駐馬店長虹彩電市場的銷售模式分析

陳香

[摘 要]隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的提高，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人民的生活水平也大大提高了，彩電成為人們生活中不可缺少的家電類消費(fèi)品。長虹彩電在駐馬店市已形成了較為有效的銷售模式。本文通過對駐馬店市長虹彩電銷售現(xiàn)狀的研究，提出改進(jìn)策略，以完善長虹彩電的銷售體系，增強(qiáng)它的銷售能力，擴(kuò)大市場占有率，為長虹彩電在駐馬店市場的良好發(fā)展提供幫助。

[關(guān)鍵詞]銷售模式；長虹彩電；售后服務(wù)

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0073-02

1 長虹彩電在駐馬店市場銷售現(xiàn)狀

1. 1 產(chǎn)品品種趨向多樣化，產(chǎn)品功能趨向智能化

當(dāng)今銷售的電視種類多種多樣。例如：等離子、液晶、純平CRT、超平CRT、投影電視等，以上電視是從原理上來劃分的。長虹彩電在駐馬店市場的銷售品種趨向多樣化。從智能化來分，長虹銷售低端智能、終端智能和相對高端智能電視；從發(fā)光源來分，長虹銷售LED電視；從屏幕來分，長虹銷售液晶電視、等離子電視；從功能來分，長虹銷售帶3D的電視和不帶3D的電視、云電視、智能電視等。

1. 2 利潤空間越來越小

隨著成本的增加，長虹彩電在駐馬店市市場的銷售利潤空間越來越小。長虹彩電在駐馬店市泌陽縣銷售為例，投入成本2萬元，按照駐馬店分公司的要求，投入成本與銷售總量的比例為1∶10，即銷售業(yè)績要達(dá)到20萬元。周日出來的結(jié)果總共銷售了30臺，每臺的平均價格為3000元，其銷售業(yè)績?yōu)?萬元，虧損11萬元。

2 長虹彩電在駐馬店市場銷售中存在的問題

2. 1 市場定位不準(zhǔn)確

駐馬店分公司沒有進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，以多樣化的產(chǎn)品來滿足顧客的不同需求；隨著駐馬店家電市場競爭越來越白熱化，產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)，分公司的產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確；面對激烈的競爭環(huán)境，分公司沒有保住自己的優(yōu)勢，再加上從業(yè)人員學(xué)歷不高和素質(zhì)偏低，給企業(yè)的品牌影響力帶來了極大的不好的影響，造成分公司的企業(yè)定位不準(zhǔn)確；面對激烈的競爭環(huán)境，沒有對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，更沒有對競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行分析，沒有進(jìn)行市場調(diào)研，造成競爭定位不準(zhǔn)確等。

2. 2 產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，極大地影響了產(chǎn)品的銷售

產(chǎn)品問題不僅影響其在駐馬店市場的銷售，也影響著長虹彩電在全國的銷量。2008年之前，長虹彩電在國內(nèi)彩電銷量中19年連創(chuàng)第一。然而，2011—2012年的銷量排行中下降至第三位。2011年在駐馬店市新瑪特商場廣場上做大型促銷活動兩天可以銷售150萬元，而2012年在同樣的地方三天時間卻只銷售130萬元。

2. 3 員工的整體素質(zhì)不高

經(jīng)過長達(dá)幾個月在長虹駐馬店分公司的工作，對分公司從業(yè)人員的學(xué)歷情況進(jìn)行統(tǒng)計。長虹分公司從業(yè)人員學(xué)歷低，素質(zhì)不高。從業(yè)人員素質(zhì)不高在工作中的表現(xiàn)如下：

專業(yè)知識素質(zhì)不過關(guān)，職業(yè)道德素質(zhì)不高；禮儀素質(zhì)不過關(guān)；對待顧客的態(tài)度有些冷漠；給顧客傳達(dá)的信息的可靠性不高；工作的積極性也不高等。

2. 4 售后服務(wù)質(zhì)量沒有很好達(dá)到顧客滿意

售后服務(wù)的目標(biāo)是實現(xiàn)“客戶滿意度”的最大化。客戶滿意度決定我們的今天和明天。客戶滿意度是否積極或消極，很顯然會以申告投訴、溝通、交流等方式影響到企業(yè)的服務(wù)工作計劃和服務(wù)工作的效率、質(zhì)量，同時會影響到企業(yè)售后服務(wù)往后發(fā)展方向和思路。

3 長虹彩電銷售存在問題的成因分析

3. 1 沒有做好市場調(diào)研工作，造成市場定位不準(zhǔn)確

長虹駐馬店分公司管理者不重視市場調(diào)研工作，幾乎沒有組織過市場調(diào)研工作。長虹彩電銷售策略的制定是依據(jù)上一次銷售活動的結(jié)果來決定的。管理者組織市場調(diào)研工作，工作人員工作不認(rèn)真，敷衍了事，沒有收集有用的信息。工作人員的市場調(diào)研方法不當(dāng)，造成既花費(fèi)成本又沒有效果的局面。

3. 2 質(zhì)量意識薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系不健全

產(chǎn)品質(zhì)量的保證不是某個人或者是一部分人的努力就能實現(xiàn)的，高質(zhì)量的產(chǎn)品需要企業(yè)全體員工的參與。因此，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，全體員工就要樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識，分公司也需要加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的管理。長虹駐馬店分公司的管理者的質(zhì)量意識淡薄，只把工作的重點(diǎn)放在銷售業(yè)績上，沒有很好加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的管理。

3. 3 沒有充分重視員工培訓(xùn)和激勵工作，調(diào)動員工工作的積極性

駐馬店分公司一方面招聘的工作人員學(xué)歷不高，素質(zhì)不高。另一方面，管理者不重視培訓(xùn)工作，對培訓(xùn)投入不多；管理者沒有分析員工培訓(xùn)的需求，盲目的培訓(xùn)；組織培訓(xùn)，沒有進(jìn)行培訓(xùn)考核，培訓(xùn)效果不明顯等。分公司的管理者對員工缺乏人文關(guān)懷，沒有重視員工的重要性，沒有激勵員工的體制。

3. 4 售后服務(wù)意識不強(qiáng)，造成售后服務(wù)質(zhì)量不高

服務(wù)觀點(diǎn)淡薄是眾多企業(yè)存在的普遍性問題。長虹駐馬店分公司在營銷過程中為了迅速增長銷售量，達(dá)到銷售目的，在人員的培訓(xùn)及用人方面下功夫不足，許多的服務(wù)工作人員沒有經(jīng)受過系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)，隊伍的建設(shè)尚未經(jīng)過嚴(yán)格、系統(tǒng)的訓(xùn)練和教育，整體業(yè)務(wù)素質(zhì)較差，缺乏全心全意為客戶服務(wù)的意識。要建立規(guī)范的服務(wù)制度和管理體系更不用說，工作人員未能盡心盡責(zé)，工作態(tài)度也不積極，目標(biāo)也不明確，對客戶提出的問題及投訴不夠重視。總結(jié)一句話即服務(wù)意識不到位，服務(wù)觀點(diǎn)淡薄。

4 長虹彩電銷售中存在問題的改進(jìn)對策

4. 1 加強(qiáng)市場調(diào)研，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位

長虹駐馬店分公司要在充分的市場調(diào)研和分析競爭優(yōu)勢的情況下，根據(jù)自己的財力和資源，對駐馬店市場進(jìn)行細(xì)分，研究細(xì)分市場，選擇自己的目標(biāo)市場，針對自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行產(chǎn)品定位、競爭定位和企業(yè)定位。在不斷滿足目標(biāo)市場的需求的同時，也要不斷地開發(fā)潛在客戶，并且長虹分公司應(yīng)根據(jù)市場情況不斷調(diào)整自己的市場定位。

4. 2 樹立“質(zhì)量至上”的觀念，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理體系

長虹駐馬店分公司可以組織成立產(chǎn)品質(zhì)量管理小組。質(zhì)量管理小組定期對要銷售的產(chǎn)品進(jìn)行抽查，并對抽查數(shù)據(jù)進(jìn)行登記；定期進(jìn)行市場調(diào)研，收集產(chǎn)品質(zhì)量方面的信息，要做到信息的真實性。長虹駐馬店分公司可以與駐馬店市市政府以及其他知名度高的組織合作，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系，進(jìn)一步保證產(chǎn)品質(zhì)量。

4. 3 加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)和激勵，激發(fā)員工工作的積極性

員工是企業(yè)的基礎(chǔ)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)發(fā)展的需要。提高員工工作的積極性和主動性，有利于提高員工的執(zhí)行能力，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，有利于推動企業(yè)的不斷發(fā)展。在企業(yè)中，人是最主要的，要加強(qiáng)對分公司員工的培訓(xùn)和激勵，調(diào)動員工工作的積極性和主動性。

4. 4 建立健全的客戶檔案，加強(qiáng)售后跟蹤服務(wù)

長虹駐馬店分公司要注重提高售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，要對整個售后部門進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。首先，確定系統(tǒng)的、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；其次，要對客戶界面的所有工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要是服務(wù)工程師和銷售人員，對他們的培訓(xùn)可以形成提升售后服務(wù)的突破口；再次，對分公司的管理層進(jìn)行客戶滿意度的培訓(xùn)，從提升客戶服務(wù)理念和提高顧客服務(wù)管理能力入手，幫助其明確提升客戶滿意度對提升贏利能力和競爭力具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

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