愛爾威，解決最后三公里

李薇

“用做手機的模式做產品”，讓這家智能出行產品企業獨特起來。

前谷歌全球副總裁雨果.巴拉（Hugo Barra）2013年9月離開美國到小米科技任職后，在北京街頭看到一輛獨輪電動車，快速拍了張照片發到中國的社交媒體，向粉絲征詢如何在中國買到這么一輛“拉風”的獨輪車。數秒鐘就有粉絲回應巴拉——“找萬能的淘寶啊！”

打開淘寶，搜索關鍵詞“獨輪平衡車”，排在第一的就是“Airwheel”（愛爾威）。常州愛爾威智能科技有限公司（簡稱“愛爾威”）成立還不到一年時間，旗下獨輪車的銷量已經接近10萬臺，銷售額過億元，凈利潤超過1千萬元。

不知道看到這些，巴拉的中國新老板雷軍會不會后悔。因為就在2012年，愛爾威的合伙人左國剛曾找到雷軍談投資，但雷老大嘗試了一下卻沒征服這個“風火輪”，剛走出實驗室的這個獨輪車也未激發起雷老大的熱忱，投資事宜不了了之。這個時候，一直在考察可穿戴市場的合力投資投資合伙人李論把這個領域的第一筆資金投給了愛爾威。

雖然并未如愿與雷軍達成合作，但愛爾威整個產品的理念跟小米不謀而合——培育核心用戶，讓用戶參與到產品的研發設計中，保證快速的軟件更新速度等。

手機模式做智能交通設備

電動獨輪車是一種電力驅動、依靠陀螺儀傳感器控制平衡的交通工具，解決用戶離家最后三公里的出行問題。

獨輪車似乎并不像智能手表、智能眼鏡那般“貼身”，但愛爾威的幾個老板們要把獨輪車做得跟可穿戴設備一樣炫。其實，看著年輕人站在一只獨輪車上掠過，它不正是放大了的可移動的智能可穿戴設備嗎？

說起左國剛，手機設計圈的人都應該對這個名字不陌生。畢業于中央工藝美術學院（現在的清華美院）的左國剛有著扎實的美術功底，對手機外觀設計有著自己獨特的理解，并成立了北京世紀摩瑪工業設計公司，還進入“2006中國手機業最有影響100人”。

后來左國剛南遷工業之都深圳，主要為品牌手機代工，并將旗下自主品牌出口海外銷售。但2010年智能時代來臨，公司遭遇瓶頸，左國剛果斷結束年銷售額4億元的公司，與另外兩位公司高層祝凌云、吳巖反復思考，甚至考慮過做口罩，最終把未來的方向定位在獨輪車。

“我一直從事手機設計，祝凌云學機械出身，畢業后做過手機結構的設計，主要是研發軟硬件，吳巖主要是負責生產和運營，他精通生產，包括供應鏈、采購鏈的體系。”左國剛表示。

如果說雷軍提出的“用互聯網的思維做手機”給傳統手機企業，或者說傳統制造企業上了生動的一課，那么，愛爾威“用做手機的模式做產品”也讓這家企業獨特起來。

左國剛解釋：“與手機一樣，不管做什么產品，首先必須符合用戶的使用習慣，另外就是必須市場說了算，誰能找到產品價格、性能最好的結合點，誰能夠把結果做到最好，誰就能成功。諾基亞最早做出了觸摸屏，但生生地沒把觸摸手機做出來。”

擁有豐富產品經驗的左國剛認為，產品最核心的競爭力就是研發能力，隨著智能化的到來，電子產品，包括電子交通產品都是“主板+軟件”的模式。

另外，與許多外資品牌不同，愛爾威根據中國路況，在不同地區，根據大量基礎用戶的騎行數據，來調整軟件的算法，比如北方平原地區與南方多山多坡地區的用戶騎行體驗是有明顯差異的，算法上也會有微調。據了解，愛爾威有數百個用戶群，每個月基于用戶的反饋都對軟件做更新。

硬件是命軟件是靈魂

在智能時代，被更多談及的是軟件和操作系統，在很多廠商或者投資者眼里，硬件或者工業設計領域已遭遇瓶頸，各品牌之間的競爭似乎都已不在硬件部分。

但愛爾威投資方李論則表示，他看到太多的只懂軟件不懂硬件的做產品，結果做的“一塌糊涂”。“真正的懂產品，并不是花十萬塊錢找個設計公司做外觀，再花錢找芯片公司，再找個代工廠就行的。”李論強調，智能硬件領域的競爭，做硬件是門檻。

“產品是基石。”李論表示，過去一年時間里他幾乎看遍了智能硬件領域中有一定知名的創業者。“左國剛是我見過的20幾個做硬件設備里最懂生產的，而且非常專注。國內有大量的硬件公司，是可以把產品做到70%的，但是很多做到70%之后他發現賣不動就又換到下一個產品。我覺得他們缺少的就是一種專注。”

李論看來，硬件創新不容易，逃不過18個月到24個月的客觀周期這個規律。李論投資愛爾威的時候，愛爾威已經開發了一年多時間。“其實我的運氣挺好的，因為在我投資的時候，這個產品已經成熟了。”李論笑道。

硬件是一款智能產品的生命，軟件則是產品的靈魂。

左國剛介紹，用戶如今可以通過手機來遙控愛爾威獨輪車，通過增加下坡剎車時的電能回收等功能，愛爾威獨輪車比之前節能了30%。此外愛爾威獨輪車還能與手機進行無線連接，播放App中的音樂，讓人們騎行起來有了更多的樂趣。

愛爾威獨輪車自身的軟件已經能夠自動升級，下一步還將實現根據天氣和道路情況的個性化升級。比如愛爾威獨輪車默認的低電壓保護值為20%，但在低溫地區放電會減弱很多，因此需要將這一數值設為25%至30%；在丘陵地區，愛爾威獨輪車還會自動調整算法，提升自己的爬坡性能。

李論介紹，由于獨輪車市場的消費人群主體為18～26歲之間的青少年，就是所謂的“九零后”、“零零后”，這個人群個性更為張揚，所以未來愛爾威獨輪車還將開放更多的接口，甚至考慮滿足這一人群的社交需求。

一場誤會帶來的藍海

回憶起當初投資愛爾威，李論坦言：“當年其實我認為獨輪車就是個高端玩具。”

不過，李論認為，高端玩具不代表沒市場，現在外面大量的智能設備，比如手環、智能手表也都還是玩具，就是要看這個玩具在做的過程當中，滿足了小眾人群之后，能不能提煉出一個滿足大眾人群的點。

一年時間過去了，愛爾威的這個“點”找到了。當初這場因“玩具”帶來的誤會也讓李論看到了智能交通這一個大的市場。

此外，除了獨輪車這個陸地上行走的“小玩具”，愛爾威正在研發天上飛的“大塊頭”。這個“大塊頭”，是相對獨輪車而言的，事實上，比起其他載人飛行器，這個可以乘坐一到兩人的低空飛行器落地以后只有三米長，可折疊。

“實際上，愛爾威對低空飛行器的研發已經有半年多了，馬上快出半成品了，我們所有的一些數據驗證都已經做完了，然后就做原型機做試飛。”左國剛透露，而且團隊對于低空飛行器的產品化也已經有所規劃。

而在渠道建設上，到2014年年底，愛爾威還會與經銷商合作再開500到600家門店，形成大概700到800個門店的格局。

李論認為，愛爾威獨輪車的消費群體是在互聯網陪伴下成長的一代，“你覺得這群人還會去線下去找個門店買個東西嗎？”李論反問，“從投資人的角度來說，我認為線下收購渠道會很謹慎，而且目前愛爾威的現狀就是，利潤最大的是線上，其次是海外，線下是最不掙錢的。”

不過，對于線下渠道，李論有其不同的理解。

“線下的經銷商，他們應該跟愛爾威共同培育一種文化，而不單單是個經銷店。”李論表示，“這種年輕人聚居的族群文化，可能是一個咖啡館，或者是一個奶茶鋪。”

在李論的構想里，這種文化號召下的線下愛爾威渠道，類似“愛爾威騎客站”，站里面提供的是車的售后以及車文化等，相應的這種體系下的經銷商、代理商，應該是“經銷商2.0/3.0”版本，它的主營業務將不再只是銷售獨輪車，而是吸引、聚合、服務一個潮人集群。