淺析如何發展銀行保險

摘 要 中國人壽銀行保險業務經歷了近十五年的發展，已成為公司三大銷售渠道之一，面對銀保新政，銀保渠道必須改變業務發展方式，取得新的發展。本文介紹了目前銀行保險發展的現狀，指出了銀保業務在發展過程中出現的問題，分析了制約銀行保險業務發展的瓶頸，提出了應對銀保新政下銀保業務發展的對策。

關鍵詞 銀行保險 問題 現狀 對策

中圖分類號：F840.4 文獻標識碼：A

1 目前銀行保險的發展現狀

1996年我國的壽險為了擴大市場份額，采取與銀行合作，在銀行柜臺銷售保險產品。由于銀行擁有網點優勢，銀行保險得到快速發展，業務范圍從銷售保險業務，拓展到代收續期保費、代付保險金、保單質押貸款、融資業務、客戶信息共享以及個人理財等領域。其他保險公司銀保業務也得到了很好發展，尤其是在一些中小公司、新公司首年新單業務中占絕對份額，成為公司首要銷售渠道。銀行與保險公司的合作不斷發展與深化，已成為當今金融保險業的主流趨勢之一。

2 目前銀行保險發展存在的問題

2.1 業務發展短期化，銷售成本居高不下

從銀保業務發展的整體情況來看，保險公司與銀行的合作仍是以利益驅動為主，手續費居高不下，合作關系飄忽不定。隨著市場競爭主體的增多，新一輪的價格戰致使部分代理渠道重新配置網點，以達到多方利益的平衡。在銀行和保險公司雙方的博弈中，保險公司始終是處于劣勢地位，議價能力不足，要守住絕對市場地位，唯有繼續使用費用杠桿來拉動發展，大部分公司“增產不增收”，經營效益不佳。

2.2 銀保產品同質化

目前各家保險公司的銀保產品同質化嚴重，創新不夠，保障功能不足，躉繳型分紅型保險產品占主體，已滿足不了客戶的差異化需求。以某省銀行保險業務為例，2012年保費收入42億，躉交分紅險占70%。產品單一帶來的直接后果必然是價格的惡性競爭。

2.3 銷售人員的誤導行為會嚴重侵蝕銀行渠道的信譽

保險公司派駐銀行網店的客戶經理，以及銀行柜員為了完成任務和獲取高額的手續費，對客戶進行誤導，將保險產品說成是銀行理財產品，欺騙儲戶購買保險產品，造成了大量的退保糾紛，使銀行的信譽受到影響。

2.4 電子化管理水平滯后，銀行專業人員銷售能力欠缺，售后服務無法滿足客戶要求

一是銀保通功能不健全。目前雙方電子化管理水平參差不齊；銀保通系統內尚未開啟和建立銀行代理保險售后服務網絡系統，功能單一；二是銀行柜員專業素質有待提高。由于保險產品的特殊性，銀行人員受制于專業性要求而無法為客戶提供滿意的后續服務，與投保時的便捷性產生較大的反差。

3 制約銀行保險持續健康發展的瓶頸

3.1 銀行和保險公司合作處于初級階段

目前我國多數保險公司和銀行合作只是處于初級階段，過于偏重短期利益。一是保險公司營銷戰略的制定與實施大多是為了搶占市場而盲目擴充業務規模導致不規范競爭，帶有明顯的“近視癥”的特征，這恰恰是銀保合作發展進程中的大忌。其二銀保產品與銀行儲蓄具有較高的替代性，分流了銀行的客戶和存款，而銀行銷售保險一般是以確保自身業務發展為前提來進行調節的。其三銀行臨柜人員往往受利益驅動向客戶銷售保險，容易發生誤導，且客戶信息留存不真實，給保險公司售后服務帶來諸多不便。其四多數銀行很忌諱保險公司動用它的客戶資源。由于雙方合作建立在以失去或很可能失去長期利益為代價來獲取短期利潤，銀保業務無法充分發揮各自的業務特長，無法將兩個行業的盈利模式緊密結合，合作僅僅是雙方銷售渠道的相互延伸，難以深入。

3.2 銷售隊伍建設工作滯后，銷售人員技能有待提高

銀保渠道銷售隊伍建設工作滯后已成為制約銀保業務持續、健康發展的主要瓶頸。突出體現在，一是各級公司不同程度存在著重業務發展，輕隊伍管理的現象，特別是縣級公司銀保銷售隊伍建設仍是薄弱環節。二是重人員招募，輕教育培訓。大部分基層公司銷售隊伍組建時間短，培訓工作滯后，也直接影響銀行柜員的專項培訓，致使銷售技能不高，無法滿足銀保市場發展需要。

如何解決銀保發展中遇到的瓶頸，積極適應新形勢，探索出一條銀保業務健康發展的新路子，不僅極大地影響銀行合作的未來前景，而且影響保險公司和銀行的市場地位和社會形象。

4 新形勢下發展銀行保險的對策

4.1 銀保進行戰略合作，轉變銀保渠道發展方式

我國的銀保合作現在還處于初級合作階段，基本采用的是“多對多”的合作模式。從長期發展看雙方之間相互滲透、相互融合達到相互信任至關重要。雙方都要以市場機制為基礎，進行銀保資源的整合，共同探索雙方在資金運用、資產托管、項目投資、理財產品設計、信貸業務風險共擔等各方面的業務合作，逐步改變雙方合作利益的短期化，有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，維持銀保市場的正常運行秩序，為客戶提供親和、便利、專業的服務。

4.2 積極探索銀保產品創新

一方面金融創新特別是銀保產品的創新是銀保相互合作的保證。銀行和保險公司應對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群，設計出集方便性、保障性、儲蓄性、投資性于一體的保險產品，既要有短期產品又要重視長期產品的開發，并不斷創新銷售模式支持銀行理財功能的實現，增強產品的核心競爭能力。

4.3 加快銀保渠道隊伍建設，完善銀保售后服務體系

銀保事業發展要堅持以人為本，必須把隊伍建設和客戶服務作為根本立足點。一是要認真落實客戶經理、理財經理隊伍管理辦法，加強對隊伍的管理和考核，理順利益分配關系；二是要強化培訓，使銷售隊伍在持續不斷的業務培訓中，保證必要的文化和專業素質，為業務發展和結構優化奠定良好的人力基礎。三是要高度重視客戶需求，不斷提高客戶服務水平。

4.4 依法合規展業，引領行業銀保業務健康發展

銀行在銀保合作中的主導地位，給保險公司帶來了較高的銷售成本和經營風險。銀保合作在追求經濟利益的同時，還必須統籌兼顧行業與社會責任，與銀行理性合作，與同業公平競爭，在保持自身業務又好又快發展的基礎上，積極引領行業銀保業務健康發展。

參考文獻

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