淺談銷售管理工作中對銷售人員的激勵

[摘 要]銷售人員在企業銷售活動中的積極性、創造性不僅影響著自身的銷售業績以及與客戶的合作關系，同時也影響著企業的效益與企業的形象，所以通過激勵機制的構建來提高銷售人員的工作積極性以及創造性是銷售管理工作中的重要內容。本文以提高銷售人員激勵效果為出發點，從銷售人員激勵工作的基本思路、基本要求、基本原則以及需要注意的問題幾個方面對銷售管理工作中的銷售人員激勵工作作出了研究與探討。

[關鍵詞]銷售管理；銷售人員；激勵機制

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0046-02

1 銷售管理中銷售人員激勵工作的基本思路

激勵機制是銷售人員管理工作中的核心，其目的在于通過銷售人員滿意度的提升來對員工行為作出調整以保證員工行為能夠與企業要求相適應，從而使員工在個人價值的實現中也能夠推動企業發展目標的實現。每個人的真實需求都存在差異，所以銷售管理中針對銷售人員所制定的激勵機制應當是系統且全面的工程。在激勵機制的構建實踐中，可以通過制定全面的薪酬戰略來全方位開展，全面的薪酬戰略要求：提高和滿足銷售人員的薪酬，強化銷售人員對工作的積極性與對企業的忠誠度；對銷售人員的業績作出評價，明確建立指標，將企業發展與銷售人員利益緊密結合，從而確保實現銷售人員工作積極性的提高以及潛能的挖掘。

2 對銷售人員激勵工作的基本要求

在銷售管理中，對銷售人員激勵工作的基本要求主要體現在避免優秀的銷售人員流失以及促進銷售人員的成長兩個方面。

人力資源的流失是制約企業人力資源管理以及企業發展的重要因素，尤其是一些優秀銷售人員的流失會很容易導致客戶產生不滿或者銷售業務發生波動，甚至會由企業機密的泄露而衍生出企業技術、人才以及客戶等資源的流失，直接使企業利益受損甚至加大市場開發的困難。一些知識、素質與能力都較高的銷售人員，雖然他們的能力出眾，但是他們的自我意識也會高于普通員工。由于這類銷售人員具有豐富的銷售知識和銷售經驗，并且對自己的能力以及需求也有著更加深刻、更加全面的認識，在工作中，他們渴望得到更多的肯定，同時也渴望進一步提高自身的能力，總體而言，這類優秀的銷售人員有著更高的機會期望、成就期望以及報酬期望，而只有根據這類員工的實際工作情況和工作能力來滿足他們的這些期望，才能夠讓這類員工更好地投入到工作中。所以企業應當在對銷售人員的需求做出調查和分析的基礎上，采用多元化的激勵方法來推動銷售人員對企業忠誠度的提高以避免出現優秀銷售人員流失的現象。

另外，企業有必要通過建立職業生涯規劃制度來推動銷售人員的發展，這無論是對于銷售人員還是對于企業而言都具有重要的意義，同時也有利于銷售人員忠誠度與歸屬感的強化以防止出現人才流失的現象。通過職業生涯規劃制度的構建，企業銷售人員可以具有更好的發展空間，所以企業要重視這一工作，并在此過程中實現銷售人員職業發展規劃與企業發展戰略以及發展需求的結合。企業可以幫助銷售人員制定科學的職業生涯發展目標，并在措施以及實踐方面提出符合實際的建議，同時企業要重視為銷售人員創造發展的機會，以銷售人員的特長以及興趣等為依據來制訂企業培訓計劃，從而確保銷售人員技能、素質與知識的提升，在幫助銷售人員樹立信心的同時讓銷售人員意識到自己在企業中的發展前景，從而與企業建立合作伙伴的關系。

3 銷售人員激勵工作的基本原則

3.1 多樣化原則

多樣化原則主要是指激勵方法和方式的多樣化。馬斯洛層次需求理論是激勵機制構建中的重要指導理論，馬斯洛層次需求理論指出社會個體的需求會在不同的階段發生不同的變化，需求是有層次高低之分的，馬斯洛提出五種需求分別是生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要以及自我實現需要。在銷售管理的銷售人員激勵工作中，如果激勵方法與方式過于單一和簡單化，則無法使銷售人員不同的需求得到滿足，所以在銷售人員激勵機制的構建中，要重視通過針對銷售人員的不同特點來采取多樣化的激勵方法與激勵形式。

3.2 公平性原則

公平激勵需要建立在科學的衡量指標基礎上，因為公平激勵并不等于平均主義，如果不以績效為依據來進行激勵，必然會使大多數銷售人員的工作積極性受挫。所以企業要對內部的績效考核機制進行健全與完善，確保考核尺度的合理、公平與相宜，克服親疏關系對激勵的影響，特別是在評優評先、晉升等與銷售人員自身利益聯系緊密的激勵工作中要做到公平。另外，銷售人員在判斷激勵機制的公平與否都會受到主觀思想的影響，無論是對自身付出還是報酬的衡量都容易產生自己處于不公平一方的思想，這就要求企業能夠對銷售人員的這種思想進行敏銳捕捉并做好引導工作以確保銷售人員保持較高的工作積極性。

3.3 競爭性原則

銷售工作是將企業中生產所創造的實際價值轉變為現金資本并用于企業周轉，所以銷售工作直接影響著企業的正常經營并對企業生存以及發展發揮著決定性作用。銷售人員作為銷售工作的執行者，其工作成效決定著企業的業績，所以提高銷售人員的執行力是企業銷售管理工作中的關鍵內容。由于每個大型企業中都有較多的銷售人員，并且銷售工作的多變性以及靈活性十分突出，所以建立科學的競爭機制以作為激勵銷售人員的手段十分必要。在監理競爭機制的基礎上，銷售人員的潛能以及才能能夠得到充分地挖掘與發揮，對提高銷售人員為企業創造的價值具有重要的現實意義。

3.4 銷售人員激勵中需要注意的問題

3.4.1 注意激勵時間以及激勵地點的選擇

激勵時間的選取要以銷售人員的特點以及表現為依據來實現激勵效果的最大化，當銷售人員在工作中遇到困難導致自信缺乏以及情緒沮喪、精神苦悶時，銷售管理者應當以熱情的態度給予銷售人員足夠的撫慰與關心，這種情況下的激勵以情感激勵為主。當銷售人員取得一定的業績并且應當獲得企業的獎勵時，銷售管理人員應當重視激勵的及時性，避免因為激勵不及時而讓銷售人員產生消極情緒；激勵地點同樣要根據銷售人員的特點進行選擇，一般而言，選擇一些規模較大并且具有總結性意義的年終會議或者會場來進行激勵能夠幫助銷售人員樹立很大的信心，但是對于一些年輕的銷售人員而言，他們在工作上具有較高的積極性并且希望得到別人的認可，所以當這類銷售人員一旦取得較好的工作效果就應當立即給予激勵，避免錯過最好的激勵時機。

3.4.2 注意激勵語言的使用

在口頭激勵中，要注意傳達出正面的思想，并注重語言表達本身所具有的感情色彩，感情色彩能夠通過面部表情以及語言的輕重緩急和抑揚頓挫來表現，激勵的施行者要采用換位思考來體會被激勵者的心情，在此基礎上抱著與被激勵者同樣的感受來進行激勵，從而讓被激勵者產生共鳴；在書面激勵中，文字的表達要避免羅列事實以及平鋪直敘，要重視文字本身所具有的鼓動性和吸引力，通過對具有時代氣息和激情的文字的利用來對被激勵者的正面情感進行調動，從而實現較好的激勵效果。總之，激勵語言的使用要做到實事求是、中肯真誠，在縮短雙方心理距離的基礎上激發被激勵者的工作積極性。

3.4.3 注意對團隊進行激勵

銷售人員個體的成績離不開團隊合作，所以在對銷售人員進行激勵的過程中要重視對團隊進行必要的激勵，但是要避免出現平均主義的情況。在此過程中，要注意實現激勵有效銷售人員以及普通銷售人員的平衡，即使是當前業績平平的銷售人員也會在以后得到成長，而優秀的銷售人員如果不能保持較高的工作激情也可能脫離優異的行列，所以在激勵過程中，無論是物質激勵還是精神激勵都應當保持適度的原則，避免因為過度激勵而讓優秀的銷售人員產生自滿心理，同時要避免傷害普通銷售人員的積極性與自尊心。

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