淺議農藥銷售企業的管理

摘 要：隨著農藥銷售企業數量及規模的不斷增加，農藥銷售企業的管理日趨重要。該文對怎樣選擇生產廠家和經營品種、制定科學的營銷策略及銷售隊伍建設幾個方面進行了論述，旨在提高農藥銷售企業的管理水平，確保經營利潤并服務“三農”。

關鍵詞：農藥；銷售；管理

中圖分類號 S48 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2013）19-05-03

農藥的使用是保證農作物高產穩產的重要措施。隨著農業生產投入不斷增加，農藥使用量隨之提高，農藥銷售企業的數量及規模也繼而上升和擴大。因此，農藥銷售企業的科學、有效管理對市場平穩和有序發展具有重要的作用和意義。農藥銷售企業宜從慎重選擇生產廠家和經營品種、科學制定營銷策略及加強銷售隊伍建設3個方面考慮管理方法。

1 慎重選擇生產廠家、經營品牌與品種

近年來，我國農藥行業有了長足發展，規模不斷擴大，質量穩步提高，品種不斷增加，為優質高效農業提供了強有力的支撐。但是，由于農藥生產廠家眾多，類型、劑型不一，品種繁雜，國內農藥市場競爭愈演愈烈。農藥生產廠家為在市場中爭得一席之位，采取各種手段，爭奪市場，以致市場上良莠俱存。因此，農藥銷售企業必須根據本企業的經營范圍，確定主營方向，慎重選擇生產廠家、經營品牌與品種。

1.1 根據主營方向，選擇生產廠家 目前，國內生產各類殺菌劑、殺蟲劑、除草劑的大型生產廠家眾多，還有不計其數的中小型企業，而且國外極具實力的農藥公司也已進駐我國農藥市場，如美國孟山都、拜耳、德國巴斯夫、……，因此，農藥銷售企業在選擇生產廠家時必須注意以下兩點：

（1）符合主營方向。首先根據企業市場優勢、人才優勢、經營實力、客戶群確立主營方向，明確以殺菌劑為主，還是以殺蟲劑、或除草劑為主的經營方向，然后選擇該領域中的優勢生產廠家。如在滅生性除草劑的經營中，應選擇在此領域中具有雄厚研究實力和悠久生產歷史、企業實力強大、品牌效應明顯的美國孟山都公司、……等。

（2）具有國家規定的資質。生產農藥必須具備“三證”。“三證”是指農藥生產許可證或者農藥生產批準文件、農藥標準和農藥登記證。“三證”以產品為單位發放，即每種農藥產品、同一農藥產品不同廠家生產，都有各自的“三證”。

農藥屬精細化工產品，生產農藥的企業需要具備特定的設備、設施、技術條件及管理素質，方能保證產品質量。為使全國范圍內生產廠點合理布局，控制生產廠點的數量。國家規定：開辦農藥生產企業（包括聯營、設立分廠和非農藥生產企業設立農藥生產車間）應經企業所在地省級化學工業行政管理部門審核同意后，報國務院化學工業行政管理部門批準。農藥生產企業被批準后，生產有國家標準或者行業標準的農藥的，應當向國務院化學工業行政管理部門申請農藥生產許可證。生產尚未制定國家標準、行業標準但已有企業標準的農藥的，應當經省級化學工業管理部門審核同意后，報國務院化學工業行政管理部門批準，發給農藥生產批準文件。任何單位和個人不得生產未取得農藥生產許可證或者農藥生產批準文件的農藥。

農藥標準是農藥產品質量技術指標及其相應檢測方法標準化的規定。它要經過國家審核標準行政管理部門批準并頒布實施，具有合法性和普遍性。通常作為生產企業與用戶之間購銷合同的組成部分，也是法定質量監督檢驗機構對市場上流通的農藥產品進行質量抽檢的依據，以及發生質量糾紛時仲裁機構進行質量仲裁的依據。某廠某個農藥產品不符合標準規定的技術要求，則屬不合格的劣質品，廠家應負責產品的善后處理，并賠償買方或用戶相應的經濟損失。農藥的每一個商品化原藥或制劑都必須制訂相應的農藥標準。沒有標準號的農藥產品，不得進入市場。

農藥既然是農業生產中的防災物資，必須具備一定的質量要求，確保藥效，防止藥害。農藥是有毒物質，在生產、流通、使用過程中，對人畜的安全性及在使用后對環境（水、土、空氣、動植物）的影響，均有嚴格的要求。為此，國家實行農藥登記制度。生產（包括原藥生產、制劑加工和分裝）農藥和進口農藥必須進行登記。農藥在進入市場之前，生產廠家須向國家主管農藥登記的機構申請登記，經審查批準發證后，才能組織生產和作為商品銷售。

每個農藥企業的每一個商品化農藥產品，在標簽上須有”三證”三個號。”三證”不齊、或冒用其他農藥產品”三證”、或冒用其他廠家”三證”，產品屬偽劣假冒范圍，屬違法行為。一個農藥產品，有了“三證”，不按“三證”中規定的技術要求組織生產，產品質量達不到“三證”的有關規定，產品即為劣質次品，由此而釀成的后果，生產廠家要負法律責任。因此，作為農藥銷售企業，為了防止危害“三農”（農村、農業、農民）及環境安全，無“三證”的廠家農藥或來歷不明的農藥堅決不能經營。

1.2 根據市場信息，選擇經營品牌與品種 在選擇經營品種時，要注意選擇大品牌、質量好的農藥，防止藥害，減少損失。

（1）選擇符合生產實際的品種。近年來，大面積生產上發生的作物病害、蟲害、草害的種類不斷變化，如2005年稻飛虱的危害加重，2006-2007年水稻條紋葉枯病大規模暴發，2007年水稻黑條矮縮病有蔓延趨勢，2008年稻縱卷葉螟為害的異常加重等，都給水稻生產造成了巨大損失。因此，要求農藥銷售企業根據植保部門的預測信息，提前掌握病、蟲、草害的發生發展及流行趨勢，了解農藥最新發展動態，選擇合適的品牌與品種，以便更好地對癥下藥，保證農業生產安全，降低災害損失。

（2）選擇低毒、低殘留、高效的農藥品種。隨著人們環境安全意識的不斷增強，農藥污染、殘留的問題已愈受重視。農藥污染是指農藥或其有害代謝物、降解物對環境和生物產生的污染。農藥施用后，一部分附著于植物體上，或滲入株體內殘留下來，使糧、菜、水果等受到污染；另一部分散落在土壤上（有時則是直接施于土壤中）或蒸發、散逸到空氣中，或隨雨水及農田排水流入河湖，污染水體和水生生物。農產品的殘留農藥通過飼料污染禽畜產品。農藥殘留進入大氣、水體、土壤、食品，最終進入人體，引起各種慢性甚至急性病害。易造成環境污染及危害較大的農藥，主要是那些性質穩定、在環境或生物體內不易降解轉化，而又有一定毒性的品種，如滴滴涕（DDT）等持久性高殘留農藥。為此，農藥銷售企業必須篩選和經營高效、低毒、低殘留和高選擇性（即非廣譜的）的新型農藥。如“農達”、及生物農藥等。

（3）選擇優質、低價格、兼顧企業利潤的品種。應用效果穩定的農藥品種不易產生藥害，可有效保證農民的增收節支。目前，種植業的生產投入不斷加大，農民負擔過重。因此，要選擇優質、低價格的品種，讓農民買得起，用得起。采取薄利多銷，以“量”保證企業利潤。

2 科學制定營銷策略

在市場經濟高度發達的今天，市場競爭越來越激烈，銷售越來越困難。據經濟學家調查，令60%以上的企業最頭疼的問題都表現在銷售上。企業的產品采取何種銷售策略迅速打入市場，是該企業保證其自身生存和發展的關鍵。產品的銷售工作，在企業中的作用是極其重要的，這項工作開展得好，就能夠不斷促進企業的競爭能力，推動企業的發展，從而使企業不斷獲得生機和活力。

2.1 了解市場需求和產品生產及銷售信息 采用專題調研和訪問農業大戶等多種形式，了解生產需求和市場需求，為確立主營品種提供理論依據。跟蹤產品使用范圍與藥效，指導使用技術和操作技術，幫助解決農民的實際問題，真正做好售后服務工作。熟悉產品的生產廠家，了解生產量、存庫量，同類產品其他銷售企業的情況，以便準確訂立年度銷售計劃。

2.2 建立和完善銷售渠道 建立以一級經銷商、二級經銷商、零售商為主的三級銷售渠道。一般每省一級經銷商設立3～4家，二級經銷商設立10～12家，統一零售價。

2.3 確立客戶信用額度 按客戶類型確立初始信用額度和一般信用額度。如新客戶可設為1萬元，老客戶設為5萬元等。客戶的信用額度由市場部和銷售部共同研究制定，并根據實際業務情況由銷售代表填寫《信用額度申請書》。市場部接收客戶訂單，由銷售部業務主管審批后，市場部將業務內容錄入管理系統。凡系統提示欠款超信用額度的客戶，暫停發貨，防止產生大筆債務糾紛，影響企業的正常運轉。

2.4 制定嚴格的進發貨及回款制度 銷售部應制定全年的銷售計劃與任務，在銷售過程中，根據實際情況，當月報送下月銷售計劃給市場部，市場部根據計劃隨時調整生產備貨情況。嚴格按照訂立的銷售合同和制定的銷售發貨流程，由專人通知倉庫及運輸公司安排發貨，發貨后通過短信分別通知銷售經理及客戶。銷售代表必須根據倉庫發貨及客戶收貨情況進行銷售確認并填寫銷售日志。

銷售回款必須有收款期限和交納滯納金的規定。如有的公司規定，業務代表不可直接向客戶收取現金貨款，貨款必須由客戶直接匯到公司賬戶。客戶要嚴格按照收款期限付款，業務代表每月根據市場部提供的欠款清單，向客戶催收貨款，并向市場部反饋付款情況。市場部可在每年3月、6月、9月、12月與欠款超期3個月的客戶進行對賬，拖欠貨款超過3個月的，客戶需按每月6‰支付滯納金。

2.5 建立合理的退貨制度 退貨在銷售過程中是不可避免的問題。退貨帶來的負面影響是增加庫存，影響銷售利潤。但如果正確處理退貨，不僅能消除不利因素，還可建立良好的客戶關系。因為退貨很大程度上是體現服務意識的再延伸，有利于提升客戶滿意度。還有利于增強與客戶的友情，提高客戶的銷售積極性，更重要的是能有效提升企業自身的形象。本公司的退貨政策是：根據銷售退貨流程，因質量問題需退貨的，必須經過本公司銷售代表核實原因及現場清點退貨數量、包裝情況及生產批號，向公司提出退貨申請報告及現場照片，經批準后，即可安排退貨，運費由本公司承擔。非質量問題需退貨的，必須在發貨6個月內，最遲至當年年底提出退貨申請，過期不接受退貨；所退產品必須是未開封的，退貨數量不得超過最后一次提貨數量的30%（提貨數量2t以內）或50%（提貨數量超過2t）；客戶承擔由其所在地至公司倉庫的運費，特殊情況需報交總經理審批。

3 加強銷售隊伍建設

銷售隊伍是企業的支柱，企業的發展與銷售隊伍的工作業績緊密聯系在一起。選擇銷售人員，綜合素質是評判的標準，品德、責任心與溝通能力是關鍵。一個好的銷售人員，個人目標必須緊緊結合公司的奮斗目標。農藥是危險化學品，因此，銷售人員不僅要有商業銷售知識，還必須具備植保專業知識和安全保護知識。

3.1 認真選拔銷售人員 銷售人員的能力和素質，直接影響到銷售業績。銷售人員既是企業的代表，又是客戶和農民的顧問。一個出色的銷售人員，不但要善于與客戶建立業務聯系，而且還要善于發現客戶，開拓新市場，同時要將客戶的反映和要求及時反饋到企業，并且還要兼做市場調查、預測工作。銷售人員的選拔，必須符合以下條件：

（1）扎實的專業知識。農藥銷售人員必須熟知病蟲草害的發生發展規律、預防及防治、農藥作用藥理、藥效原理、藥物殘留檢測等專業知識，對作物栽培、作物生理生態、土壤、肥料等知識也較熟悉。沒有專業知識的銷售人員很難擔當農藥示范、推廣、應用、銷售的重任。

（2）較強的團隊意識和溝通能力。一個人的能力再強，離開了團隊，只能孤軍作戰。一支銷售隊伍如果人人各自為政，則是一盤散沙。一個企業如果是一支不和諧的銷售隊伍，后果只能是萎縮和倒閉。因此，選拔銷售人員，一定要考察其團隊意識，是否有集體觀念，是否能服從上級和體恤下級等。溝通能力包括與同事的溝通和與客戶的溝通。主要考察語言能力、是否謙虛機靈、是否善于接近、是否顧全大局等。

（3）富有責任心。農藥的銷售終端是農村和農民，因此，銷售人員必須經受風吹雨淋日曬。要想了解第一手藥效，必須下到田頭，與農民促膝談心。因此，銷售人員必須要有勤懇的工作態度和吃苦耐勞的精神。要做到這一點，要求銷售人員富有責任心，做到一切親歷親為，對企業負責，對客戶負責。

3.2 健全培訓制度 近年來，企業的組建形式發生了較大變化，突破了原來集中辦公的形式。有的企業總部只有管理人員和財務人員，所有銷售人員則分散遍布全國各地，總部各條指令均通過電話、郵件形式下達。提高這些銷售人員的業務水平，集中培訓必不可少。因此，一個運轉順利的企業，每年都應有培訓費用的預算，1a至少進行2～3次集中培訓。培訓內容涉及產品、銷售策略、心理訓練、談判藝術、農民培訓，甚至舉辦現場演練活動等，較快提高銷售人員的業務能力。銷售人員的培養，不可能立竿見影，不能急功近利，要充分發揮優秀銷售人員的“傳、幫、帶、教”作用，促使新進人員的快速成長。

3.3 完善考核、獎懲制度 企業應通過建立和完善嚴謹的內部考核制度和激勵措施調動銷售人員的工作積極性。業績是一個銷售人員綜合素質的體現，業績在考核中應占到80%以上的比重。有些公司將銷售人員分級，分別分為經理一級、經理二級、一級銷售代表、二級銷售代表、一級主管、二級主管、一級助理等，年初分別制定銷售任務，年終按銷售目標完成情況、拓展（新）市場能力、費用預算及使用情況、公司內部及與客戶溝通能力、綜合評價、上級主管意見等考核指標決定其升職、加薪、獎勵等級，將職位、工資、獎金、差旅費、招待費與工作業績及市場開發掛鉤，有效保證了企業銷售利潤，提高了銷售人員的積極性。

參考文獻

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（責編：徐煥斗）