我為什么與天圖資本“結婚”

口述/楊濤

第五關：合作

關卡說明：找到“像親人一樣”的投資人一起“過日子”。

攻略提供：黑馬營導師 楊濤 馮衛東

其實和我們談戀愛最多的是另一家機構，但是最后結婚的卻是天圖。

有一次在上海開展會，天圖的一個VP看到我們，當天就飛到我們廣州公司要見我。我們根本就不認識，也沒有任何人介紹。去了以后，意思就是說無論如何讓天圖一起參與。我有點拒絕，因為當時認為投資已經定了，估值也談完了，沒必要再浪費時間。我純粹禮節性地接待了一下他。

但是后來跟天圖談著談著，真的有很多地方是我自己想不到的。比如同樣是看財務報表，天圖就給我們提了很多建設性的意見。

而且，天圖是第一個提出來愿意借錢給我個人回購股權的。我A輪的時候公司規模很小，只有二三千萬的銷售額。投6000萬進來，就占了差不多30%多的股權。跟天圖談的時候，我提出希望給我的團隊一個相對比較大的（激勵）平臺，最好能夠達到10%。

天圖就說，如果你這樣子的話，不管是我們還是另外一家機構再進來，你個人的股權結構就會非常不好。我們天圖很認同你的能力和人品，我們借3000萬給你。

我當時整個人都愣了，很少有人能完全站在你的角度，幫著我們一起跟A輪投資人談，談完之后，借錢給我，用借來的錢從A輪投資人那里以一種較低的價格把股權買回來，然后天圖再給我更多的錢，讓我用一個非常高的高價把股份賣給天圖。等于中間我沒欠天圖的錢，我股權的結構又完全改變了。這個方案是我當時完全沒辦法拒絕的。

一個非常好的投資人，不是站在自己投資機構的角度來看你的公司，而是會和你像親人一樣，完全把你當成一個最寶貴的伙伴和資產來看待。

另外，天圖跟別的投資公司最大的不一樣，就是對消費品領域非常熟。我們是一個徹頭徹尾的消費品公司，不管我怎么包裝，骨子里面就是一個賣家具的公司。作為一個消費品企業，你必須要在這個激烈競爭的市場里找到自己的定位。這個時候如果你的投資人非常懂這個市場，懂品牌的運營，能夠一針見血把你的問題和痛點給點出來的話，無疑是個幸事。這已經超越了財務投資者的概念。我覺得是什么類型的公司，就最好找什么類型的投資合伙伙伴。差異太遠的話，思維方式就偏差比較大。

天圖把我們引上了“定位”的道路，從接觸我們開始，到投了我們以后，整個過程就一直對我們進行整個品牌的梳理、整個市場的分析、整個公司的定位。而且天圖采用了一種叫“老師兼伙伴”的方式，我覺得是我們創業者非常樂意接受的。天圖不斷讓我們去學習，比如里斯、特勞特、稻盛和夫，還有華為的企業文化，同時會像伙伴一樣不斷跟我們研討未來戰略。

我們不自覺地非常認同定位理論，認同天圖給我們指引的路徑。其實它并沒有要我們改，但是后來我們變得非常主動，覺得必須要把一些不必要的東西砍掉，要聚焦。

最后，我認為跟基金合作一定要非常坦誠。我們的困難，所面臨的種種問題，我們從來不會說跟基金之間背對背，一定是一家人共同過日子這種想法。你有什么話直說，基金也非常坦誠直接。這種合作我覺得心不累。

TIPS

酷漫居成立于2008年，是一家兒童動漫家具平臺型電子商務公司，2010年12月獲得鼎鑫資本6000萬元A輪融資。拿到第一筆融資，酷漫居主要做了兩件事情：一是線上線下整合；二是改造包裝、物流和生產線。2013年10月，酷漫居獲得天圖資本1億元B輪融資，開始了新一輪的布局。首先是線下門店的擴張，目前已經超過120家。“未來三年線下經銷商會鋪遍地級城市。”楊濤說。