“餓了么”憑什么值1億美元？

口述/康嘉

2008年，我和張旭豪還在上海交通大學讀研究生。三月份的一天，我們在宿舍里玩電子游戲，肚子餓了就叫外賣吃。當時覺得外賣真是個好生意，聊了半宿很興奮，就決定在這個領域創業。

我們執行力很強，很快就開始做，還規定想加入我們創始團隊的必須休學。其實，我們就是把幾家餐廳的外賣業務包下來，網站也沒有，自己印傳單出去發。然后搞一個小型的呼叫中心，聘兩三個女孩子接電話，再有個配送的團隊。我們還經常親自去送外賣。最早我們不叫“餓了么”，叫“飯急送”，www.ele.me的域名是2010年買的。

我們是大學生創業者，沒有豐富的創業或者工作經驗，頭一兩年就是在揣摩這個行業、揣摩商家的需求。2009年，“餓了么”現在的CTO汪淵加入，我們開始做網站。當時上海交大還有個叫“小葉子當家”的外賣網站做得不錯，是我們師兄做的。大概一年以后，我們在競爭中把它壓下去了。它執行力不夠強。那時候我們產品上沒什么優勢，但執行力可能要比其他對手強出很大一塊。

不管是推廣還是產品，我們都蠻專注的。那時候有的大學生創業做網站，這個也做、那個也做，最后整出來一個校園網。校園網啥業務都有，零食、外賣、洗衣……，但我們就專門做外賣。我們一開始就覺得這個行業有機會。

當時，都沒有O2O這個詞，但網絡訂餐需求是存在的。為啥現在淘寶要做淘寶點點？已經到這個時點了。我們可能受到了淘寶或者攜程的影響，它們都是平臺思維，我們做外賣，一開始就不是去做一家餐飲店，而是淘寶的平臺模式。

我85年的，本來應該2010年研究生畢業，因為休學創業晚了一年。在學校的時候，有個上海市創業基金，我們去申請了，最后一輪評委是金沙江的朱嘯虎。我們展示完之后，他就給我們每個人遞了名片。一年以后畢業了，他來找我們，投了我們100萬美元的天使。

我們就開始商業化擴張。2011年冬天我去了北京，張旭豪坐鎮上海總部。北京是全國最大的市場，尤其我們是做O2O消費的。

當時全國類似的網站還有不少，也都是創業型的，但一年時間左右，基本上我們就沒有對手了。北京原來有好幾個網站，我們到北京一年以后，它們有些就銷聲匿跡了，有些轉型了。

2013年，恒大想做類似于我們的模式，薪酬翻倍從我們這兒挖了大概20多個人。因為知道許家印很有錢，我們開始還是有點怵，結果他們做了一年也失敗了。

我跟張旭豪是接地氣的創業者。O2O行業最大的特點就是地推做得比較多，發傳單、掃樓、地面活動。我們現在總共有200人，50人是做地推的。O2O這個東西本身就是服務于服務業，那你對服務業到底了不了解就很重要。很多互聯網創業者，實際對服務業是不了解的。可以說我們做的不是IT業，我們本身也不是互聯網的圈內人，專業都不是IT。我們以一個旁觀者的角度進去，需要什么就學習什么。我們一開始做的事情就是承包幾家餐廳的外賣，去研究、去學習。

第一，外賣這個行業做的是苦活、累活，比團購更辛苦。小區域都是本地化的，一個區域的經驗不一定在另一個區域適用。“餓了么”把標準化和本地化做了最好的結合，也樹立了壁壘。最早，我和張旭豪每一家商鋪要跑20來趟。我們特別能夠忍耐。

第二，“餓了么”所建立的平臺體系，不論是用戶端還是商戶端，產品和服務都很成熟，而且在不斷創新。（“餓了么”另一創始人張旭豪說：競爭導致“餓了么”跟其他平臺沒有什么區別。我們就想，能不能除了服務用戶，還服務商戶，真正做一個兩端定餐的網站？我們對餐廳配送流程很了解，決定開發一套后臺管理系統，幫餐廳高效處理訂單。這樣餐廳才能標準化，才能成為中國的肯德基、麥當勞。后來我們就做了一個小型的CRM。以前可能一個人一天只能接二三十個電話，如果訂單多就需要很多人，現在只要按一下鼠標就可以打印出來，節約人力。訂單在后臺也可以看得到，哪些菜賣得好，哪些賣得差，我可以優化，哪些是新用戶也都可以在后臺看得到。這樣調整以后，餐廳覺得顛覆性很強，不用再手抄訂單了，我們一下子就跟其他的平臺區別開了。）

我認為現在這個行業，強手不少，包括美團外賣，包括淘寶點點。我們對這個行業太了解了，知道它的脾性，知道我們客戶的脾性。我們積累下來的這些東西還是領先于任何一個對手的。淘寶點點打了有幾個月了，并沒有看到有什么起色。我覺得它會越來越難受。

“餓了么”有2萬入駐商家，中小餐廳為主，占到80%。我們要求BD（商家拓展）人員不要一上去就談業務，因為有的餐廳老板，你跟他談平臺模式，他不懂，有的連淘寶、支付寶賬號都沒有。餐廳老板整體素質不高，所以要給他最簡單的。例如，給他一份報紙，上面寫一些案例——海底撈、黃太吉、“餓了么”什么的，他就會慢慢了解這幫人找我到底要干什么，哦，是來幫我做生意的。

例如，我們剛開始遇到的障礙是，有的餐廳沒有電腦。我們就跟老板要手機號，以短信的方式給他發訂單，要求他接到短信回復一下。有些餐廳慢慢看到效果了，我們的人就去給他講解：你現在用短信只能訂十來單，連上電腦，每天可以接二三十單，票據什么的，直接可以打印出來。

對商家所有環節的把握，一般的團隊沒有我們這么精準。其實我們要做的就是跟餐廳老板做朋友。他們文化素質相對較低，但是樸實，當他信任你就會跟你配合，而且配合得相當好，這樣我們就能做得非常順。

（張旭豪回憶：我們閔行校區是很偏僻的一個地方，很多中小型的餐廳都沒有接觸過電腦，沒有上過網。小商家電腦有問題，重裝系統都是請我們去弄的。我們當時感覺有點兒像淘寶初期的時候，讓這些小商販到網上來做生意。這些事是團隊最深的根基。）

有些人對線下行業不太懂，覺得經常能看到“餓了么”，那么“餓了么”肯定燒了很多錢。你想一想，你在小賣部或者餐廳里貼張海報，實際花什么錢？慢慢的，是餐廳直接來找我們，因為他們已經知道“餓了么”是一家什么樣的公司，能給他帶來什么利益了。“餓了么”2011年爆發的驅動力是產品及服務在不斷迭代后，滿足了用戶和商戶的痛點需求。

“餓了么”的訂單，目前日均10萬個，每單均價30元，移動端占30% 。核心用戶是“宅男宅女”，占到了總用戶的50%。

—整理/i黑馬網 韋龑

點評：公司早期從學校周邊起家，商家相對低端，商家的服務能力與服務質量比較難以把握，可能會影響用戶體驗。餐飲外賣服務可能會是場長期戰爭，對于創業公司而言，持續的融資能力會相當關鍵。