保健品營銷之專賣店選址分析

摘要：保健品行業近年來蓬勃發展，選址的好壞會直接影響門店日后的經營，也可以這樣說：在開店時選對了地方，你就已經獲得了一半的成功。保健品專賣店的位置要根據銷售的產品的消費目標群體的特征而定。

關鍵詞：保健品；選址；市場細分；消費者

一瞬間，忽如一夜春風來，千家萬巷專賣店開。但在專賣店繁榮的背后，卻有不少專賣店秋風掃落葉，靜悄悄的關門，正如一句詩“輕輕的我走了，不帶走一片云彩”。原因是什么？可能多方面，有經營管理的原因，有產品的原因，但根本的這里面有個選址的原因，選址不當，產生不了銷售，但房租得照交，這不是大把大把的在燒錢嗎？所以開設專賣店，特別是保健品專賣店，選址乃第一要著。如今，保健品設立專賣店銷售，已是一種不爭的事實。那么專賣店如何選址呢？本文對保健品專賣店的選址做以簡要的分析。

一、在分析專賣店如何選址之前，有必要搞清楚專賣店的選址受那些因素影響。

（一）影響專賣店選址的一個首要的因素，也是最為主要的因素就是產品類別。不同類別的產品，針對目標人群不同，專賣店選址要求也不一樣。首先我們看一下到底哪些產品適合專賣店銷售。

（二）影響專賣店選址的第二個因素就是目標人群及目標人群的活動規律。產品不同，目標消費人群不同，特別是這些人群因為年齡、性格、工作、居住等各方面的原因，他們的社會活動規律是不一樣的，而我們選址強調遵循一個原則那就是將專賣店開在消費著的眼皮底下，所以專賣店必須跟著消費者活動規律走。

（三）專賣店的功能定位和推廣方式也影響著專賣店的選址。專賣店的功能定位可以簡單的分為兩種：店面促銷型和互動體驗型。店面促銷型專賣店主要靠店面創造業績，從而，這類專賣店的選址應該選在目標消費者量大的地方。只有大量的消費者來到店內才能有促進銷售的機會。第二種是互動體驗型，這種專賣店的主要銷售來源于與專賣店配套的銷售人員，如完美、無限極等公司專賣店的會員，這類型專賣店的銷售主要來自于會員的口碑推廣，專賣店的作用就是產品的展示以及商家與會員和新顧客之間的橋梁紐帶。

二、保健品市場細分及目標群體的特征。

（一）根據不同目標群體，保健品市場大致分為以下幾種類型：

1.功能性保健用品。這類產品有：增強體質產品；風濕、類風濕產品；補腎產品；微量元素產品；改善睡眠產品；三高改善產品；保健按摩器械等；此類保健品中老年消費者居多。

2.特殊功效類產品。如減肥類型產品、健美化妝品、染發產品、養顏排毒類型產品、調經改善類產品等；此類產品主要針對人群為女性人群。

3.學生用品。增強記憶力；緩解疲勞；改善視力水平產品；學習器具等；

4.其他類。如生發養發類產品、保健內衣類。

（二）在上述幾類產品中，針對的人群有幾類：中老年人、中青年女性人群、學生等其他人群，要選好址，首先搞清楚目標人群的社會活動規律。

1.中老年人的活動規律。大多數中老年人群已經退休，沒有經濟與生活壓力，時間比較充裕，老年人大部分都有晨練的習慣，除了在家吃飯及休息的時候，其他時間很多用于休閑養生。因此總結出他們主要的活動區域就在家里、超市、菜市場、公園以及老年活動中心等。

2.中青年女性人群。這些人大多數為上班一族，這類人群的社會活動場所較多，但常去的還是商場、商業街、時尚超市、寫字樓；白天的大部分時間都在辦公室，中午會利用一點休息的時間去辦公室周圍逛逛，晚上可能去超市。周末逛街逛商場了。從這些人的社會活動規律可以看出主要的活動場所是商超、商業街、辦公室周邊、社區周邊，所以針對這些人群的產品專賣店必須選擇相應的位置。

3.學生。這類人群的主要活動場所是學校，但學生不是直接產品支付者，他們的家長才有支付決定權，所以這類專賣店的選址主要考慮的是學生家長的活動規律和場所，但同時也要兼顧學生和家長同時出現的場所。家長白天上班，晚上回家，周末可能和孩子一起去公園。但誰著獨生子女的增多，越來越多的家長不放心孩子，特別是小學階段的孩子，家長都會接送，所以學校周邊也成了目標人群同時出現的重要場所。但更多的，社區里可是學生和家長都會出現較多的地方。

三、根據不同目標群體，確定專賣店選址位置

知道自己要開什么類型的店了后，在看一下賣什么產品，根據自己的產品目標群體確定選址的方案。

（一）功能性保健產品店，可以首先考慮如下位置。老年人活動較多的場所或社區。許多的保健品廠家在小區里設立產品互動體驗中心、咨詢中心、檢測中心，通過這些免費體驗中心將影響擴大到小區，收集目標消費者信息資料，通過短信或其他形式把產品宣傳給消費者。公園。主要考慮規模大一點的公園。如無限極公司就在好多公園設立了專賣店。在公園設立專賣店能充分利用公園里大量的人流量進行產品的展示宣傳和傳播。針對低端產品的中老年群體和社區直營銷售，可開展健康養生的專題；針對中端產品的高檔社區推廣，可結合消費群體特征和需求，開展消費群體較為關心的專題講座等。

（二）美容養顏類產品。這類產品主要針對人群為女性人群，所以選址必須考慮目標人群人流量，可以考慮的選址有：店中店。采用跟隨辦法，跟隨一些和產品的目標人群定位較為接近的商場、超市，租賃位置開設店內專賣店。商業街/步行街。這些位置的租金貴的嚇人，沒有一定的規模和實力不用考慮。

（三）大保健類產品。這類產品基本通過直銷人員銷售，選址可以考慮稍微偏一點，但要考慮交通方便。可以考慮的選址位置：二類商業街道。這類位置交通都較為方便，而且展示形象也可以。平價藥店。在藥店主要只能以專柜的方式運做。配合人員促銷，必定上量。但現在終端競爭日益激烈，產品品類繁多，必須管理、促銷等全方面到位。還有其他店鋪，位置較偏不要緊，但面積要大，可以是上下兩層的門臉房，這樣的話上下層都可以利用，底層臨街道可以做展示，上層可以做培訓室等，這對于結合會議銷售或直銷的方式較為適合。

總之，專賣店的選址是個科學的系統的工程，要考慮的問題太多，不同的情況要具體分析，此文膚淺分析，乃拋磚引玉之意，歡迎交流。（作者單位：吉林省工程技術學校）

參考文獻：

[1]于維洋.保健品專賣店的服務營銷策略研究[J].鄭州大學，2007.

[2]杰米.2010年十大創業熱點[J].勞動保障世界，2010.3.