港航貨運業的客戶關系管理

摘 要：文章著重探索了關鍵客戶的選取和明確，以及關鍵顧客的特征等相關的內容。

關鍵詞：港航：貨運管理；客戶關系

1 關于航運貨代領域的顧客展開的探索

1.1 對顧客的類型劃分

1.1.1 劃分的意義

站在客戶的層次上來看，不一樣的客戶帶給單位的意義也是不一樣的。就拿一個非常簡單的案例來看，都是出口單位，每星期都有固定的出口的單位，和那些好長時間才能夠出口的單位比對來看，它們的意義必然是不同的。其實，很多單位都認識到此現象，此時已經不單純的重視顧客的總數，其關注的是他們的品質，關注和大的客戶間的緊密關聯。此時人們必然會想到一個問題，即何種客戶對單位來講是高品質的。要想得到此答案，就要對其進行細致的分類。

1.1.2 常見的類型和分類的措施

（1）結合他們的價值來分類

a.VIP客戶：其總數并不多，不過他們的出口總數非常多，幾乎是每個星期都有，對于單位的貢獻來講是非常顯著的。其處在金字塔的最上層。比如中國機械進出口公司、中國紡織品進出口公司等。

b.關鍵客戶。它是說除了上面講到的單位之外，其出口的總數較多的，可以為單位帶來很多的利潤的顧客。它在總的比例之中，占據的比例大體上在百分之四。比如青啤。

c.一般的客戶。它是說那些出口的總數很普通，可以為單位帶來一些利潤。它在總的比例中占據百分之十五。

d.小客戶：它在所有的類型中是總數最多的，不過它帶來的利潤并不是最多的，有時候還會虧損，其處在塔底。……