七匹狼營銷渠道存在問題與對策研究

摘 要：企業的發展出現了瓶頸，現在的七匹狼漸漸失去以前的優勢，無法在國內男裝行業占據領袖地位，現在的七匹狼是在國內二三級城市擁有非常大的市場，但在一級城市高檔商場卻沒有多大的優勢。本文選擇七匹狼為例，分析其營銷存在的問題，進而提出營銷策略，如理清網絡營銷市場、增加中高檔服裝的終端銷售、加強終端銷售的渠道、增加終端銷售的后續運作。

關鍵詞：中國男裝；七匹狼；營銷渠道

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 14-0000-02

中國男裝行業經過20多年的發展，已經進入了一個全面白熱化的競爭階段，七匹狼男裝品牌在中國內地男裝行業中起步得非常早，從品牌創立到現在走向國際化，已經有20多的歷史，福建七匹狼是一家民營獨資的男裝企業，公司對于七匹狼的打造和銷售渠道的開拓，已經取得了良好的效果。在2004年中國男裝行業唯一的上市公司，同時也是國內第一家批發渠道和代理制服裝企業，這種特許經營模式被其他的服裝企業相繼模仿，但是經過多年的發展，七匹狼營銷存在一些問題，。

一、七匹狼營銷渠道現狀

七匹狼集團成立于1985年，當時的注冊資本達到了4.85億，它主導的服裝開發、銷售和生產，涉及了酒業、表業、房地產開發、貿易和金融投資等行業，七匹狼品牌男士休閑裝是省科技廳認準的高新技術企業，七匹狼目前擁有上海、福建、廣州、石獅等全國32個省市1000多家形象統一，規范經營的特許經營店和規范的銷售網點，經過多年的發展，已經取得巨大的成功，七匹狼已經取得了社會各界的推崇和厚愛，是國家工商行政管理局認定的“中國馳名商標”。

七匹狼的主要目標人群主要是在人生路上奮斗的男性，他們在不斷追求成功的同時，對于生活質理有一定的要求，他們具有良好的審美情趣，他們的年齡主要是在20-50歲，其產品類型有商務休閑、商務正裝系列、運動休閑等類型的服裝，由于其產品類型多標準化，目標消費人群年齡跨度比較大，所以將產品又分為紅狼系列，其產品主攻商務服裝；綠狼系列，其產品主攻休閑服裝系；藍狼系列，主攻牛仔，幾乎涵蓋了男性不同層次的消費需求。同時七匹狼正在慢慢向女裝和童裝領域的方向發展。七匹狼經過二十多年的發展，經過公司多年的經營和建設，已經成為了男士著裝的顧問，同時注重產品的設計和宣傳，一直將廣告、電商等宣傳手段當作是品牌認知價值體系的構建，這樣可以形成設計到市場渠道的有效鏈接。在產品的開拓上，七匹狼主要有“綠七匹狼”和“紅七匹狼”等產品系列，“紅七匹狼”產品系列定位于中高檔的商務服裝。

二、七匹狼營銷渠道存在的問題

（一）網絡營銷市場過度龐雜

在2008年，七匹狼緊跟時代發展的潮流，在淘寶網開設了自己的官方旗艦店，在這個時代正是淘寶網發展的三年，七匹狼在網上的銷售已經遍地開花，但是大部分的貨物都是集中在各地分銷商的尾貨，店主大多數是七匹狼的線下銷售商或者是經銷商的朋友，所以過度龐雜的市場導致假貨和尾貨非常多，而且在價格和質量上也不統一，不僅嚴重影響了七匹狼的品牌形象。

（二）中高檔服裝渠道與其他品牌競爭激烈

七匹狼與競爭對手勁霸男裝和柒牌男裝存在著較大的重疊度，所以如何通過設計和宣傳，使七匹狼的品牌識別度和客戶忠誠度提高，中高檔服裝渠道與其他品牌的競爭激烈局面不能打破，那么七匹狼無法打破瓶頸。

（三）終端的掌控力度正在減弱

由于企業缺乏對終端掌控主要表現在以下幾個方面，一是市場經營發展不合理，自己的經營的一部分終端市場，搶了二級批發商和經銷商的生量，導致銷量不斷地減少，同時渠道商造假銷售，主要是因為七匹狼的產品相對比較容易模仿，一些代理商為了取得更多的利益，不惜在產品上，貼上品牌的商標，從而影響了企業品牌的聲譽。

（四）缺乏對渠道后續的管理

七匹狼在渠道建成之后并沒有注意與渠道成員的情感交流，從而導致產品銷售出現問題，從整體的情況來看，影響渠道的因素比較多，比如行業發展、消費者行為和經銷商能力等渠道建立之后，需要根據市場的發展需要，否則就會出現比較大的問題。

三、完善七匹狼營銷渠道策略

中國是一個全世界最大的服裝加工基地，全世界每三年服裝就有一件是來自中國，很難想象，中國服裝業快速發展緣于大眾化服飾在不斷地增加，世界自由貿易在持續地增長，男士服裝行業的營銷環境也隨著中國服裝行業發展，慢慢擠身于服裝制造的強省。在中國，服裝行業是一個年產值超過百億的產業，人民生活水平的提高，對于服裝質量的要求也越來越高，其增長的速度也遠遠高于國民經濟的增長，而且還有著巨大的發展潛力。

（一）理清網絡營銷市場

為了清掃網絡非法盜版銷售，七匹狼在一方面開設旗艦店的同時，還與淘福的法務部進行合作，想通過法律手段去打擊非法銷售的店鋪，但是適得其反，打壓一批，另一批卻又起，反而讓七匹狼陷入一個打擊成本過高的局面，所以與其這樣地掃除，還不如進行疏導，七匹狼可以招安這些店鋪，通過談判加授權的方式，主要先把銷售規模較大的店主進行官方授權，并且按照線下經銷商的管理去引導他們去定期取貨，然后逐步地整頓好相應的資源。同時七匹狼可以采用編檔案的方式，大型的七匹狼旗艦店，可以加大整頓的力度，并形成屬于自己的電商體制體，從形象、經營法則和推廣力度都按照企業的體制去規范化。

（二）增加中高檔服裝的終端銷售

近年來，七匹狼中高檔服裝的品牌定位從最開始的狼族的拼博精神，慢慢轉向消費者傳遞一種時尚和感性的休閑生活方式，提出了關于“男士著裝顧問”的戰略發展定位，作為國內服裝品牌的精神文化融合的知名企業，七匹狼正在線下銷售傳遞著一種創新的精神，在品牌內涵中賦予文化的內涵。七匹狼中高檔服裝的銷售模式未來可以采用加盟店和直營店相互結合的方式，推進網絡銷售的升級，比如在北京、上海、廣州、福州等銷售城市，發展關于七匹狼男士生活館，推動七匹狼的形象展示、新品發布、員工培訓等功能的實現，同時在若干核心商圈，布局五家以上的旗艦店，提高七匹狼的主辦銷售和周邊專賣的銷售帶動力。對于中高檔服裝體驗式的營銷場所生活館，它需要集購物、餐飲和娛樂為一體，保證龐大的客流量和足夠的銷售黏度，一站式的購物不僅可以讓消費者的購物時間拉長，而且還可以促進消費者的購物欲望。購物體驗館一般需要空間大，可以給服裝品牌足夠多的展示空間，打造終端店鋪的形象，對于服裝企業來說，超級生活館式的購物中心，未來可以代替百貨商場。

（三）加強終端銷售的渠道

渠道治理治理手同一定要堅決，對于一些違反制度的經銷商，不能姑息，比如產品需要進行條碼管理和特殊的處理，這樣可以防止竄貨情況的發生，所以對于產品價格需要進行全國的統一，對于違反公司價格政策則給予一定的懲罰，從而加強渠道價格體系的規范。七匹狼對代理商和加盟商需要加保證金和加盟費，這樣有利于服裝品牌的健康發展，防止竄貨和保障品牌的價格體系，這樣有利于廠家提高相應的服務質量，同時還有利于企業提高服務質量，提高市場的管理力度。對于經銷商生意顧問，沒有必要多，但是一定要精神，比如掌握相應的知識，能夠有效地實施企業的銷售策略。

（四）增加終端銷售的后續運作

現在80、90后已經成為消費群體未來的新生力量，他們非常注重購物的體驗，而且還需要更加多元化發展，單純的銷售功能已經不能滿足市場的發展需要，而且圍繞銷售人群進行店鋪環境的裝修，打造高品質服務，比如商品的結構陳設、服務人員的態度、氣質和形象都需要統一管理，七匹狼的“旗艦模式”需要走向“4S化”，這樣可以突破單一的功能，打造更多服務體驗的互動平臺，增加終端銷售的后續運作，保證針對消費者需求，提供更多個性化的服務。

四、七匹狼服裝發展的趨勢

隨著時代的不斷進步，科技的發展越來越迅速，人們的生活也在發生著巨大地變化，無論面對什么樣的變化，人們的生活總離不開衣食住行，如果脫離了這樣，人們將無法繼續生存。作為衣食住行之首，服裝行業始終是個朝陽產業，不能說沒有變化，其變化只是人們的生活層次上發生了變化，隨著經濟生活水平的發展，人們對于服裝服飾類的產品要求也越來越高，服裝不僅是能夠遮體保溫，而且隨著人們更多的追求個性的氣質，這種人群在不斷地由城市蔓延到鄉村，而且其潛在的市場需求也越來越大。七匹狼只有加強營銷渠道的開拓力量，與時俱進，才能真正打造一個國際服裝品牌。

五、結論

服裝企業要想在市場競爭中立于不敗之地，就必須保持相對較低的成本，優良的產品質量和高水平的服務，實施信息化管理，為服裝企業經營變革，七匹狼要想發展，并走向世界，企業生產銷售一體化非常重要，服裝的信息化和產業升級需要進行改造和融合，并且提高核心競爭力，首先在營銷渠道上——在產品創新上，在技術上，進行提高，同時企業要想發展，就必須重視渠營銷渠道的拓展。隨著我國經濟的快速發展，我國的服裝企業生產的服裝已經躍居世界第一，我國加入WTO后，外國的服裝巨頭已經進入我國的市場，使我國的服裝市場競爭更加地激烈，所以面對嚴峻的市場，像七匹狼具有戰略眼光的企業已經開始探索全新的服裝渠道的營銷，保證企業能夠獲得更多的發展空間。跳出單一的渠道銷售，采用合理多變的策略，這在一定程度上提高了市場占有率和銷售業績。

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