解讀大學生微營銷創業

朱麗娜

[摘 要]隨著微信版本的不斷升級以及功能的不斷強化，越來越多的人將微信視為聊天必備軟件，不少商家也開展了微信營銷，公眾平臺的應用，二維碼會員卡推送等都日漸成熟。而一些大學生也看中了微信營銷這個模式，紛紛成為各大商品的代理商，通過微信進行宣傳銷售。而大學生所引領的微信營銷模式并不受到大眾支持，發展舉步維艱。本文從該微信營銷的現狀出發，分析它的弊端，并針對性地提出建議，希望大學生微營銷能更好地面對機遇與挑戰。

[關鍵詞]微信營銷；精準營銷；雷霆行動；顧客關系管理

[中圖分類號]F712 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0026-02

1 大學生微信營銷現狀

微信營銷作為一種新興的網絡營銷方式，相對于傳統營銷模式，具有成本低廉，方便快捷，一對一精準營銷等獨特優勢。大學生利用這些優勢，選擇以F2F模式進行微營銷。F2F模式，即面對面營銷，通過與目標群體面對面的溝通來了解客戶群的需求，不斷為顧客提供所需。此模式主要運用兩個平臺，一為朋友圈，二為微店。在此營銷中，不斷將通訊錄中的好友轉化為顧客，并不斷添加好友轉化為新顧客，更高層次地轉化顧客為自身代理。但是在此模式的經營過程中，出現了不少問題，發展舉步維艱。

而大學生主要面臨的困境來自于兩方面：

一是騰訊官方嚴厲打擊此營銷模式，于2014年5月16日開展“雷霆行動”，大力打擊微信公眾號和朋友圈假貨、代購營銷，首先打擊的便是微信個人賬號的通訊錄人數，限定個人用戶的好友上限是5000個。如果好友上限超過5000個，那么朋友圈的信息只隨機開放給其中的5000個好友。其次，無論是服務號、訂閱號或是個人賬號，凡是在朋友圈評論或是微信聊天記錄中出現微信后臺設置過的敏感詞，都將面臨封號危險。如有關錢字、打款、付款、支付寶、銀行卡等字眼都已被列為敏感詞。對于微店將會采取機器過濾和用戶舉報等方式來保障其正規性，相關部門也會進一步加大對網絡市場的打擊和查處力度。社會各界對此微信營銷模式也不看好，多數將其認定為傳銷，認為難逃聚財散錢老路，不愿相信該模式下出售的產品。

二是行業競爭壓力大，同行競爭壓力大，大多數賺取的也僅僅是代理價和售價之間的差額，利潤少，而該模式下的銷量并不高，甚至會有滯銷的情況，收入不客觀。因此不少大學生碰壁后放棄了該創業模式。大學生微營銷為何面臨如此夾縫中生存的歸宿呢？主要源于它的弊端。

2 大學生微營銷的弊端

（1）由于微信注冊用戶不需要實名認證，由于缺乏實名制的管理，用戶很難分辨對方的身份，這就使得一些無信譽的微商進行不合理銷售，摻假賣假。即使是正規微商也被等同視為假貨傳銷者，誠信遭到質疑；大學生社會經驗尚淺，不法之徒將渠道不明了或無質檢的商品授權給大學生代理。而大學生創業急切，并未驗證產品質量等問題，直接出售，侵害顧客利益，自身買家信譽也受影響。

（2）微信營銷的低門檻導致大量的競爭者涌入市場，市場競爭相當激烈。而微信營銷只適合進行熟人營銷，局限在圈中好友數量，市場狹小。而在這有限的市場里，將好友轉化為顧客的概率也不是百分之百。其次新客戶開發難度大，雖然有添加附近好友，朋友發送熟人名片等方式可添加好友，但是添加率并不高。再者維系老顧客，促進其再消費或成為代理，不僅需要產品本身的信譽保障，更是對賣家個人信譽的考驗。三個轉化難以較好把握，導致銷量不高，甚至滯銷情況產生。

（3）大學生微信營銷仍停留在傳統的營銷模式，未結合自身所賣產品特點，千篇一律地反饋刷屏，讓圈中好友覺得是毫無價值的營銷廣告信息，無心閱讀，產生疲勞后，感覺被騷擾的情況下，多數會采用屏蔽的方式，甚至是拉黑和舉報。騰訊面對舉報勢必會嚴厲打擊該微信號。

（4）大學生將微營銷作為創業的途徑，但并沒有對微信營銷的市場進行調查。不明確微信營銷的市場需求，只秉承一個原則：有什么賣什么，多數大學生賣的產品是五花八門，衣服鞋子減肥產品化妝產品統統都銷售。而其存在的潛在顧客基本同為學生，對這些滿大街的產品并不感興趣。產品缺乏新穎性，沒有市場，一定程度上縮小了顧客群體。

（5）微信主張的微信營銷是公眾平臺的商家銷售以及微店，并不允許朋友圈代購現象。而大學生的微營銷局限在朋友圈，以傳統營銷方式宣傳，推送廣告信息，易影響其他用戶體驗，破壞了騰訊倡導的綠色健康環境，被舉報后容易遭到騰訊封殺。大學生沒有走微營銷的主流道路。

（6）大學生微營銷的主要顧客群體是同齡的學生黨。學生黨雖然愿意嘗試新型渠道下的銷售產品，但是由于日常開支都源于家庭補給，消費能力有限，因此大學生微營銷的銷售額也一定程度上受到極大的制約。而一般微營銷的大學生主要是經營代購模式，所獲取的利潤是代理價與銷售價的差額，如此情況下，利潤不可觀。

3 對大學生微營銷的建議

3.1 誠信營銷，誠信為本

對電子商務模式而言，固定客源、穩定的資金流和健康的經營模式都是關鍵，但是誠信是觸犯不得的“地雷”。由于微信營銷主要是熟人營銷，對產品品質的要求是更加嚴格的。只有當顧客購買后感覺產品物美價廉，才會通過朋友圈分享，從而進行口碑營銷。但是一旦產品質量不過關，那對賣家信譽的打擊是成倍的，形成不良口碑。產品質量永遠是支持微商發展的基礎，產品渠道來源一定要正規，賣家對產品質量一定把關嚴謹。

3.2 產品定位，打造價格優勢

分析市場環境，研究市場上已經泛濫的微信營銷產品，避免重復銷售這樣的產品。整合微信圈中用戶的屬性以及需求，從而挑選適合的產品，以打造強勢產品，以新穎性打開市場。其次選擇代理產品時也要以顧客角度出發，選擇價格相對實惠的產品，以價格吸引顧客，薄利多銷。

3.3 開發微信公眾平臺，做到微營銷正規化

（1）建立好自己本身的公眾平臺，建立好微信的運營系統，通過QQ、人人、微博等其他的社交軟件宣傳自己的微信平臺二維碼，增加平臺粉絲量。加強與粉絲的互動，慢慢地讓粉絲對平臺產生依賴，從而建立穩定的顧客群體。

（2）在恰當的時間在平臺上進行正確的信息推送：推送的內容要注重美觀大方，必要時可以針對特定的用戶群體進行修飾；注重價值，最好是獨創和原創，多數人對連載的很感興趣；注重從用戶角度出發，把握關聯性，要與用戶群體所在地具有相關性，拉近與用戶之間的距離。

（3）重視公眾平臺的CRM管理，關注平臺用戶，結合自身的產品數據庫，對用戶進行細分，精準營銷，并對特定用戶提供特定服務。

3.4 做好客戶關系管理

微營銷的實質是進行客戶關系管理，通過客戶關系管理，實現三轉化，將好友轉化為顧客的過程。如何做好客戶關系管理：

3.4.1 發展潛在顧客

一方面根據產品特點進行微信營銷，可以根據自身的產品特點進行可行性分析。各產品由于其特點和自身特性的差異，決定了它們是否適合微信營銷方式，有些產品適合采用微信營銷的方式，則可以很好地展示產品的特點，并通過真人秀反饋秀將產品放大，吸引更多的客戶群。同時還可以平時多介紹產品的促銷信息、制作花絮，增加趣味性。另一方面采用具有人情味的傳播形式，增進與好友的互動，和好友進一步地成為真正的朋友，無限放大其優越感，提高顧客黏度。微商的立身之本也許是一個產品，但目標是要努力成為顧客頭腦中的默認選擇，讓顧客停止思考，幾乎按本能的動機去行動，以至于他們想要某樣功能產品時，想到的第一個就是你，成為他們默認的選擇。兩者相配合，發展潛在顧客。

3.4.2 潛在顧客發展成顧客

當對方已向你咨詢過產品，成為潛在顧客時。商家可以通過微信與顧客進行相對深入的溝通，此時的商家要做到親切，熱情，禮貌，專業，靈活。最基礎的便是專業，詳細了解自家產品，產品習性爛熟于心。其次是態度，要親切熱情，禮貌耐心，無論是售前售后一律熱情不減。最后是靈活，要具備良好的溝通協調能力，在顧客自愿的前提下進行顧客所需的資源搜集，銷售信息的推送，把握四字原則問一答三。顧客對一樣產品不滿意，或者猶豫，至少推薦三款以上的類似產品進行分析比較，共同點和性價比，提供給顧客最大程度的自主選擇權。對于喜歡促銷優惠的顧客，可送些小禮品或者優惠價銷售；對于猶豫不決害怕產品質量的顧客，可先贈送些樣品嘗試或者雙方當面交易。

3.4.3 顧客再消費

一件好產品，微信營銷必須重視后續服務，顧客購買的不是產品，不是服務，而是結果。微信營銷要做的是為顧客創造這個結果。維護老客戶、鎖定老客戶，老客戶進行分類，發布他們需要的產品信息，從而建立非常好的聯系，從而讓客戶產生依賴。贈予老顧客延伸產品，開展推廣活動，轉發店家二維碼并分享產品至朋友圈，免費兌換禮品。老顧客新品免費體驗，若體驗活動效果顯著，則獲得顧客的二次消費，將活動的商業價值轉化為利潤。同時通過持續的刺激老客戶，當老客戶對商家產生信任后，會自發地進行分享傳播。商家也可以安排活動刺激老顧客分享傳播。

大學生微商要正視微信，把握好微信營銷的方向，對微信進行更多的探索，在開發微信功能的時候要重新考慮如何將龐大的微信功能修改成一套自己的營銷預案，進行更加高效的推廣，以便更好地總結創業經驗，走出自己的微商創業模式。

參考文獻：

[1] 郭秋霜.淺談微信營銷中的利與弊[J].現代營銷，2014（7）.

[2] [美]喬·卡洛威.當購買成為習慣[M].北京：北京師范大學出版社，2006.

[3] 譚運猛.微信營銷369度指南[M].北京：機械工業出版，2014.