中原油田國際石油工程的投標策略探討

摘要：國際石油工程承包市場競爭異常激烈，但市場容量巨大。石油工程項目投標工作涉及市場信息、國別政策和經營策略等一系列重要領域，是一項十分復雜的商務活動。在掌握投標策略方面應注意：1）搜集和研究招標信息；2）對業主進行全面調研分析；3）精心研究招標文件；4）投標文件制作講究技巧；5）重視報價策略。

關鍵詞：國際石油工程；投標；策略；報價；團隊建設

從國際石油工程承包市場的現狀來看，盡管競爭異常激烈，但市場容量巨大。積極參與國際石油工程招標，是石油工程公司進入國際石油市場較為公正、安全和有效的途徑之一。石油工程投標工作涉及市場信息、國別政策和經營策略等一系列重要領域，是一項十分復雜的商務活動。在投標過程中既要考慮保證本公司的合理利潤，又要考慮報價方案及報價是否具有競爭力，必須做到二者協調兼顧。因此，在投標工作中需要進行大量細致認真的準備工作。筆者就國際石油工程投標策略、技巧以及保障措施方面談一些粗淺的看法和認識。

一、國際石油工程項目投標過程中常見的一些問題

不少國內工程施工企業由于對國際石油合作慣例缺乏足夠的了解，加上對海外項目缺乏縝密的前期調研、論證和篩選，從而導致項目中標概率低，或者項目運行質量不高、效益不佳，有時甚至發生國際訴訟。在國際石油工程項目投標過程中，以下問題屢見不鮮。

1、不重視截標日期。2、標書格式不符合要求。3、投標文件不全或者不符合業主要求。4、不重視項目前期考察工作。5、低價競標。

二、投標準備和策略技巧

針對上述問題，筆者根據多年的實踐經驗，提出以下投標策略和技巧，以盡可能避免上述問題的產生。

1、搜集和研究招標信息

目前，國內承包商主要通過國內外中介、代理公司、外方聯營體（Consortium）以及我國三大國有石油公司等來獲取有關的海外石油工程開發建設信息。獲得海外項目建設的有關信息后，負責投標公司的主管部門首先要分析工程性質、項目所在國國情、項目近期及長遠發展目標等關鍵因素，同時結合對公司實際狀況和條件的分析和判斷，提出對招標信息的初步分析意見。其次，結合自身目標和需求，對技術、商務等方面進行定性、定量分析，初步擬訂參與投標和執行項目的總體計劃，向決策層提交項目的初步可行性分析報告，為是否參與投標提供必要的決策依據。

2、對業主進行全面調研分析

決定參與投標后，還應利用各種渠道和方式全面了解業主的相關情況，掌握業主的招標意圖和特殊的政策導向，對標書內商務報價的定位、技術方案的確定及項目執行計劃的編制都具有非常重要的意義。

2、精心研究招標文件

在對業主情況進行全面了解的同時，還應積極組織參與投標人員精心研究招標文件。業主的招標文件是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是惟一的依據。因此，一定要研究吃透業主的招標書，弄清下列關鍵要素。

（1）注意業主對投標人資格方面的特別要求，符合資格條件才能決定是否投標。比如，有些業主會對投標人的同類項目的業績數量和經驗提出的要求；

（2）工作范圍的準確界定。如果對工作量的理解含糊不清，則商務報價的準確性就無從談起。

（3）設備、人員方面的要求。通常情況下，業主會針對主體設備和關鍵崗位人員提出明確和具體的要求，這既是投標人提供設備和人員資料的依據，又是業主將來進行技術評標的標準。并且，一旦項目中標，業主將按照上述要求檢查和驗收設備和人員。

（4）工期要求。通常，業主在標書中要承包商必須無條件滿足其工期要求。作為承包商，還要根據總工期編制項目執行計劃（包括工程項目總體網絡進度圖、費用、工期及資源配置計劃）等，以最大限度地滿足業主的需求。

（5）付款幣種和支付條件等。首先，應通曉東道國的外匯政策。其次，要研究付款條件。業主往往根據承包商完成的工程量來決定付款的方式和比例，還會制訂一些具體的扣（罰）款措施。

（6）項目所在國關于海關、稅收、勞動力許可證等方面的規定以及相關收費標準。

（7）項目執行過程中須遵守的國際規范和標準。

（8）解決爭議方式和適用的法律法規及語言。

此外，在編制投標文件過程中，還應通過各種渠道掌握參加投標的競爭對手的有關資料，包括競爭對手的現狀、能力、對該項目的需求程度、同類項目不同地區報價水平、以及競爭對手所在國及項目所在國的勞務政策等。

3、投標文件制作

制作投標文件時應注意以下幾個方面：

（1）認真閱讀招標文件，弄清楚以下幾方面的具體規定，并嚴格按照招標文件的要求提供資料，確保資料的完整和全面。

A、根據招標文件清單，檢查文件的完整性；

B、投標文件組成和格式。投標文件應嚴格按規定格式制作， 并注意以下細節：

①注意簽字與加蓋公章；②正本通常要求每頁小簽；③報價不能缺項；④正本與付本數量符合要求；⑤設備制造廠資質應正規，以及制造廠的資質授權證明；⑥修改地方要簽字；⑦打印，裝訂成冊。一般情況下，技術標和商務標要分開包裝；⑧開標一覽表與投標保函單獨封存；⑨按照規定時間和地點送交投標文件；⑩注意投標書有效期的計算。

C、投標保函格式、開立銀行級別、金額、幣種，以及有效期等；

D、投標文件遞交方式、時間、地點，以及密封簽字要求；

E、造成廢標的條件；

F、施工現場踏勘時間；

G、澄清方式、截止時間和聯系人。

（2）技術規格的響應

投標人應實事求是地制作技術規格響應表。但是，必須引起注意的是，主要技術指標有一項或者若干項偏離即可能導致廢標。次要指標亦應作出響應。另外，要認真填寫技術規格偏離表。最后，可根據需要提供一些必要的補充資料或者提供一些選擇性的技術方案供業主選擇。

（2）商務報價測算時一定要考慮全面。

商務報價必須與工作范圍、責任和風險協調一致。因此，要把免費和收費項目搞清楚。對于招標文件中未提及的內容，投標人應在商務報價中予以必要的解釋和說明。

三、保障措施

國際石油工程投標的復雜性和系統性，決定了需要有精通國際商務、工程技術、金融法律的專業人才和能夠為這些專業人才提供舞臺的投標團隊。筆者認為，目前油田石油工程公司人員的技術素質已基本具備了上述的業務要求，但要確保投標的成功，更需要組建一支精干、高效、具備復合型專業技能的投標團隊作為保障。從團隊綜合的知識構架和技能來看，我們還應在以下幾個方面不斷培養和提高。

1、熟練的外語溝通能力

如果運用外語的能力不夠，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，就無法與業主進行直接的溝通和談判，因而也難以高質量地完成國際石油工程項目標書的編制和談判工作。英語是國際通用語言，也是目前大多數國際合同談判中的主導語言，需要高度重視。

2、熟悉國際貿易慣例

國際石油工程投標涉及許多國際貿易方面的知識，如投標保函、履約保函、開立信用證、涉外保險、關稅、遠洋運輸、報關清關、國際項目運行通用規則、FIDIC條款，以及涉及國際慣例的各類國際貿易術語等。能否熟練掌握這些知識，不僅直接關系到商務標編制的質量和嚴謹性，而且也是本公司國際化經營水平的一種體現。

3、具備標準的外事接待及禮儀常識

在對外投標中，不可避免地要和外商打交道，因此，必須具備標準的外事接待和外事禮儀常識。針對不同民族、不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，必須針對他們的不同心理，采取不同方法，以促使談判氣氛融洽，增進相互了解，在國際市場競爭中贏得更多的商機。

隨著石油工程公司國際化經營程度的不斷提升，越來越多的公司將通過與外國公司聯合投標、雇用外籍專家等方式開展投標工作，而中外方人員的相互理解、溝通、學習、融合，是發揮團隊作用的基石。國內石油工程公司還要善于向其他國內外公司學習。只有不斷汲取同行的經驗和教訓，才能在國際業務發展中盡快成熟起來，實現預期的目標。（作者單位：中原油田分公司審計中心）