“易物”的經營空間

以物易物這種淳樸又新潮的經營方式并沒有消失，眾多充滿趣味的店鋪正在大城市的角落中默默生存，漸成規模

在電影《第36個故事》里，桂綸鎂飾演的朵兒用以物易物方式經營著一家咖啡館，每一次交換都有一段隱匿在物品背后的故事。雖然現實中的故事并沒有影片里演繹的那么唯美，但以物易物這種淳樸而又新潮的經營方式并沒有消失，眾多小而充滿趣味的店鋪隱藏在城市中某個或繁華或個性的角落，默默寫著自己的創業故事。

一家叫CHANGE的小店

在北京的五道營胡同，就有一家采用“以物易物”經營方式的商店。這個名叫“CHANGE交換商店”的不到二十平方米的小店成立于2010年，店主聊洪斌，一個三十多歲的男子。最初開設這家店的時候，聊洪斌賣的是各種模型，但是來買的顧客很少。后來他意識到可能是模型的價格比較高，超出了一般消費者的承受能力。“我就考慮能不能用閑置物品來抵一些（錢）?！?/p>

于是聊洪斌開始接受顧客拿自己的物品過來交換店里的商品，雙方只要對物品達成價格積分共識即可。具體做法是，店家會把顧客拿來的物品兌換成積分，然后由顧客用積分從商店里換走等額積分的商品。當然，并非顧客拿來的物品和店鋪里的商品都恰好是等額積分的。所以，如果當顧客想要換取的商品積分高于他的自己的閑置物品時，則需要用現金補充；相反，如果顧客想要換取的物品積分低于他的閑置物品價值，那么他可以在聊洪斌的店里開一個賬戶，剩余的積分今后可以繼續用來在這里交換想要的商品，聊洪斌要保證的是自己不掏錢出去，這樣才能維持店鋪的經營。

當時，聊洪斌自己也并沒有多少把握。“剛開始的時候，我們沒有任何信心把這些東西再賣出去。不過到后來發現，不管一個東西看起來有多廉價，最后還是一件件都賣掉了。”聊洪斌的交換商店從成立至今，先后有4000多位顧客在這里達成了交易，交換的二手商品近10萬件。再回過頭看這些經營的歷程，多少有些令人稱奇。

交換生意經

交換商店的經營會面臨兩種情況，一是經營者很少有現金流水，同時還要賠上經營成本，包括人力成本和店面租金等等。另一個情況是，顧客可能會認為交換商店的商品過于昂貴，完全可以花同樣甚至更少的錢去買一個新的，也許網上還會更便宜。所以不能解決這兩個問題，交換商店的生存就會成問題。

對此聊洪斌有自己的應對之道。第一個月的CHANGE交換商店是賠錢的，只成交了3筆生意，而且都不涉及現金，第二個月開始有所好轉。聊洪斌認為，如果客人能夠自己處理這些商品，一定會比拿到交換商店能得到更多的錢，并且還是得到現金；如果自己沒有時間或者不愿意花精力處理，交換商店是個省事省力的選擇。而在價格的設置上，交換商店里的所有商品無論開始價格多么的高，都會一直不停地下降，直到它銷售出去為止。

“我想這對于所有人都是公平的，這樣對于商品上架的時候定價就有了更大的靈活性，寧可高點不要太低，高點賣不掉可以再降價，低了就沒有補救的機會了?！钡昀锷唐返目焖倭鲃樱容^好地驗證了聊洪斌這種定價策略的合理性。

同時，交換商店的某件商品會是超利潤的，但也會有大量的商品是無利潤或者賠錢的。因為交換商店并沒有進貨成本，算是一種社區服務業。

而說到商品的利潤，則是和它的定價是分不開的。同樣的經營之道，取經于北京CHANGE交換商店的廣州幸福交換商店，他的老板倫子就透露了其中的定價原則?！敖洜I里的最大的難點在于估價，”用倫子的話說，“如果估價有偏差，對顧客不公平，生意也難以持續?！眰愖颖硎?，他會先估算一下每件物品能“賣”多少錢，然后按照50%至100%的利潤額來給出“收購價”，并在與顧客的討價還價中定下最終價格。如此一來，店家就能夠在價格上占據主動。

閑置不等于廢品

很多顧客在逛聊洪斌店時也有這樣的疑問：“如果你收來的東西賣不掉怎么辦？”

在聊洪斌看來，提出這個問題也是情理之中的事，雖然它的潛臺詞是“這些破爛有人要嗎？”但閑置的東西并非就是破爛、廢品，沒人要只是相對而言。每一個來到交換商店的東西，無論它看起來多么的差勁、無聊、俗氣、做工材質不理想，它都一定在某個時間某個地點被某人購買過，這說明它還是有它的市場的?！耙患锲吩谌藗冃闹械膬r值是非常主觀的，如果你不需要而把它放在交換商店，物品就會被真正需要他的人帶走?！苯粨Q商店拿捏的也正是顧客的這種心理。

同時被用來交換的商品并非是東西本身不好，而是放在了錯的人手中，而每個人之所以會擁有錯的東西，往往是出于不理性的行為造成的。

人們一時興起買到的東西過后會懊惱不已，這些商品自己用不上就可以交給交換商店。另一方面，“我們是個喜歡送禮的民族”，聊洪斌說。交換商店里很多的商品就是這樣被送禮，結果又被送到了他這里。

在這里，顧客可以有第二次選擇的機會，換取自己真正想要的；被放錯了主人的商品也可以有新主人，在對的地方重新發揮自己的功用。一切變得美好起來。

用心做好店

2012年，聊洪斌在北新橋又開了一家分店，同時有了自己固定的員工，算是有了自己的經營團隊了，并且開放了圖書和二手服裝兩項業務；并且商店不再接受過于低值的物品，對于現有的大量低值物品今后也不再室內銷售，而是在室外以“大特價”的形式處理。這些似乎都是表明聊洪斌的交換商店已經做得風生水起。

其實除了在社區里開實體店，聊洪斌也沒放棄網絡這個平臺，在在豆瓣、人人和微博上都可以找到“CHANGE交換商店”，同時淘寶上的官方網店也在運營中，而在此之前，聊洪斌曾極力反對開設網店，可能是這種太過簡單粗暴的經營模式不能讓他接受，但是電子商務大潮以及人們消費習慣的改變逼迫他不得不趕這個時髦：“正如我們的名字CHANGE，世界上唯一不變的事情就是‘改變’。”

在看到聊洪斌的交換商店后，很多人開始或自行模仿，或登門取經，開始在各自的城市開起了屬于自己的交換商店。倫子的幸福交換商店和陳女士的“調一調”交換商店就是其中代表。還有在成都的“瓦力”交換商店，在南昌有“紫軒小鋪”交換商店等等。

上?！罢{一調”交換商店成立至今有一年半的時間，盡管在店址上不占優勢，但因為在顧客管理和貨品選擇上做的好，商店的業績還是很不錯?！拔椰F在定居在加拿大，暫時在上海打理這家店。開店也是當初回來時偶然做的，可能是幸運吧，商店在開張之初就做得很好，第一個月就基本保本，不會出現很長時間沒有業務的情況；然后就開始盈利，現在基本上盈利會比我工作掙得更多一些?！北M管老板陳女士沒有對記者透露具體的利潤，但表示會高于當地一般白領的收入。陳女士說，所有有交換商店的城市，都有不只一家店，總是有人開張，有人歇業，要想長久地經營下去，需要經營者花費心思。

對于交換商店的未來，對于模仿自己的人，聊洪斌的妻子鐘捷曾說過：“把交換商店開成什么樣，就看他對交換商店的理解?！?/p>