論模糊語在國際商務英語談判中的應用

摘 要：國際商務英語談判是一項專業嚴肅的商務活動。代表了不同國家和地區的利益，在活動中使用的語言要求嚴謹而準確，但適當的使用模糊語能夠使談判方處于更有利的地位，談判具有更大的彈性空間和回旋余地。本文就模糊語在國際商務英語談判中的應用進行探討研究。

關鍵詞：模糊語 國際談判 商務英語 應用效果

中圖分類號：H319 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）04（b）-0085-02

在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，為了達成某筆交易，通常就某些交易條件進行談判。在談判中，傳統意義上講求以最為精確的語言將要求表達清楚，取得雙方同意，以取得利益的最大化。但在實際的操作中，商務談判的用語并非完全的精確，部分用語意義明顯有些“不清不楚”。這些用語就是模糊語言。模糊語的應用，不僅沒有造成商務談判的失敗，反而給談判帶來了意想不到的好處。

1 商務談判中使用模糊語的重要性和必要性

“模糊”一詞往往帶有貶義意味，人們常常會把它與“含糊不清、不清不楚”等同起來，而我們此處研究的模糊語言指的是一種彈性語言。與精確語言相比，模糊語言具有更大的概括性和靈活性。這種概括性與靈活性集中反映在語言外延上。

國際商務談判是一項嚴肅的商業活動，更是一門嚴謹的學問。一般而言，在進行商務談判磋商時，對談判的遣詞造句，修辭運用，語法要求等都有較為嚴格和統一的要求，可以總結為：措辭嚴謹，目的明確。多數人認為只有這樣才能實現談判的目的，使得利益最大化。但由于商務活動本身就具有一定的不穩定性，經濟形勢瞬息萬變，我們在取得經濟利益最大化的同時必須降低可能存在的風險，如經濟形勢再變化，能有回旋的余地。此時，模糊語的應用就顯得尤為重要和必須了。

由于談判雙方利益相對，為達到各自的談判目的用語易出現針鋒相對的情況，如能靈活使用模糊語，能使雙方的交流變的更輕松自如，在談判中可以能更好地進退，也就更容易實現自己的利益意圖。

2 模糊語在國際商務英語談判中的應用

2.1 樹立良好形象，創造和諧氛圍

現在的國際商務談判都希望共贏互利，也就是所謂的雙贏局面。為了達到這個目的，我們在談判時常常需要樹立好自身的良好形象，創造出和諧的局面，表明一種友好合作的態度。

例句1：We are one of the leading exporters of first class china wears and are enjoying an excellent reputation.We are delighted to have the oppotunity to cooperate with you.

在該例句中，首先表明自己的良好形象：是國內一流的主要出口企業，在業內享有盛譽。然后說明很高興有機會一起合作。在這里“first class”并沒有很清楚地說明一流的技術水平和產品質量是怎樣的。而“enjoying an excellent reputation”也是一個模糊概念，名聲很好是一個褒義詞，但范圍概念很廣泛。通過巧妙的使用模糊語樹立了自己良好的形象.

例句2：Our products enjoy a great popularity at home and abroad due to their high quality and low prices.

Popularity表明受歡迎的形象，但并不具體指明該產品被購買和消費情況。而high quality and low prices指出了本產品質量和價格優勢，但質量到底多好，價額多低也沒有具體說明。在表明優勢的同時也為日后報價留有了適當的余地。

2.2 含蓄提出要求，模糊中表明堅定態度

談判進入實質性階段，必然會提出要求，表明談判目的。如果直接了當的提出，觸碰到對方的底線，極有可能遭到對方的直接反對或否認，此時，如適當的使用模糊語可以使對方感受到態度的友好，商討起來也融洽很多。

例句1：We are interested in your products.Please send us your lowest price， stating your earliest shipment，terms of payment and discount for regular purchases.

在沒有暴露自己價格和其他交易條件底線的同時表明了自己想要的是最低價格，要求最快的裝運期還順勢提出了要求給予固定訂單的折扣。

例句2：If your prices are reasonable， we will place a large order with you right away.

此句模糊語很巧妙。對于價錢上的“reasonable”含義非常模糊，沒有具體到哪個數字，而訂單的大“large”也沒有言明具體數量是多少，right away的時間可以指第二天，下周，也可以指下個月，空間很大。對于商家而言彈性非常大。并且此句還有言外之意：If your prices are not reasonable， we will not palce an order with you.用模糊的語言堅定的表明了自己如果價錢不合適就會拒絕合作的態度。

2.3 巧妙斡旋，控制談判主動權

商務談判歸根結底是兩個利益相對的集團進行的交涉。這種利益的對抗很容易出現劍拔弩張的場面，最終勢必有一方或者雙方的退讓妥協才能達到最終談判的成功。在進行自身利益的爭取時，態度過于強硬會使對方產生敵意，談判就極容易陷入僵局，此時使用婉轉的模糊語會使談判場面緊張氣氛得到緩和，利用模糊的語言控制談判主動權，可以挽留雙方面子，保持繼續合作的可能性，維護長期合作關系。

例句1：I’m afraid？I don’t find your price competitive at all.As the competition here is very keen，we regret we are unable to accept your price，which will leave us a small margin of profit.If you are able to make the price easier，we might take a larger quantity.

該例句中price competitive，regret，leave us a small margin of profit，make the price easier，might，a larger quantity等都是模糊語，要求價格要再低，利潤空間要更高，只有這樣，最后也許才可能有大訂單。雖沒有具體到金額，數量，卻非常明確的表明了對對方報價的不滿意，希望重新商談。只有價格調整到滿意的程度，才會下大的訂單，也才有合作的可能。用語模糊，話語委婉，但立場堅定，態度明確，很好的掌握了談判的主動權。

例句2：I am afraid that the proposal you put forward just now is too much higher，I have to discuss this with my sales manager.

本句中談判方用too much禮貌地表示了自己的不滿，接著把事情的決定權悄然的轉移到經理，但是否真的需要找經理請示，還是自己需要更多的時間考慮這次要求并不清楚。但很顯然這種模糊的話語挽留住了客人的面子，讓談判不至于陷入僵局，使談判得以繼續進行。

3 結語

本文分析了在國際商務英語談判中使用模糊語的必要性和重要性，同時也分析了模糊語在國際商務英語談判中發揮的作用。各種談判案例和事實都證明：靈活的運用模糊語能較好的促進國際商務英語談判的順利進行，有效的維護雙方合作關系。因此，在實際的國際商務英語談判中應合理有效的利用模糊語，使其更好的為國際商務英語談判服務。而模糊語在此方面發揮的巨大作用也值得我們更進一步更深入地探討。

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