新法規下保險銷售從業人員面臨的機遇與挑戰

李榮艷 吳曉紅

（安徽醫學高等專科學校 安徽合肥 230061）

新法規下保險銷售從業人員面臨的機遇與挑戰

李榮艷 吳曉紅

（安徽醫學高等專科學校 安徽合肥 230061）

2013年7月1日起實施的《保險銷售從業人員監管辦法》中關于保險銷售從業人員須具備大專以上學歷的規定，備受保險業界關注，這必將給保險銷售從業人員帶來新的機遇與挑戰，保險公司和保險銷售人員應抓住機遇求發展，迎接挑戰。

保險銷售從業人員；資格證書；大專以上學歷；機遇和挑戰

我國目前擁有保險銷售人員多達300萬余人，他們為保險業的發展尤其是壽險業的發展做出了巨大貢獻。然而，由于保險公司對于保險銷售人員的需求一直處于供不應求的狀態，使得保險銷售人員整體素質水平偏低，為了加強對保險銷售從業人員的管理，促進我國保險業健康有序發展，中國保監會于2013年1月6日公布了《保險銷售從業人員監管辦法》(以下簡稱辦法)，于今年7月1日開始施行。

一、《辦法》對保險銷售從業人員學歷要求

該《辦法》第七條規定，具備大專以上學歷方可報名參加中國保監會組織的保險銷售從業人員資格考試(以下簡稱資格考試)；第六條規定，從事保險銷售人員須參加資格考試且成績合格，取得《保險銷售從業人員資格證書》(以下簡稱資格證書)。該《辦法》中對于保險銷售從業人員要取得“資格證書”和“執業證書”，有利于提高保險銷售人員管理的規范化，進一步提高其專業素養。但要“具備大專以上學歷”則備受爭議，根據2006年保監會發布的《保險營銷員管理規定》，參加資格考試的人員只要求具有初中以上文化程度。雖提高文憑門檻能在一定程度上提高整個保險銷售從業人員的文化素質，但對于原本對學歷要求很低的該行業而言，可能會造成很大一部分銷售業績優異但文憑不高的銷售人才流失。

二、保險銷售從業人員現狀

目前我國有超過300萬保險銷售人員，且規模仍在日益壯大。中央財經大學保險學院的郝演蘇教授曾經統計過，我國做過保險營銷業務的人數高達3500萬，可見保險銷售人員流動性之大[1]。高流動性是因為沒有業績，一直以來保險銷售人員受到的社會偏見廣泛存在，雖說他們工作過程中也是西裝革履，但大多時候還是被廣大消費者所“歧視”，甚至于談保險色變，以致于很多保險銷售人員做了不到3個月就因沒有業績離開了保險行業。受“歧視”的原因很多，保險銷售人員整體素質低是不容忽視的一方面原因。據對安徽省保險銷售人員素質狀況調查和不完全統計，初中及以下文化水平占14%，高中文化占78%，大專及以上文化占8%，見表1。可見，保險銷售人員的文化層次以高中學歷為最多，只有8%的人受過高等教育，而縣級保險公司大多數保險銷售人員還是初中文化。

表1 2012年安徽省各級保險公司保險銷售從業人員學歷水平

三、新法規下保險銷售從業人員面臨的機遇與挑戰

1.機遇

首先，該《辦法》頒布并實施后，因為標準的提高，將為本行業篩選出各方面素質更高的人才，改變過去的關系營銷模式，轉變為技能、產品營銷，減少目前在一定程度上存在的銷售誤導等問題，且更能取得中高端客戶的信賴，更容易開展保險銷售業務。

其次，該《辦法》頒布并實施后，因規范化的管理和專業化的要求，因保險銷售從業人員自身素質的提高，社會上對于他們的歧視現象可能會因此而逐步減輕，甚至消除。

再次，該《辦法》頒布并實施后，將會促進整個保險行業的全面、規范化發展，從而帶動整個經濟的發展和保險銷售從業人員生活水平的提高。

2.挑戰

保險公司將會面臨營銷員流失和增員難的雙重壓力。相對于之前的“初中學歷要求”，新《辦法》大大提高了保險準入門檻，可能會導致很多原本銷售業績很好的銷售人員，因不夠資格參加考試，或不能取得《資格證書》而失業或轉行，從而導致整個保險銷售行業的大規模人才流失。保險公司一直存在增員難的局面，很多人不愿意從事保險銷售工作，因此公司往往以“儲備主管”、“金融專員”的名義招聘保險銷售人員，如果要求大專以上學歷，對保險公司來說確實是個不小的挑戰。尤其是一些網店遍布鄉鎮、甚至農村的保險公司，高學歷人才一般不愿意留在基層，他們增員將會更加困難。

保險公司將面臨保險銷售人員成本上升壓力。90%以上的保險銷售人員都是大專以下學歷，如果將這些低學歷人員都剔除在保險行業之外，必然導致保險公司經營成本上升，一方面是優質營銷員的留存成本，另一方面是引進高學歷營銷員的擴招成本。

保險行業競爭更加激烈化。《辦法》頒布實施后，經過篩選保險銷售從業人員的整體素質會有進一步提高，每位保險銷售從業人員的個人競爭力會有所提高，從而促使整個行業的競爭更加激烈化。

四、措施

《辦法》已經開始實施，對于它可能給保險銷售從業人員和整個保險行業帶來的機遇和挑戰，我們應該采取一些應對措施，從而抓住機遇求發展，規避風險，迎接挑戰。

首先，對于保險銷售從業人員，有資格參加資格考試、并希望繼續在本行業發展的，應提前做好充分準備，爭取順利通過考試，取得《資格證書》，為在本行業進一步發展做好充足的準備工作。不滿足參加考試要求的人員，并希望繼續在本行業發展的，可參加國家成人考試、自學考試等，取得大專或以上文憑，后參加考試并取得《資格證書》； 不滿足參加考試要求，又不希望繼續在本行業發展的，可及早考慮下一步的發展計劃，為轉行發展做好準備。

其次，對于保險行業，應積極抓住這次機遇，促進整個行業的規范化、專業化、健康化的發展，并為可能到來的人才流失情況制定相應的應對策略。為有資格參加考試的員工開展相關的培訓，助其順利通過考試，并取得《資格證書》。為不滿足參加考試要求的員工，愿意在本行業繼續發展的，可為其進一步深造提供盡可能多的方便；不愿意繼續在本行業發展的員工，可為其職業規劃提供相關的意見或建議。保險公司還須進一步拓寬增員渠道，借助外界的力量增員。LIMRA研究表明，除個人增員推薦外，另兩種增員方式效果也很顯著，通過互聯網和刊登廣告。此外保險公司還必須控制間接費用提高直接費用來應對經營成本的上升，通過優化結構緩解成本上升壓力。

保險銷售人員學歷的整體大幅提高需要一個相當漫長的過渡期，絕非一蹴而就，尤其是在基層保險公司。新《辦法》也并沒有采取“一刀切”的激進方式，政策賦予地方保監局一定調整空間，各地保監局可以根據當地實際情況，適當調整報名參加資格考試人員的學歷要求。

[1]劉敬元.中國做過保險人數達3500萬 險企重視人才應從培訓做起[N].證券日報,2013-01-10(06).

Under the New Regulations, Insurance Salespersons are Facing Opportunities and Challenges

Li Rong-yan,Wu Xiao-hong
(Anhui Medical College, Hefei Anhui, 230061, China)

The provision that insurance salespersons must have junior college degree or above in the Measures for the Supervision and Administration of Insurance Salespersons implemented from July 1, 2013 has attracted significant attention in the insurance industry. This will bring new opportunities and challenges for insurance salespersons, insurance companies and insurance salespersons should seize the opportunity for development, meet the challenge.

insurance salespersons; qualification certificate; junior college degree or above；Opportunities and challenges

F840.4

A

1000-9795（2014）03-0431-01

［責任編輯：陳懷民］

2014-01-05

李榮艷（1980-），女，安徽固鎮人，講師，從事商業保險方向的研究。

安徽省教育廳教研項目（2012jyxm605）。