土木與建筑學院；劉高鵬單位：湖北金源綠通生態環境工程有限公司）