小微企業集群開發、方案設計及風險控制

李躍坤

[摘 要] 小微企業因其規模小、戶數多、集中等因素，需要掌握批量營銷的方法，又因其抗風險能力弱、信息不對稱等，需要掌握一定的風險控制技術。本文站在銀行的角度，介紹了小微企業批量營銷的意義、方向、方法、分類、方案設計及風險控制理念，具有一定的指導意義。

[關鍵詞] 小微企業、集群開發、方案設計、風險控制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 10. 034

[中圖分類號] F276.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）10- 0050- 02

1 小微企業批量營銷的意義、方向及方法

1.1 意義

黨的十八大報告中明確提出“支持小微企業”發展，近期國務院又連續出臺包括財政、金融、稅收等惠及小微企業的積極政策，各商業銀行均把小微企業信貸業務納入戰略視野，作為促進商業銀行戰略轉型、優化信貸結構、培育新的利潤增長點的戰略選擇，小微企業金融領域的競爭日益激烈。

量化運作是小微企業業務發展的關鍵。小微企業因其本身風險高、成本大，傳統"一對一"的單一客戶處理模式效率低。為促進小微企業業務快速發展，提高市場競爭力，商業銀行急需轉變以往的營銷及業務運作模式，由傳統模式轉化為批量化模式，整合外部資源，培育合作方，實現規模化、規范化、流程化和可復制化，從而提高商業銀行在小微企業金融領域的業務能力和服務效率。

1.2 方向

（1）資金源頭市場。財政局、集團結算中心、上市公司、壟斷企業、大型商場超市、汽車廠商、學校、醫院等，資金源頭型客戶具備較大的資金占用能力，可充分利用供應鏈開展批量營銷。

（2）中介類市場。物流公司、擔保公司、信托公司、各類集群市場、專業交易市場等服務行業，聚集大量小客戶資源，屬于渠道類客戶。

（3）媒介渠道。發改委、工商局、工信局、畜牧局、林業局、人民銀行、銀監局、各種園區管理委員會及各種協會、商會等，可以集中批量由這些渠道推薦。

（4）現有存量結算客戶。支行對公結算賬戶及個人卡客戶，如果資金往來頻繁，結算量大，深入進行排查，了解客戶種類，是否存在資金需求，這部分結算客戶有可能成為我行的小微客戶群體。

1.3 方法

（1）連鎖式營銷，具體指通過客戶介紹客戶。

（2）同緣人群拓展客戶。利用現有客戶關系網，逐步建立自己的人脈資源網。

（3）召開產品推介會或業務洽談會，通過政府部門或協會，商會組織推介。

（4）供應鏈營銷：了解供應鏈核心企業的需求，采購時需要：降低支付、延緩流出；銷售時需要：加快銷售資金回籠；支持銷售體系建設；提高銷售業績。

（5）交叉營銷：努力實現交叉營銷，最大限度保留客戶。

2 小企業集群分類及有效細分原則

（1）小企業集群分類原則：主要是可比性原則與可能性原則，即可衡量、足量、可接近、差異、行動可能原則。

（2）小企業集群分類的市場細分。小企業集群可以從不同的角度進行分類，金融行業內，我們作如下區別：①一圈兩鏈，商圈、供應鏈和銷售鏈結構市場。②一區兩會，工業園區、各類商會和協會。③一優兩新，優質小企業、戰略性新興產業和新興文化及網絡產業。④顯性市場和隱性市場。顯性市場是指園區、批發市場等，隱性市場是指供應鏈、銷售鏈等客戶群體。

3 小微企業集群開發的方案設計及調查報告

小微企業依據商圈、供應鏈、銷售鏈可以有針對性地開展批量營銷，營銷方案的內容設計及調查報告的撰寫，關鍵在于細分市場，表1羅列了12項內容，調查報告也要緊密圍繞這些內容來充實。

4 小微企業集群開發的金融風險控制

小微企業由于自身的經濟能力以及市場客觀因素，往往存在一定的風險，為此，針對小微企業，金融要重貸輕管，寬進嚴管；注重財務信息，注重實際現金流；強擔保要求，弱擔保或信用貸款；以貸引存，以存定貸；簡單滿足信貸需求，綜合解決金融服務；要簡化推廣結算工具，主動創新控制措施，要綜合考慮利差收益與綜合收益，把單戶審批與集群批量審批相結合；營銷客戶與營銷渠道相結合。

4.1 小微企業風險管理理念

（1）第一還款來源和企業的經營性現金流是授信決策的主要依據。

（2）重視企業的經營狀況，特別是現金流狀況。

（3）摒棄當鋪觀念，不能看企業有抵押物就為其貸款。

（4）高頻率的訪問客戶，隨時掌握客戶情況的需求，同時也促進交叉營銷。

（5）實際控制人的資信決定了申請人的資信。

（6）小微企業實際控制人提供連帶責任擔保僅僅具有象征意義，真正有意義的是詳細掌握實際控制人的財產清單及其法律狀態。

（7）小微企業與交易對手和交易對象的資質和交易記錄，可以反映其真實經營狀況。

（8）與企業的財務報表相比，非財務信息更有價值。

（9）高成本融資的出現實小微企業出現風險的征兆。

（10）企業貸款額度要根據企業的實際經營需要，而不僅僅是根據抵押物價值的高低來確定。

（11）貸款額度的控制要綜合考慮申請人、申請人的實際控制人及其關聯企業等。

另外還有如果企業貸款被挪用，往往會導致不良資產的產生；要認真分析第三方擔保、第三方提供抵押的動機和原因；支持主業突出的小微企業比支持業務多元化的小微企業風險要小得多等21個操守理念。

4.2 風險控制技術：貸前、貸后調查技術

4.2.1 交叉檢驗法

交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的一種方法。貸款調查報告交叉檢驗技術就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。交叉檢驗是解決信息不對稱的有效手段。解決信息不對稱問題是所有信貸業務所面臨的核心問題。

4.2.2 現金流測評法

“現金流測評”是商業銀行掌握客戶經營狀況的重要方法之一，通過對現金流變動情況進行深入分析，分析其實際還款能力以及信譽程度。在同業中，包商銀行、泰隆銀行等就十分注重企業“現金流”分析，還結合各自銀行狀況自行開發了“現金流測評法”。