說服的藝術：《鬼谷子》捭闔論的西方修辭思考

摘要：捭闔論是我國古代縱橫家的力著《鬼谷子》中的思想精髓，主要探討了游說活動的方針、原則及技巧，也是中國古代最早修辭學理論的代表思想之一。本文從西方修辭學中說服理論的視角對捭闔論中體現出的修辭思想和修辭技巧進行了分析，同時將捭闔論中體現中國古代縱橫家鬼谷子的修辭思想同西方修辭思想進行了對比，發現捭闔論中的說服論辯思想和技巧與西方修辭實踐對說服本質和原則以及受眾的認識有共通性。本研究能為先秦時期修辭思想和修辭方法的解讀提供一個可借鑒的視角。

關鍵詞：西方修辭學 說服理論 《鬼谷子》捭闔論

一、引言

在人類言語交際所追求的眾多目標當中，包涵著林林總總的內容，其中最為核心的當屬說服。從古至今，說服行為無時無刻不圍繞著我們的日常生活，通過言語形式影響著我們的情感、態度和行為。中國最早的言語說服活動可以追溯到遠古時代，在我國最古老的史書《尚書》中就有關于大臣勸說當時的帝王堯的記載。到了春秋戰國時代，我國由奴隸社會向封建社會過渡，各諸侯國為了本國的利益、安危、富強，不得不廣開言路，采納不同的政治主張，為各種政治學說的形成提供了有利的政治環境；同時這一時期諸子百家的學者出于不同的目的紛紛著書立說，通過“游說”來宣傳自己的政治主張，達到說服諸侯采納其代表學派思想的目的。

“游說”從本質上看就是一種說服行為，也是一種修辭活動，我國先秦時期諸子百家的游說活動一直以來受到西方修辭學學者的廣泛關注，美國修辭學家肯尼迪的著作《修辭比較》就從西方修辭角度對中國先秦話語活動進行過探討；華裔美籍修辭學家呂行也對中國先秦時期修辭思想做了專門的研究。但在先秦時期，除了以儒家學派為代表的諸子百家以外，善于策謀預算，運籌帷幄的縱橫家卻很少被修辭學界提及和涉足，不同于儒家學派的道德論辯模式，縱橫家在權謀策略及言談辯論的技巧上獨樹一幟。從說服理論討論縱橫家的言語思想及行為至今尚不多見。《鬼谷子》又名《捭闔策》，記錄了我國古代縱橫家的主要思想和言論，其主要內容探討談判和游說活動的技巧和方法，是一部具有豐富修辭學內容的著作。《鬼谷子》中的捭闔論是以陰陽轉變，開合變化為基本形式的說服方式，體現出縱橫家在游說活動中的總方針。西方修辭學認為“修辭是說服的藝術”，因此可以從說服的視角重新發現和探討捭闔論所體現出的修辭思想和修辭策略，可以說是珠聯璧合，相映成趣。

二、中西說服觀

在古希臘時期，說服就一直是贏得法庭論辯的主要形式。亞里士多德認為修辭是“一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能”，由此可見，說服是修辭得以實現的方式和手段；他也強調了受眾的重要地位，認為“修辭術的整個任務在于影響受眾的判斷”，因此可以說，西方修辭涵蓋了以影響人類的意識思想和行為方式為目的的一切說服活動。亞氏在此基礎上提出了說服的三模式：理性說服，人格說服和感情說服。亞氏在關注說服的技巧和策略的同時，羅馬的另一位修辭家西塞羅提出勸說演講應該包括五要素，即構思、布局、文體、記憶和發表，這五要素概括了修辭創造的過程。當代修辭學將說服認為是一種以特定動機來改變他人態度和行為的一種嘗試，美國著名修辭家肯尼斯·伯克把它描寫為特定情景下訴諸某些模棱兩可的東西從而達成“認同”目的。可以看出，說服在西方修辭史上得到極大的重視，也為近代傳播學科的建設提供了理論基礎。

我國古代的“游說”活動，就是利用一些好聽的、易于被他人接受的言語，來說服王侯將相，可以等同于說服行為。《文心雕龍》中寫到“說者，悅也；兌為口舌，故言資悅懌”，就是說要用言語來打動他人，從而使游說者的建議更容易被人們采納和接受，這也是游說的主要內容之一。因為游說的根本目的在于：用話語勸說別人，使他聽從自己的意見，因此為了使交際活動的順利進行，或者達成特定的目的，必須認真考慮自己的說話方式和方法。從本質上看“游說”同西方的“說服”所體現的修辭思想不謀而合。但與西方修辭學傳統中以面對公眾的演講論辯不同，我國古代游說活動的形式可以是口頭規勸，也可以是文章進諫；對象可以是個人如君主諸侯，也可以是不確定的人群如檄文、懸書的聽讀者等。雖然說服活動在我國很早就出現了，但是一直沒有一套系統的理論體系。

三、說服vs.捭闔：意義、原則和方法

在《鬼谷子》的開篇伊始就提到了捭闔論的意義“奧若稽古圣人之在天地間也，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命名物；知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故圣人之在天下也，至古及今，其道一也。變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權量能，校其伎巧短長。”《鬼谷子》認為捭闔是陰陽轉變的基本形式，是天下萬物變化的規律。人們只要通過對萬物捭闔進行縝密的考察，就可以掌握它們的規律。同時，強調順應自然界規律的重要性，主張按規律行事，順其自然。捭闔是游說的最基本方法之一，通俗地說，就是通過讓對方陳述自己的觀點，進而觀察對方的虛實變化，同時也可以將自己所要表達的觀點明晰、有說服力地講出來，以觀察對方的反應，制定相應的應對策略。西方修辭被認為是“說服的藝術”，講求的是一種利用象征手段策略性改變他人思想、行為和態度的實踐，從這一點上，鬼谷子捭闔論所體現的修辭思想與西方修辭的“說服”不謀而合。

捭闔作為一種流行于先秦時代的游說方法和原則，在先秦時代的修辭實踐中可謂一枝獨秀。雖然儒家宣揚的道德說服在先秦時代大行其道，但在混戰的先秦政治舞臺上道德說服在顯示出的軟弱無力和孤芳自賞，決定了其最終的慘淡結局。縱橫家鬼谷子的說服思想與儒家道德說服思想背道而馳，有別于儒家“仁義禮智信”的道德規準，“捭闔論”以陰陽開合為契，通過暗中構筑的修辭策略，以不易發現的方式影響他人。不管是否認可，先秦諸多先哲都在其具體的修辭活動中或明或暗地秉承著“捭闔”原則：“審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。”說明在修辭活動中說服必須是有“捭”有“闔”，欲蓋彌彰的，既要向說服的受眾誠心誠意地袒露己方觀點，有需要對自己的真實目的有所回避，語焉不詳。捭闔論所闡述的修辭思想恰巧具備了讓人絲毫不能察覺的運作特征和能夠改變了他人的看法和態度的無形力量。捭闔論所體現的這種欲蓋彌彰的吊詭性，正是西方修辭“自我韜晦”的真實寫照。

古今中外的修辭者都十分重視受眾反應，在東西方對修辭活動的討論中，受眾始終是無法規避的話題和研究中心。亞里士多德認為：“演說者不僅必須考慮如何使他的演說能證明論點，使人信服，還必須顯示他具有某種品質，懂得使判斷者處于某種心情。”上世紀60年代，隨著新修辭學的復興，語言學家帕爾曼第一次系統地闡述了修辭論辯的發明構思同聽眾之間的密切關系。而后的肯尼斯·伯克則進一步地發展了受眾理論，他認為修辭的成敗取決于受眾對修辭者的“認同”。捭闔之法所運用的具體方法就是針對不同的談話對象制定相應的談話內容，運用不同的交談策略，了解對方的弱點及其價值追求，從而策略性地使用不同的方法進行游說，達到改變受眾思想從而取得相應效果的目的。雖然在當時的時代背景之下，游說的對象多為王侯將相，同西方修辭的“普世受眾”有所區別，但捭闔論中體現的受眾思想是十分明顯的。通過因人而異的說服機制，在修辭實踐中使用變化莫測的修辭資源，做到“見人說人話，見鬼說鬼話”。然而這同中國傳統修辭思想中的“言行一致”卻是背道而馳的，中國傳統素來主張“合乎理而順乎道”，不主張根據不同受眾調節不同話語。西方修辭實踐向來以勸說對象為轉移，強調修辭者根據不同的說服對象講不同的話。這種基于“或然性”的說服機制又恰恰體現在捭闔論中的受眾修辭思想當中，可能這就是縱橫家在先秦言語實踐中被大多數學派邊緣化和妖魔化的原因之一。

四、結語

《鬼谷子》為縱橫家之鼻祖，捭闔論是其修辭思想理論的精髓。其中所體現的說服論辯思想和技巧與西方修辭實踐對說服本質和原則以及受眾的認識有著諸多共通之處。如果說《鬼谷子》是一座百花齊放的修辭花園的話，捭闔論就是其中最為耀眼的奇葩。修辭規律的客觀性和普遍性讓我們重新正視了先秦縱橫家的修辭家地位，重新構筑了先秦話語修辭實踐思維方式即“構思——表達——重構”的方式。同時本文也期待對中國學者在先秦話語研究方法和中西修辭思想對比實踐上提供有益的參考和視角。

參考文獻

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