論銷售導向的全面預算管理模式及其構建

徐毅興

摘要：全面預算管理模式產生于二十世紀20年代，最早在通用電氣、通用汽車以及杜邦等公司產生，由于其在企業生產經營中的有效協調和組織，保證經營目標的實現，因此，很快成為多數工商企業的標準流程。全面預算管理模式推動著現代企業的發展，是現代企業必備的管理模式。本文以銷售導向為視點，對全面預算管理模式進行探討。

關鍵詞：銷售導向 全面預算管理模式 構建 運用

銷售導向是指一個組織的目標以銷售盡可能多的產品為主，往往忽視了一個明確的利潤率，企業需要對銷售進行全面預算管理。

銷售導向是企業銷售歷史上的革新，與傳統的經營觀念相比，具有以下區別：首先，傳統的導向是以生產和銷售為中心，現代市場導向則以顧客需求為中心；其次，傳統導向通過強化銷售職能、賣出產品實現利潤，而銷售導向則通過全面地滿足顧客需求獲取利潤；最后，傳統導向短期刺激的推銷手段，從大量銷售中獲取利潤，而銷售導向是通過全面滿足顧客需求，贏得長期穩定的利潤。下面我們就對全面預算管理模式及其構建進行討論。

一、全面預算管理概述

（一）全面預算管理的含義

全面預算管理是企業利用預算的方法對所屬部門的所有資源，包括財務資源及非財務資源，對這些資源通過科學合理的方式進行分配、審計、控制，使企業的經營活動進行的有條不紊，從而實現利潤的最大化，順利達到企業的經營目標。全面預算管理是企業中所有員工都需要參與的管理。

（二）全面預算管理的必要性

1、公司戰略執行的有效工具，提出銷售目標和方向

常言道，凡事預則立，不預則廢。企業采用全面預算可以預測一定時期的利潤，明確企業的既定目標，這樣就可以制定相應的銷售指標，如銷售量、生產數量、生產成本等，為公司的銷售目標提供相應的數據。

2、有效地規范業務流程

預算不僅涉及到總公司各部門經營活動還囊括了下設子公司的各項經營活動，全面預算的有效實施有助于總公司及子公司明確戰略目標。與此同時它還對經營流程進行嚴格的規范，使經營流程不像“一盤散沙”，保障了企業運行的穩定性。

（三）全面預算管理模式的類型

在不同的市場條件、不同的時期，企業應該采取不同的全面管理模式，我們下面就介紹幾種管理模式：

1、資本性支出預算管理模式

這是企業在創建的初期容易采用的管理模式，它的特點是由大量現金投入于產品研發、市場研究、固定資產等，新業務開發的好壞和現金流量的大小直接影響著利潤的高低，具有較大的風險。

2、營銷費用預算管理模式

從預算機制的角度看，這樣的模式是以營銷管理為核心的，優點是使企業的經營重點圍繞市場需求來展開，這樣可以更客觀的反映市場需求，使預算得到更好的發揮和運用；但是存在的缺點是過于強調市場需求，缺少對市場潛力的挖掘，有時會引起管理者和所有者之間的經濟矛盾，對于這點管理者應加強注視，盡量避免該現象的發生。

3、目標利潤預算管理模式

該種模式的起點是設定目標資本利潤率，就是以利潤最大化為目標，使企業生命得到無限延伸。

二、以銷售為導向的全面預算管理模式的運用

以銷售為導向的全面預算管理模式的運用給企業帶來了以下的變化：

（1）為此設立相應的組織機構，例如設立預算管理委員會，有總經理擔任管理委員會主任等。

（2）為此建立了一套全面的預算體系，例如編制以銷售為導向，以成本核算為核心的預算體系，即用銷售量＼銷售收入進行核算等。

（3）為此出臺了績效考核，以銷售導向的全面預算管理模式的運用使企業的績效考核有了新的依據，是對員工工作的肯定，在一定程度上調動了員工的積極性。

三、全面預算管理模式構建所需的必要條件

（一）全面預算管理要以銷售導向為前提

企業要想進行全面預算就得明確銷售導向，即企業所處階段、想達到什么階段、如何實現目標等。企業要提供必要的財務數據，使預算有據可依，達到以預算引導經營，使全面管理模式的作用發揮到最大化。

（二）全面預算管理要以客觀經濟條件為基礎

全面預算管理模式的實施是要以科學為基點的，要符合市場經濟的客觀需要，例如，要有科學的運營方式、立足現在展望未來的眼光等，不能盲目的進行預算。

（三）預算是全面預算管理模式的核心

要全面落實預算執行控制的責任體制，創建科學合理的預算執行控制方法，確定預算執行控制的核心環節，對預算執行控制的操作流程進行理順，實現預算執行管控的首尾銜接、全程貫通和閉環管理。

另外，在新形勢下，企業采取全面預算管理模式的構建中還應做到：與集團總體發展戰略相配套，謀求企業的長期發展；建立集團上下結合的預算編制模式，避免總公司與子公司分裂問題的出現；重視非財務因素，避免因小失大；建立全面預算管理信息平臺，使管理與信息同步，緊跟時代潮流。

四、結束語

終上所述，企業要根據企業自身的特點，構建企業的全面預算管理模式，如飲料行業的企業要構建以銷售導向的全面預算管理模式。在激烈的市場競爭中全面預算管理模式的作用日漸明顯，作為管理者和財務人員更應該提高對這一多功能的管理控制工具的重視程度，結合本企業的經營特點采取相應的管理模式，為企業的發展提供高效科學化的方法。

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