十堰一俊：在汽車城做大化妝品生意

陳薇

導讀：

曾經面臨即將失業的窘境，但抱著初生牛犢的心態，劉俊帶領他的一俊貿易有限公司披荊斬棘，逐漸成為十堰地區的一方霸主

2001年8月，一道人生的選擇題擺在了一個叫劉俊的化妝品代理公司的小業務員面前：

隸屬于十堰市企業管理局的十堰維納斯化妝品公司將推行改制，實行內部承包經營責任制，劉俊面臨著要么放棄這份干了一年多的工作另謀出路，要么主動買斷品牌盈虧自負。

抱著初生牛犢的心態，劉俊決定接下當時負責的雪馥品牌，也自此踏上漫長的化妝品經銷之路。

12年后的今天，劉俊一手創立的十堰一俊貿易有限公司集化妝品代理、批發、零售等多項業務于一身，在其精心打造下，2013年營業額超過5000萬元，逐漸在當地確立一方霸主地位。

強化商超，爭做區域龍頭

回憶起創業初期的經歷，劉俊并未覺得有多艱辛，反而慶幸自己堅持當初買斷雪馥的抉擇。因為當時的生意沒那么難做，現貨現賣，也沒有進場費的說法，劉俊只需要在原有的合作網點基礎上開發新的客戶，另外再向原公司交2個點的管理費，“因為倉庫統一在公司，不允許私人設倉，出庫、入庫、退貨等記錄都要通過公司電腦備案”。

一年的時間里，劉俊做了100多萬，嘗到甜頭的他，選擇注冊公司自己單干，于是十堰一俊貿易有限公司正式成立?！拔抑饕窍雽⒔洜I權完全控制在自己手上，也能夠接一些別的品牌做，畢竟渠道是一樣的，商場我們也開始涉足?！眲⒖Α痘瘖y品觀察》解釋道。

但那時候的劉俊還沒有名品概念，經營的基本是一些名氣不夠的小品牌，如艾菲爾、太陽神洗發水等，且主要走超市及流通渠道。

接下來的近5年時間，可以稱得上是一俊與品牌在十堰地區互相成就的發展史。在這個過程中，憑借其逐漸積累下來的人脈資源和市場口碑，一俊公司網點數量穩步增加，代理的品牌也越來越多：

2002年，接手蒂花之秀，乘著當時蒂花之秀瘋狂的電視廣告攻勢，一俊在第一年就做到單品牌年回款100萬元，自身在當地的知名度也隨之提升。

2004年，接下劉俊自己眼中“第一個所謂的知名品牌”——雅倩，因為“基本上當時每個人家里都會用它的霜”。一俊在當年給雅倩的回款額就達到了150萬元，次年上升至180萬元，雅倩也進一步鞏固了一俊在當地商超渠道的地位。

2006年，劉俊開始與丹姿的合作，讓劉俊開始真正學會如何做好公司管理和規劃。

據劉俊介紹，丹姿在湖北省劃分五六個片區，有專門的推廣隊，負責員工培訓和活動策劃。丹姿集團每年組織代理商搞封閉式學習，請專業講師培訓，而且基本上1至2個月開一次會，主要目的是分析市場形勢、解決當下問題、制定下一步發展規劃。

另外，丹姿強調在賣場做體驗式活動，并免費支持經銷商在商場做背柜、島柜。劉俊透露，一俊在五堰商場的屈臣氏門口設有丹姿水密碼的一個島柜，“銷量不比國內其他一線品牌差，2013年銷售額估計達到100萬。”對于一個四線城市，這樣的表現已算可圈可點。

2013年，丹姿在一俊系統的銷售額超過1500萬，在公司整體營業額的占比高達30%，其已經成為一俊代理體系內的頭牌。

隨后的數年，一俊發展越來越順利，連續接下美膚寶、丁家宜、李醫生、皮皮狗、阿迪達斯（沐浴露、洗發水）、舒克等多個品牌在當地的商超渠道代理權，其在當地商超的話語權越來越大，合作網點覆蓋十堰市、縣、鎮三級市場，包括8家中百倉儲及武商量販、3家東風萬德福（萬平米的大賣場）、3家豐融超市、100多家壽康永樂超市，新合作超市網點達到了200多家。

2013年6月，一俊又接下漢高旗下三大品牌——施華蔻、絲蘊、孩兒面的區域代理權。劉俊稱，僅2013年12月這一個月的出貨額就達到六七十萬。“前期投入150萬將整個十堰地區賣場和倉庫的貨從前任代理手中全部收購過來，相信不到半年就會有回報，未來數年肯定能讓一俊的發展會更上一個臺階?！?/p>

試水零售，擴張之路漫漫

在商超渠道站穩腳跟之際，劉俊開始琢磨將業務拓展到零售部分，試圖在專營店渠道分得一杯羹。

“正式涉足化妝品店是在2008年5月，那幾年化妝品店正處于所謂的黃金時期。另外，公司開設化妝品店的另一重考慮，就是在長期作為代理商為各大商超供貨的過程中，深感沒有零售終端，不得不忍受某些大型賣場苛刻的入場條件?！眲⒖〗忉尩?。

考慮到沒有足夠的店鋪運營經驗，劉俊決定先從老家竹山縣開始試點?！笆叱菂^專營店并不強勢，大眾消費在超市、高端消費在商場百貨，專營店渠道只是作為商超和百貨的一個補充；而縣城則不同，專營店份額大于商超，如竹山縣城，而且人口集中、運營成本低?！?/p>

劉俊當時判斷，縣城城區一般不會太大，店面集中，客流也非常集中，投入廣告，效果就非常明顯，店面銷售額很容易有起色。

實踐證明，劉俊的認知是正確的。如今，一俊化妝品連鎖在竹山縣有7家店，店鋪面積從十幾平米到七八十平米不等，以小鋪面居多，2013年的整體銷售額在400萬左右，基本上在當地處于龍頭老大的地位。

而在十堰城區，一俊化妝品連鎖的8家分店主要覆蓋的是學校和社區，但在核心商圈則迫于高房租帶來的壓力，選擇謹慎開店，所以一俊目前只有4家商場店中店和1家百貨專柜。

實際上，整個十堰市的房租都在上漲。讓劉俊感到十分無奈的是，2013年底有一個鋪面房東想漲50%，后來經過談判調整至漲35%。

租不到好的鋪位，劉俊另辟蹊徑。2013年下半年，他花216萬在十堰經濟開發區買下一個83平方米的商鋪，準備在2014年年初裝修好后開業。同時他還透露，在竹山縣步行街也有2家自己買的商鋪，“與其處處受制于房東，不如在合適的時機出手，自己掌握主動權?！?/p>

經過幾年大踏步的發展，一俊化妝可能遇到了一定的“天花板”——品牌區域限制。

“在尋求大品牌合作時，廠商在每個地區，包括縣級市場，都有自己指定的授權專營店，這些店在當地擁有獨家經營的權利。如果我們想在那些地方開店，卻拿不到品牌的銷售權。沒有好的品牌支持，就不敢保證新店能夠盈利，因而也不敢放開手腳大干?！币虼?，一俊謀求打造跨區域連鎖的夢想受挫不小。

另外，利潤空間的縮小也讓劉俊感到一定的壓力：“以前覺得開專營店賺錢，幾年運轉后發現跟做商超差不多，會員生日禮物扣2到3個點，年底會員答謝5個點返利，平時如果再打折，扣15個點，人員工資占10到15個點，水電費、稅收、房租合在一起占8到10個點，毛利估計只有37%到38%，七七八八扣下來，利潤空間只有8到10個點?！?013年，一俊的零售部分業績為1000多萬元，僅占整體營業額的五分之一。

不過幸好一俊有自營品牌的支撐，比如可妮雅，其在十堰市內和竹山縣都由一俊化妝品連鎖店獨家經營，能夠保證足夠的毛利空間。

2013年年底，一俊將雅格麗白在十堰區域的代理權納入麾下，自此，一俊在專營店渠道代理的品牌包括丹姿、可妮雅、真麗斯和雅格麗白4個，對其專營店的穩步發展大有裨益。

2013年10月，劉俊將一俊的業務分兩塊：一俊貿易有限公司負責代理（包括商超渠道和專營店渠道所有品牌）、批發、商超業務；一俊化妝管理服務中心負責零售業務，算是一俊公司的服務客戶之一。劃分清楚后，劉俊將一俊公司交給合作多年的伙伴打理，自己則一心一意拓展零售夢想藍圖。

劉俊表示，一俊化妝將會在2014年五一之前再開4家店，“房租合同都已經簽好，轉讓費也交了?！笔聦嵣?，對于這種擴張圈地的做法，劉俊并非完全有信心，但未來想在零售這一塊發力的他，明顯已顧不上考慮那么多。同時，他正在籌建一個天貓店，“也許通過對電子商務的實踐與學習，可以打通線上線下發展的思路，與實體店的發展相互借鑒、相互促進。”