創(chuàng)新營銷模式，中博生物再發(fā)奇招——記中博生物全國重點(diǎn)二級經(jīng)銷商大會成功召開

本刊記者//黃若涵

開幕式上，中博副總經(jīng)理兼營銷中心主任孫志宏指出，在全體經(jīng)銷商體系的努力下，上半年中博開發(fā)了年銷售量10萬～20萬元的經(jīng)銷商300多個， 2 000頭母豬規(guī)模的直營豬場40多家。本次經(jīng)銷商會議與往年的不同在于：首次邀請國內(nèi)多家知名媒體參與市場內(nèi)部分析會議，表達(dá)了中博開放的襟懷，也讓外界見證中博堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定經(jīng)營方略的決心；本次會議是首次召開規(guī)模較大的二級經(jīng)銷商會議，表明公司對二級經(jīng)銷商的重視；通過與二級經(jīng)銷商面對面接觸，讓二級經(jīng)銷商對公司有更深入的了解，對產(chǎn)品更有信心！

改革總是會受到挫折和質(zhì)疑，希望一二級經(jīng)銷商與公司更多地溝通，及時根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整戰(zhàn)略和思路。希望和經(jīng)銷商成為更為緊密的結(jié)合體，面對市場時中博與經(jīng)銷商的運(yùn)行步調(diào)、思路、目標(biāo)保持一致。

中博生物高端事業(yè)部總經(jīng)理吳向東在《中博生物市場的發(fā)展規(guī)劃》中談到，2013年前中博執(zhí)行省級代理，以任務(wù)量做指標(biāo)的考核相對簡單，未做系統(tǒng)規(guī)劃的市場支持，而是根據(jù)市場臨時需求再提供服務(wù)。2013年考核體系調(diào)整為季度考核、年度考核、單產(chǎn)品考核，與市場的需求靠近，逐步進(jìn)行市場支持規(guī)劃，技術(shù)營銷、品牌推廣、新產(chǎn)品上市等內(nèi)容有序推進(jìn)。2014年，中博為了更大限度地開發(fā)市場，考核體系更加全面，人員、二級通路、直營豬場為核心的考核機(jī)制推行，將簡單的數(shù)字考核變成了過程深度考核。2014年公司做了大量的人力物力儲備，在支持方面更是在2013年的基礎(chǔ)上新增了免費(fèi)檢測室，有條件的地方共建實(shí)驗(yàn)室等內(nèi)容。

而后，他對年初制定的營銷方案在上半年的執(zhí)行情況進(jìn)行了分析、點(diǎn)評，他提出未來將在加強(qiáng)溝通頻率和渠道，合理分派市場，加強(qiáng)因勢利導(dǎo)，加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)等方面進(jìn)行改進(jìn)。希望與經(jīng)銷商保持“一個方案，一個團(tuán)隊(duì)，一心一意”。

面對動保界當(dāng)前立體的、全方位的競爭，應(yīng)該關(guān)注怎么持續(xù)盈利？商務(wù)總監(jiān)周清分享《經(jīng)銷商盈利模式探討》時指出，未來10年50～500頭母豬的養(yǎng)殖戶將占到整個養(yǎng)豬業(yè)50%以上，所以經(jīng)銷渠道再運(yùn)行10年、20年都沒問題，關(guān)鍵是要有自己的核心競爭力。廣東做終端直營的近年有增多趨勢，表明越貼近終端用戶越有市場。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分二級經(jīng)銷商對中博品牌認(rèn)知不夠，對產(chǎn)品理解不透徹，而二級經(jīng)銷商是銷售環(huán)節(jié)里最重要、最貼近終端的一環(huán)，唯有與其達(dá)成共識，才能把服務(wù)快速有效地傳遞到用戶手中去。中博通過找一級經(jīng)銷商，然后一級代理發(fā)展二級經(jīng)銷商，一級代理輻射大型豬場的主流路線不會變！

技術(shù)服務(wù)總監(jiān)劉闖分享了《中博生物技術(shù)服務(wù)體系建設(shè)》。他指出，中博技術(shù)服務(wù)定位是以公司5年規(guī)劃為基礎(chǔ)，逐步推進(jìn)，建立以檢測為手段，獸醫(yī)服務(wù)為媒介，分析豬場的健康及發(fā)病情況，根據(jù)檢測結(jié)果分析，指導(dǎo)豬場的日常生產(chǎn)，具體內(nèi)容包括健康管理理念的推行、實(shí)驗(yàn)室技術(shù)服務(wù)、臨床技術(shù)服務(wù)、信息共享平臺打造、獸醫(yī)總包。

中博設(shè)立了包括免疫檢測平臺、分子監(jiān)測平臺等在內(nèi)的7個檢測平臺，為檢測提供強(qiáng)大后盾。以檢測必嚴(yán)謹(jǐn)，檢測必出方案，檢測必指導(dǎo)為原則，要將中博從獸用生物制品企業(yè)轉(zhuǎn)型為獸醫(yī)生物制品企業(yè)。中博技術(shù)服務(wù)發(fā)展5年規(guī)劃分3步走：完善檢測服務(wù)體系，建立區(qū)域技術(shù)服務(wù)中心，建立豬場綜合服務(wù)體系。

同時他提出將在全國打造獸醫(yī)診療醫(yī)院的品牌旗艦店，在各省、市級設(shè)立獸醫(yī)診療中心，并根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立流動的獸醫(yī)服務(wù)檢測車等戰(zhàn)略。

后記：從事生物制品10多年的中博前身是湖北省生物制品廠，是農(nóng)業(yè)部指定的首批4家豬瘟疫苗生產(chǎn)企業(yè)之一，也是行業(yè)內(nèi)首批改制試水成功的企業(yè)。體制改革激發(fā)了中博的活力，產(chǎn)品創(chuàng)新為中博市場開拓提供了強(qiáng)大動力，而市場運(yùn)營模式是中博成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)修煉的深厚內(nèi)功。

2019年中博自主銷售額將達(dá)到5.8億，目前有26個具有批號的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)有11個新產(chǎn)品面世，孫總還向大家透露了中博有望在今年上市的訊息。星星之火，亦可以燎原，而在動保界勢如破竹的中博生物又豈止是點(diǎn)點(diǎn)星火，它必將以更兇猛的來勢，在畜牧業(yè)激情燃燒，光榮綻放！