圓桌上的舞者

誰都知道汽車后市場(chǎng)是一塊很大的蛋糕，但如何才能分得一杯羹卻不是一件容易的事。其實(shí)在汽車后市場(chǎng)打混就好比在圓桌上跳舞，跳舞本身是很容易的，但是在圓桌上跳就沒有那么好辦了。目前汽車后市場(chǎng)的寫照，可以用冰火兩重天來形容。曾經(jīng)有不少人嘗試過整合汽車后市場(chǎng)，并且投入了大量的資金，卻以失敗告終，我覺得主要是大環(huán)境還沒成熟起來的問題，當(dāng)然，也有個(gè)別是因?yàn)樽陨淼脑颍豢煞裾J(rèn)的是汽車后市場(chǎng)是一座挖不完的金山。

這兩年，傳統(tǒng)零售業(yè)受電商的沖擊，有走下坡路的趨勢(shì)，汽車后市場(chǎng)也不例外。汽車后市場(chǎng)必須改變傳統(tǒng)單一的銷售模式，將線上線下結(jié)合起來，讓銷售模式多元化，這樣就面臨了一個(gè)落地安裝的瓶頸。以往的探索者，自己裝修店面，自己管理，搞的累不堪言。說句不好聽的，是否有成果還得是“七分靠努力，三分看運(yùn)氣”。我認(rèn)為，如今以零加盟費(fèi)的形式發(fā)展會(huì)員店是目前解決落地問題的方法之一。依靠品牌商為會(huì)員店帶來大量的安裝業(yè)務(wù)，并聯(lián)合廠家對(duì)加盟店進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，這種不是索取而是給予的發(fā)展模式就讓項(xiàng)目的實(shí)施容易很多，并有利于廠商、分銷商、安裝網(wǎng)點(diǎn)以及車主，可以說是一個(gè)多贏的模式。

對(duì)于4S店介入汽車后市場(chǎng)是一把雙刃劍，4S店的上游截流能力強(qiáng)是毋庸置疑的，對(duì)于傳統(tǒng)零售渠道的影響一點(diǎn)都不亞于電商；但是由于4S店掌握大量的客戶資源，也至于其成為眾多品牌商和廠家眼中的香餑餑。前幾天我還和北京現(xiàn)代4S店南方區(qū)胡總、廣汽豐田北方區(qū)負(fù)責(zé)人江總一起吃飯談到了這個(gè)問題。其實(shí)如今4S店對(duì)于增加項(xiàng)目的態(tài)度是非常謹(jǐn)慎的，相比之下他們更愿意將這塊外包，畢竟4S店是以銷售為主要盈利模式。

歐美等汽車市場(chǎng)以及后市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。4S店（名稱不是4S店）也是經(jīng)歷了一個(gè)發(fā)展和蕭條的過程。目前，在德國(guó)，4S店在汽車市場(chǎng)僅占到5%，而最高峰的時(shí)候達(dá)到了80%的份額。同比國(guó)外，中國(guó)的4S店運(yùn)營(yíng)模式是成本最高的，互補(bǔ)聯(lián)合才是4S店和我們雙方最好的結(jié)局。

電商出現(xiàn)已經(jīng)讓國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)所有人正視網(wǎng)絡(luò)的重要性，如何做到線上互動(dòng)和線下體驗(yàn)是值得大家思考的。其實(shí)不管是發(fā)展會(huì)員店還是與4S合作，我們只要一天還想在汽車后市場(chǎng)這張圓桌上跳舞，就必須想好那種模式適合自己企業(yè)。但是零售店也好，4S店也罷，他們展廳功能可能會(huì)不斷地弱化，因?yàn)橄M(fèi)者可以通過很多不同的渠道去體驗(yàn)及了解產(chǎn)品。在歐美等地這種趨勢(shì)其實(shí)已經(jīng)在逐漸形成，把線下的搬到線上。這也許便是未來解決汽車后市場(chǎng)的落地安裝以及售后服務(wù)這兩大瓶頸的最優(yōu)方案。