不同市場營銷環(huán)境下銷售人員績效薪酬體系設計

[摘 要]在當今這個日益變化的經濟發(fā)展環(huán)境中，銷售人員績效薪酬的管理也發(fā)生了改變，而績效和薪酬管理則是企業(yè)銷售人員管理的重中之重。當企業(yè)在規(guī)模擴大，市場環(huán)境改變之時，公司的領導則會產生這樣的困惑：開拓新市場時，應該考核什么；市場成熟時，拿什么指標、用什么比率去考核。事實上，在不同的銷售背景下，銷售人員的工作重點也是不同的，既然這樣，我們就需要對銷售人員的績效薪酬進行合理的設計。

[關鍵詞]不同市場營銷環(huán)境；銷售人員；績效；薪酬；體系設計

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0042-02

績效管理是所有企業(yè)管理中最重要也是最難的工作之一，我們要打造適合提高銷售人員績效薪酬的體系、抓好績效管理循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)，這樣能夠幫助企業(yè)在當今競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，從而樹立好本公司的企業(yè)文化，對本公司的生產效益產生很大的推動作用。但是如果此環(huán)節(jié)運營不當或者設計不合理，那么就有可能打擊員工的工作積極性，影響企業(yè)的總體競爭力，產生諸多的負面影響。

1 簡述一下績效薪酬管理

績效薪酬管理是企業(yè)根據員工的工作成績從而依據“多勞多得，少勞少得”的原則，按時發(fā)放薪酬的一種制度。績效薪酬管理不是一蹴而就的，是一個長時期的過程。績效考核也稱成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產經營目的，運用特定的標準和指標，采取科學的方法，對承擔生產經營過程及結果的各級人員完成指定任務的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。目的在于通過績效薪酬管理調動員工的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤收入，促進企業(yè)整體的績效改進。一般情況下，績效管理主要包括：績效計劃、績效監(jiān)控、績效考評、績效反饋等幾個方面。

1.1 績效計劃

績效計劃既是績效薪酬管理的第一個環(huán)節(jié)，也是對后面環(huán)節(jié)影響最大的一個環(huán)節(jié)。績效計劃是一個企業(yè)對員工的績效期望并且在員工可以承受的范圍之內的計劃。它不僅僅包括企業(yè)對員工工作的期望，同時也包括企業(yè)希望看到員工的工作行為和方式。績效薪酬計劃的制訂往往與一個企業(yè)的戰(zhàn)略目標相一致，這樣就有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，從而實現(xiàn)量化考核標準的具體化的目標。

1.2 績效監(jiān)控

績效監(jiān)控指的是在績效考核評價過程中企業(yè)領導者為了了解下屬的工作績效而進行的一系列過程。績效監(jiān)控主要是通過管理者和員工的有效溝通和接觸，從而解決周期內存在的問題，更好地完成工作任務。績效監(jiān)控具有及時性、便捷性、靈活性等特點。績效監(jiān)控在績效薪酬管理中必不可少，通過績效監(jiān)控，管理者可以了解員工內心的真實想法，從而使績效薪酬管理朝著更加人性化的方向發(fā)展。

1.3 績效考評

績效考評是企業(yè)為了達到計劃目標，獲得最大利潤，根據績效計劃，通過測定一系列的指標，采取科學的方法進行評估，對經營生產過程的員工或組織完成指定任務的工作實績和工作質量做出價值判斷的過程。從而判定組織或員工的優(yōu)劣，以此來劃分工資等級。

1.4 績效反饋

績效反饋也是績效薪酬管理的一個重要環(huán)節(jié)。它主要通過考核者和被考核者的溝通，以及就被考核者的績效成績進行面談，在肯定成績的同時，也要找出被考核者的不足與缺失并監(jiān)督其改正的過程。它的目的在于讓員工更加明白地知道自己的缺點與優(yōu)點，知道自己哪方面薄弱從而查漏補缺完善自己。雙方也可以共同探討一下績效未合格的問題所在從而改變計劃，管理人員要向工作人員傳達績效期望，工作人員也要進一步提升工作能力，二者達成一致，從而促進企業(yè)和自身的共同發(fā)展。

2 企業(yè)面臨的不同市場環(huán)境

從企業(yè)的發(fā)展周期來看，企業(yè)會面臨三種不同的市場環(huán)境：全新市場、新興市場和成熟市場。處于全新市場的環(huán)境中，企業(yè)主要目標是要開拓市場，為了打開市場，企業(yè)可以不惜一切地增加市場投入，而銷售人員的主要工作則是開拓市場和進行充足的準備工作。處于新興市場的環(huán)境之中，企業(yè)的主要任務是促進市場的進一步開發(fā)，而銷售人員的工作則是完成銷售任務。處于成熟市場之中，企業(yè)的主要任務則是更深層次地市場開發(fā)、市場滲透，而銷售人員的主要任務則是快速收回前期投資成本。因此，市場環(huán)境的不同則會導致績效薪酬管理方式和體系的不同。依據考核重點不同，績效薪酬考核可以分為：工作計劃管理、業(yè)績績效管理、精細化績效管理。

2.1 工作計劃管理

工作計劃管理主要適用于全新市場的環(huán)境之下，銷售人員的主要任務是市場的開拓和銷售的布點、客戶的聯(lián)絡等進入市場的準備工作，這些工作會耗費銷售人員大量的體力和精力，但同時此項工作也是企業(yè)進入市場必不可少的工作之一。如果這時就采用以銷售業(yè)績?yōu)橹鲗У姆绞剑瑒t會大大挫傷企業(yè)員工的積極性。因此，應以銷售人員的工作計劃完成情況為主要依據進行考核，同時，對于銷售人員的銷售業(yè)績進行額外的獎勵，以保持銷售人員對完成業(yè)績的積極性。

2.2 業(yè)績績效管理

業(yè)績績效管理則適用于新興市場階段，為了盡快攫取市場利潤，完成銷售業(yè)績成為銷售人員最主要的工作任務，銷售業(yè)績是銷售人員績效考核的主要依據。考核中應當根據業(yè)績導向和公平性的原則，一方面充分激勵銷售人員完成銷售業(yè)績指標，另一方面要考慮工作人員在銷售過程中的貢獻度，從而體現(xiàn)公平性原則。因為考核標準常常受市場需求的影響，所以在市場需求旺盛條件下，市場擴大帶來的收入會遠遠超過銷售人員的貢獻程度，與此同時在市場需求銳減的條件下，銷售人員收入會大幅下滑，因此，企業(yè)在設計績效薪酬時，需要具有相當強的靈活性，以減少市場大幅度波動帶來的收入銳減。

2.3 精細化績效管理

精細化績效管理適用于成熟市場階段，在市場競爭日益激烈的當下，企業(yè)在激勵銷售人員積極創(chuàng)造業(yè)績的同時，也開始關注銷售成本，因此，銷售人員的考核要同時關注銷售過程、成本和回款率三方面因素。考核原則要采取業(yè)績優(yōu)先、過程和成本并重的原則，以提高銷售人員的工作效率。考核標準的制定要求企業(yè)能夠有效監(jiān)控銷售過程關鍵指標并對銷售成本進行準確統(tǒng)計，這對銷售管理的基礎工作提出了相當高的要求。精細化績效管理使企業(yè)的運轉更加有序、更加規(guī)范、更加有利于企業(yè)的發(fā)展。

上述管理方式是在企業(yè)處于不同市場環(huán)境下銷售人員績效考核體系設計得規(guī)律性總結，而在實際運用當中，銷售人員的績效薪酬設計并沒有上述如此簡單，它存在著許多的變數，比如，銷售人員收入是否要有上限、對于考核周期內超高額度獎勵的處理方法等。這些問題的處理需要企業(yè)老總在明確市場成熟度和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的基礎上，做出適合社會環(huán)境與企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。隨著銷售人員數量的增多，銷售人員的分工也會朝著明確化和專業(yè)化方向發(fā)展，但是在此過程中銷售人員的職責考核指標所占比重會進一步擴大。因此，需要企業(yè)考慮本企業(yè)適用于何種績效薪酬體系，密切關注銷售額增長速度與人力成本增長速度之間的關系，以避免前期投入過大影響公司日后的整體發(fā)展速度。

3 結 論

一個企業(yè)的發(fā)展離不開員工的不懈努力，最重要的是在現(xiàn)在這個談薪酬敏感的社會中一個企業(yè)想要得到真正的發(fā)展更需要制定一個適用于本企業(yè)的合理的績效薪酬管理體系。但是前提必須是績效薪酬需要客觀、合理的對銷售人員的工作成果進行考核，切實反映銷售人員的重點工作完成情況。只有這樣，企業(yè)才能留住人才，企業(yè)上下才能團結一致共同促進企業(yè)的長久發(fā)展，從而占據更大的市場份額，獲取更多的經濟利益，推動經濟發(fā)展。

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