女強人養成記

韓俊儀

導語：2013年，溫碧泉在每天商貿的回款額超過了900萬元，直接趕超自然堂和珀萊雅在邯鄲和邢臺兩地的回款額

由于對應試教育的不適應，80后的劉娜沒有成為一個好學生。2006年，年僅23歲的她在家人的資助下，于家鄉邯鄲開了一家化妝品店。捯飭了幾年后，2010年，劉娜轉型做了溫碧泉品牌邯鄲和邢臺區域的代理商。時過境遷，如今由她一手組創的每天商貿公司搭上了千萬級代理商的末班車。在當今多數品牌往下劃分地級代理商、區域代理商的大趨勢下，劉娜或許是當今中小型新銳代理商的典型生存樣本。

專注帶來的收獲

天生麗質的劉娜自創業的那一天起，就不甘于像傳統女性一樣，讓家庭與家務牽絆自己的夢想。在經營化妝品店期間，通過與品牌及代理商的頻繁接觸，劉娜逐漸走出了自己的小世界。不知從何時起，她心里忽然有了一個念頭：什么時候，我也能站在那個講臺上，帶領更多的人，把自己的生意做大？

年輕就是資本，年輕就應該闖一闖。憑著這樣的信念，劉娜主動接下了當時還不算知名的溫碧泉在邯鄲和邢臺兩區域的代理權。不過，最開始，并不容易。

2010年9月，劉娜帶著剛組建的團隊一行十來個人，前去邯鄲的某一大店做溫碧泉促銷活動。由于溫碧泉在當時算不上名牌，市場銷售體量也非常小，劉娜組織的這場促銷活動一開始并沒有得到店主的支持。面對每天商貿激情四射的促銷團隊，店主甚至表示不解，他反問劉娜：“我覺得你這場活動能賣2萬元的貨，我就很滿足了。畢竟品牌知名度擺在那兒，你也不要報太大的期望。”

“只要看到行人路過，哪怕是騎著自行車的，我們的美導都會上前一步向其友好地推薦我們的產品。”劉娜透露，通過近一周的大促，該店最終完成了6萬多元的出貨量。這個數字自然讓店老板喜出望外，活動結束后，當即補訂了10萬元的貨。一個有意思的變化是：每天商貿的促銷美導第一天下店時，該店店老板給她們提供的是旅館住宿，第二天，隨著溫碧泉的銷量直升，美導們就被安排入住環境更加優越的賓館了。

做代理，就像養孩子一樣，舍不得投入，就看不到希望。劉娜坦言，由于入行太晚，又不懂經營訣竅，憑著一股拼勁往前沖，致使自己的日子并不好過。生意剛起步的前兩年，為了銷掉倉庫中的貨，完成回款任務，劉娜不分白天黑夜地想法子。“如何開發網點，如何做活動，做活動需要哪些投入，這些都需要人員，需要資金。所有的活動道具，如舞臺車、投影儀、音響設備等，都得自己掏錢買。另外，招進來的人多了，我做一個品牌養不起；但如果不招人不投入，我的牌子就做不起來，生意沒辦法持續下去。”經過權衡，劉娜做好了賠錢做生意的心理準備。

令人欣慰的是，第一年，劉娜便完成了100萬元的回款任務，用其中不多的利潤養了20多人的團隊。之后，每天商貿的年回款額逐步上升到400萬元、500萬元，相當于一個普通省級代理商單品牌的回款量。但劉娜向《化妝品觀察》坦言，即使是這樣，每天商貿還一直處在入不敷出的邊緣，因為只代理溫碧泉一個品牌，養不起30多人的團隊（由20多人增加至30多人）。

也因為這樣，劉娜的工作不被家人和朋友理解。“他們就覺得，既然賠錢，那你還做這個生意干嗎？賠一年可以，賠兩年就沒必要再做了。但我不甘心，我一直認為，我當初能把溫碧泉這個牌子做起來靠的絕不是運氣，而是努力和付出。只要堅持，我的銷量規模真正上去了，肯定有錢賺。我就是想證明給身邊的人看，讓他們看到我的個人價值。再說了，下面的人跟著我打拼了這么久，總不能說放棄就放棄吧。”

憑著這股信念，劉娜把溫碧泉品牌養成了邯鄲和邢臺地區的黃金品牌。她透露，2013年，溫碧泉在每天商貿的回款額超過了900萬元，直接趕超自然堂和珀萊雅在邯鄲和邢臺兩地的回款額。

員工即財富

“生意剛起步時，可能靠的是拼勁，靠的是投入。但真正當你的企業達到一定規模時，像每天商貿這樣團隊剛超過50人，帶頭人的思路，尤其是人員管理的思路對企業的發展將起到至關重要的作用。”因此，劉娜在提高員工粘合度上下了一番功夫。

不得不說，劉娜還是頗為贊同“財散人聚”這句古話的。一個簡單的事實可以佐證：邯鄲當地最普遍的薪資標準是月薪1500元（相當于當地基層公務員的工資水平），而每天商貿基層美導的底薪是每月2000元，業務經理的年收入能達到10萬元左右。

2013年年底，劉娜陸續接了奧洛菲、嘉媚樂、所望、極上（面膜品牌）等幾個新品牌。新品牌的培養與建設，意味著新的挑戰與任務。為鼓舞士氣，回報團隊的同時鼓勵其迎接新一輪挑戰，年底分紅時，劉娜拿出一大筆資金獎勵員工，其中品牌經理被獎勵了一部奧迪轎車。

僅僅是年終分紅當然不夠。據劉娜透露，前幾個月，公司內部出臺了一項有關績效考核的PK制度，PK的雙方分別是劉娜本人和業務經理。每年年初，公司會根據實際情況給各個區域的業務經理定回款任務，業務經理將回款額細分成四個季度完成，每個季度出臺固定的回款目標。若業務經理完成了回款目標，劉娜將給予其定額的現金獎勵。若沒有完成，業務經理將給予劉娜一定的金額補償。當然，業務經理的現金獎勵是劉娜的數十倍。原因在于，業務經理的回款任務是由基層美導及業務助理等多個人共同完成的，因此，這部分獎金金額將派發給該合作小組的每一個人。如此以來，也能加強合作小組的團隊協作能力。

2014年，每天商貿的費用支出將上升至270萬元，其中很大一部分用于人員開支。劉娜稱，物質是生存與生活品質的保障，不管在過去還是未來，她都不想為招人、留人的問題而煩惱。對于目前行業內經常發生的人員跳槽與流失的問題，劉娜的觀點是：員工是企業最大的財富，每一個離開公司的老員工，都會帶走公司的部分財富。所以一直以來，她把員工的激勵工作列為公司的長期待改進的議題之一。據悉，通過長時間摸索，每天商貿內部的員工績效考核制度在2013年也更加科學、民主化。

升級與轉型

奧洛菲、嘉媚樂等新品牌的加入，對于每天商貿現有的300多家網點而言，顯然不夠。因此2014年，劉娜將在渠道多元化與網點開拓上下功夫，除現有的7家百貨和300家A類專營店合作客戶外，還會搭建一些合適的超市網點，以配合不同品牌的不同渠道定位。

與開拓網點同時進行的還有客戶服務升級。據劉娜透露，2014年，每天商貿與客戶的服務對接將會進一步細化。

首先，下派到各個縣城店的美導將會增加，由之前的一人盯一店增至兩人盯一店。同時各個區域的業務經理必須定時定點對門店進行跟蹤拜訪，隨時監督美導的工作，并對門店的經營進行指導。

第二，啟動循環促銷戰。除廠家直接支持的品牌促銷活動外，每天商貿將協助各門店搭建更多的主題活動，讓活動頻次更高，活動方式更新穎。

第三，縮短發貨送貨時間。力求做到合作客戶當天上午報貨，當天下午就能配貨并完成發貨。

第四，縮短與合作客戶的對賬時間，由之前的每半年核對一次賬目縮短為每兩個月核對一次，以此減少每次在配貨退貨時可能發生的誤差。

第五，優化細化訂貨政策。由之前古板的直接配送制改為以訂貨方案為主，臨時配送為輔。訂貨方案的制定根據不同門店上個季度的銷售數據實際考量，再由門店老板自由選擇。

對于一個地級代理商而言，由于區域的限制，接品牌或許是擴大企業規模最快的方法。曾經，劉娜因為專注和執著贏得了很多掌聲，也錯失了很多機會，而當今行業大環境發生了巨變，代理商不能只求精耕細作，多品牌多渠道操作已經勢不可擋。劉娜稱，2014年，每天商貿還會適當引進一些有特色的品牌，尤其是目前還缺位的彩妝品牌。不過重心工作還是圍繞“發力老品牌，提升奧洛菲、嘉媚樂等新品牌”來展開。

2013年，懷孕的劉娜由于過度勞累，患上了面癱，連最基本的抬眉、閉眼、鼓嘴等動作都無法完成。剛開始她難以接受，“開訂貨會的時候，我就這樣戴著口罩站在臺上講了半個多小時的致辭，當時忍不住哭了”。而現在，回憶起那段辛酸往事，劉娜反而更加坦然了，因為即使在自己最艱難的時候，她和她的團隊最終還是取得了傲人的業績。2014年，劉娜給自己定的任務是回款額2200萬元，這是一個中小代理商的標準。不久以后，它或許會成為更多80后中小代理商的標準。