通路快建：馬云沒做成的生意

把傳統的招商標準化進而規模化，通路快建有方法。

“阿里巴巴一直想做三個事，B2B、B2C/C2C和招商加盟。它的網站上現在還有一個代理加盟的主頻道，它大量的客戶想做實體店，但是它做不了。實體店這塊是我做的。”

“我”叫林翰，通路快建的創始人。這是一家從事“招商外包”業務的公司，為企業尋找線下渠道商。“這塊”為什么是他的？

通路快建改造了招商業。它像獵頭一樣精準地搜尋渠道商（它稱之為“投資者”），像推銷保險一樣執著地把企業項目介紹給他們。更為重要的，通路快建把這個向來依靠個人能力的行業規模化了。

林翰說，這是他2009年創辦通路快建的初衷：什么時候可以服務1000家客戶？在幾年的時間里，林和他的團隊將項目判斷、投資者判別、電話邀約、線下撮合成交等經驗性技能分解成了標準化的模塊，同時建立起強大的CRM、數據中心、呼叫中心等IT系統。通路快建的員工使用它們，每年分類、篩選、跟進、流轉上億條招商信息，然后在線下的招商會上撮合數百家企業和數萬名投資者。通路快建幾乎重新創造出一個行業。2013年，來自通路快建的數字，它召開了超過3000場招商會，為500多家企業提供了4萬個渠道商，營業收入從2011年幾千萬元、2012年約3億元增至超過5億元。而按照林翰的描述，他所在的是一個超萬億元的市場。

“我一直說通路快建是一個數據公司。”達晨創投總裁肖冰說。 2012年，達晨創投向通路快建注資7000萬元。在達晨創投A輪進入的企業中，通路快建可能是估值最高的一家。

事實上，盡管有“模塊”、IT，通路快建做的仍舊是“苦活兒”，信息的積累、挖掘和變現需要強大的人力。類似的事，阿里巴巴、百度曾經干過，現在的O2O公司也在干。利用互聯網技術把“苦活兒”體系化，是真正的壁壘。

一年3000場線下招商會帶來營業收入暴增的同時，通路快建也招致了一些批評。通過頻繁的電話邀約、“話術”說服和現場鼓動，通路快建最終將渠道商“批發”給企業從而向后者收取一次性傭金。對于通路快建，渠道商的投資能力即使不是唯一也是最重要的指標，他是否真正適合招商的企業，通路快建并不負責。在一個“超萬億”的市場里，上述做法的危害不會很快顯現。林翰應該已經在考慮，如何將這個有巨大需求的生意做得更為精細。