企業市場營銷的成功法則

韓正

[摘要]市場營銷是企業經營最重要的模塊之一，企業只有通過市場營銷才能夠將產品銷售給目標客戶，目前企業常用的市場營銷方法有直復營銷和人際營銷兩種。銷售工作是市場營銷工作的重要環節，按照對目標客戶影響力的不同，溝通在銷售過程中被分為見面、言語和文字三種方式，讓目標客戶感覺企業所售產品滿足“繩索”條件就可以實現成功銷售。

[關鍵詞]市場；營銷；銷售

[中圖分類號]F712[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）26-0024-02

1市場營銷的重要性

在一個企業中，市場營銷的功能在于：企業必須運用市場營銷手段將所生產的產品在目標客戶群體中進行宣傳推廣，并將產品成功出售給目標客戶，才能實現企業的贏利，所以市場營銷部門是一個直接決定企業能否成功贏利的部門。目前，隨著我國“擴大內需”政策的實行以及市場經濟體制的不斷強化和完善，市場營銷的重要作用越來越凸顯出來。很多企業的市場營銷部門之規模遠遠大于技術部和行政部等其他部門，這些企業大都設有更加龐大的市場營銷團隊來開拓消費者市場，從而以最快的速度促進產品銷售。

2兩種主流的市場營銷手段

目前企業比較流行的市場營銷方法有兩種，分別是“直復營銷”和“人際營銷”，這兩種營銷方法各有利弊，企業在使用過程中必須至少同時使用這兩種營銷方法，雙管齊下、揚長避短，絕不能偏廢任何一方，這樣才能得到最佳的營銷效果，實現企業贏利最大化。

1直復營銷

直復營銷是指營銷人員通過各種市場宣傳手段直接讓目標客戶了解企業產品，對于對產品感興趣并給予回復的目標客戶進行產品銷售。由于直復營銷的營銷對象是社會上的全體目標客戶，因此直復營銷的優勢在于產品宣傳的覆蓋面廣，而其相應的劣勢在于產品宣傳的前期投入較高。開展直復營銷工作需要營銷人員具備豐富的市場宣傳經驗，同時要熟練掌握各種直復營銷手段，因此直復營銷方法適合于市場營銷理論知識和實踐經驗豐富的營銷人員。依據營銷手段劃分，

11直復營銷又分為“電、網、資、媒”四個分支，它們分別是：電話營銷、網絡營銷、資料營銷和媒體營銷

〖KG2（1）電話營銷：營銷人員直接給在本企業留有電話號碼的目標客戶打電話宣傳企業產品。

（2）網絡營銷：精心制作企業網站并盡可能提高其在各大知名搜索引擎中的排名，通過企業網站的在線交流和交易系統直接與目標客戶溝通、交易，并在各大相關專業門戶網站發布企業的產品廣告。

（3）資料營銷：將企業產品的實物版宣傳資料（彩頁、宣傳手冊等）直接發送、郵寄到目標客戶手里，同時利用MSN、電子郵件和微信等手段向目標客戶發送企業產品的電子版宣傳資料。

（4）媒體營銷：通過電視、廣播、報紙、期刊、廣告牌等傳統媒體直接針對目標客戶為企業產品進行廣告宣傳。

12直復營銷目標客戶聯系方式的收集方法：

（1）資料營銷時：目標客戶收到產品資料后與企業聯系時。

（2）網絡營銷時：目標客戶看到企業網站或者在其他門戶網站看到企業的產品廣告后與企業聯系時。

（3）媒體營銷時：目標客戶看到企業在傳統媒體上發布的產品廣告后與企業聯系時。

（4）單位間合作：企業可以從相關單位購買、分享目標客戶的聯系方式。

2人際營銷

人際營銷是指營銷人員通過自身的人脈關系網絡，在親朋好友等認識人中間宣傳企業產品、實現產品銷售，人身保險營銷就是最典型的例子。由于開展人際營銷工作的營銷人員只是在自己所認識的目標客戶群體中進行產品宣傳，因此人際營銷的優勢在于宣傳成本低，而其劣勢在于宣傳范圍窄小。由于營銷人員須要認識數量比較多的目標客戶才能夠開展人際營銷工作，因此人際營銷方法只適合于自身人脈資源豐富的營銷人員。人際營銷工作分為以下五個步驟：

（1）企業通過各種渠道在人才市場招聘新人入職營銷員崗位。

（2）營銷員新人入職以后可以根據自己的實際需要首先購買企業產品。

（3）營銷員在自己購買企業產品以后，再引導自己的家人、親戚、朋友、熟人和自己所認識的其他人來購買企業產品。

（4）上述第（3）步中的這些人都購買了企業產品以后，營銷員再引導其中已經成交的客戶繼續介紹他們的家人、親戚、朋友、熟人和他們所認識的其他人來購買企業產品。

（5）隨著營銷人員工作能力的提升，有能力的營銷員可以向企業申請自己晉升為營銷經理，經過企業批準后再去人才市場招募新人、并歸屬于自己的領導之下，然后再帶領這些新人同樣按照上述第（2）、（3）、（4）的步驟循環往復地工作下去。

3銷售

銷售工作是市場營銷工作中最重要的一個環節。通過市場宣傳，企業和產品的知名度都會在不同程度上得到提高，但是企業能否成功地將產品出售給目標客戶、最終實現企業的贏利，還要受銷售環節決定。可見，銷售工作決定了目標客戶與企業能否最后成交，因此它是決定企業能否最終贏利的最關鍵環節，它在市場營銷中占有極其重要的位置。

1銷售溝通的三種方式

銷售工作主要是依靠銷售人員與目標客戶的溝通來完成，銷售中的溝通分為見面、言語和文字三種方式，不同的溝通方式對目標客戶內心的影響力也不相同，從影響程度來看，三種溝通方式的影響力大小排名是：見面>言語>文字，銷售人員應該優先選擇用影響力大的溝通方式來與目標客戶溝通。

（1）對于通過文字溝通的目標客戶，銷售人員要與他們進行顧問式溝通，同時要努力爭取言語溝通的機會。文字溝通的主要方式包括：MSN、QQ、電子郵件、書信等。

（2）對于通過言語溝通的目標客戶，銷售人員要與他們進行顧問式溝通，同時要努力爭取見面溝通的機會。言語溝通的主要方式包括：電話、網絡語音、網絡視頻等。

（3）對于通過見面溝通的目標客戶，銷售人員要與他們進行顧問式溝通，同時要努力爭取當面成交的機會。

當然，對于已經成交的客戶，銷售人員還要經常關心他們在產品使用過程中遇到了什么問題，同時要努力爭取現有客戶轉介紹其他客戶購買企業產品。

2成功銷售的“繩索”條件

成功的銷售工作者必須要具備勤奮的特質，要時時刻刻以目標客戶為中心，從目標客戶的角度出發、為目標客戶著想，要以全心全意對客戶負責的態度為目標客戶提供優質服務，這樣才能得到目標客戶的認可，進而成功售出企業產品。

成功銷售有其固有的規律性，企業產品的成功銷售需要滿足四個條件，當這四個條件同時得到滿足時，目標客戶就必然會購買該產品，這四個條件分別是：需求（Requirement）、超值（Outvaluing）、價位（Price）和卓越（Excellence），將它們英文名稱的首字母連接起來就是“ROPE”，這個英文單詞是“繩索”的意思，因此將其命名為成功銷售所需要的“繩索”條件。四個條件分別詳細解釋如下：

（1）需求（Requirement）：目標客戶對企業所售產品具有情感或現實需要。

（2）超值（Outvaluing）：目標客戶感覺企業所售產品的價值高于它的價格，即：物超所值。

（3）價位（Price）：企業所售產品的價格在目標客戶能夠接受的價格范圍內。

（4）卓越（Excellence）：與同等價位的其他產品相比，目標客戶感覺企業所售產品的綜合性能更加優越。

企業產品必須要滿足上述“繩索”條件中的RPE三個條件才能夠被順利售出，如果Outvaluing條件也能夠同時得到滿足那就是錦上添花。當目標客戶感覺企業產品能夠完全滿足“繩索”條件時，他就必然會購買該產品，而銷售人員的職責在于通過溝通讓目標客戶獲得這種感覺。銷售人員要最大限度地激發目標客戶的購買欲望、不斷提高目標客戶對于企業產品的關注程度，要用一根無形的“繩索”牢牢地牽引住目標客戶的思想、讓目標客戶的購買行為以銷售人員的指引為導向。需要注意的是，如果目標客戶在購買產品之前并沒有使用過該產品，那么目標客戶對于產品滿足“繩索”條件的要求更多程度上是一種感觀要求，因此銷售工作者必須具備高情商、時刻關注目標客戶的感受，讓目標客戶在感觀上得到滿足，這樣才能實現產品的成功銷售。

4結論

目前，市場營銷已經成為企業經營的最重要模塊之一，市場營銷部是企業對外交流溝通的重要部門，出售自身產品是企業的核心贏利方法，只有合理運用市場營銷手段，才能夠讓目標客戶了解企業、了解產品，進而購買產品。銷售工作是市場營銷工作的最重要環節，銷售人員必須時刻關注目標客戶的感受，努力讓目標客戶感覺企業所售產品滿足“繩索”條件，才能夠順利地售出產品，實現企業贏利。

參考文獻：

劉凱悅，蔡道成企業應對市場營銷環境變化的策略分析[J].中國市場，2014（13）

王丹，等：