關(guān)于對鋼材銷售中營銷體系構(gòu)建的論述

[摘 要]20世紀(jì)90年代，我國政府出臺了一系列促進(jìn)鋼鐵企業(yè)發(fā)展的政策，鋼鐵企業(yè)在政府的支持下發(fā)展迅速。尤其是近年來我國的鋼鐵產(chǎn)量多年穩(wěn)居世界第一。但是由于受到內(nèi)部需求下滑和對外出口幅度降低的影響，我國的鋼鐵銷售日趨艱難。為走出銷售困境，許多鋼鐵企業(yè)越來越重視營銷體系構(gòu)建。現(xiàn)代市場營銷理論和經(jīng)營理念證明，構(gòu)筑合理、有效的營銷體系，能夠創(chuàng)造出較大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，有利于鋼鐵企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。本文主要對鋼鐵營銷體系的構(gòu)建進(jìn)行了論述。

[關(guān)鍵詞]鋼材銷售；營銷體系；企業(yè)發(fā)展；構(gòu)建

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0034-02

在我國進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，鋼鐵產(chǎn)量在世界上連續(xù)多年蟬聯(lián)第一位，全球的鋼鐵業(yè)市場格局已經(jīng)形成，區(qū)域化特點(diǎn)尤為明顯。建筑工程對于鋼材需求量較大，但是近幾年我國為打壓房價，連續(xù)出臺了一系列的房產(chǎn)調(diào)控政策，房地產(chǎn)建筑市場一片冷清，國內(nèi)需求日益降低；另外受美國金融危機(jī)的影響，鋼鐵工業(yè)的出口幅度也日益降低。雖然在2013年“國五條”的出臺，房地產(chǎn)市場在短期內(nèi)出現(xiàn)了活躍；美國的金融危機(jī)的陰影也在逐漸的淡去，但是整體分析而言，銷售市場的狀況并不樂觀。面對新的環(huán)境條件，市場競爭本來就很激烈的鋼材銷售企業(yè)想要站穩(wěn)腳跟，尋求發(fā)展不能故步自封，必須重視對鋼材市場的研究，融入現(xiàn)代化的市場營銷理論和理念，構(gòu)建出適合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的營銷體系。

1 鋼鐵產(chǎn)品的概況

構(gòu)建科學(xué)的鋼鐵營銷體系就必須對我國的鋼鐵產(chǎn)品概況進(jìn)行了解。鋼鐵行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展我國的鋼鐵產(chǎn)量日益提升，技術(shù)水平不斷地提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)明顯進(jìn)步是名副其實(shí)的鋼鐵大國。按照我國的國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T 15574—1999“鋼產(chǎn)品分類”的規(guī)定。我們可以把鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行分類，一般把它劃分為兩類，一類叫鋼的工業(yè)產(chǎn)品，另一類叫其他產(chǎn)品。對鋼的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分類，可以分為鋼的初產(chǎn)品、半成品、最終產(chǎn)品和鍛制條鋼。鋼的其他產(chǎn)品具體有粉末冶金產(chǎn)品、鍛壓產(chǎn)品、鑄件、光亮產(chǎn)品、焊接型鋼、冷成型產(chǎn)品、鋼絲和鋼絲繩等。對我國的成品鋼材，如果按照形狀、尺寸和性能特征進(jìn)行品種劃分的話可以分為13個大品種。

2 鋼材經(jīng)營的基本特征

鋼鐵產(chǎn)品與我們生活所接觸的工業(yè)產(chǎn)品和生活用品有著較大的區(qū)別，鋼鐵銷售是鋼鐵經(jīng)營中重要方面，因此鋼鐵的經(jīng)營與其他產(chǎn)品的經(jīng)營也有著本質(zhì)的不同。我們把它總結(jié)為以下幾個方面的特征。

2.1 鋼鐵經(jīng)營要求的門檻比較高

相當(dāng)數(shù)量的流通資金是從事鋼鐵經(jīng)營的必要條件，目前我國的鋼鐵市場基本是處于買方市場的，沒有一定數(shù)額的資金根本就無法從事鋼鐵經(jīng)營。另外從事專業(yè)銷售的人員還必須具有冶金、鋼材的生產(chǎn)工藝流程、不同鋼材的性能和用途等方面的專業(yè)知識。

2.2 鋼材經(jīng)營比較集中

鋼材經(jīng)營不像其他的家電、生活用品等行業(yè)，有的是銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全城，有的是連鎖經(jīng)營店處處可見，鋼鐵經(jīng)營的市場并不多，而且集中度比較高。通常而言一個發(fā)展規(guī)模中等的城市也只有3～5家鋼材交易市場。鋼材銷售上也都集中于此。

2.3 鋼材經(jīng)營的對象具有穩(wěn)定性

鋼材經(jīng)營的對象有一定的針對性，一般主要集中在工業(yè)、企業(yè)銷售，一般的老百姓銷售量比較低。鋼材的銷售主要集中于家電行業(yè)、汽車行業(yè)、電力行業(yè)、建筑行業(yè)和機(jī)械行業(yè)等，這些行業(yè)對于鋼材的需求量比較大，消費(fèi)群體也比較穩(wěn)定。

2.4 鋼材經(jīng)營的程序具有一定的復(fù)雜性

由于鋼鐵經(jīng)營有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，涉及的金額也比較大，所以導(dǎo)致在經(jīng)營中必須小心。在鋼材的經(jīng)營中需要簽訂購貨合同，出具質(zhì)量保證書、收取預(yù)付款和開具提貨單等。另外還要負(fù)責(zé)售后的服務(wù)等，所以說整個的經(jīng)營過程有一定的復(fù)雜性。

3 鋼材銷售中營銷體系構(gòu)建

3.1 鋼材銷售營銷體系構(gòu)建要有明確的目標(biāo)

鋼鐵市場的銷售情況與國家政策和市場環(huán)境有著重要關(guān)系，所以銷售體系的目標(biāo)必須是在對市場特征進(jìn)行深刻分析的前提下制定的。另外目標(biāo)的構(gòu)建要以“買方為中心，共贏為目的”。因為，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化和我國鋼鐵市場的進(jìn)一步發(fā)展，在鋼鐵市場中買方擁有話語權(quán)，并且對市場的走向也有著關(guān)鍵的作用。

3.2 明確營銷體系構(gòu)建的前提

為實(shí)現(xiàn)鋼材營銷體系構(gòu)建的目標(biāo)，鋼鐵企業(yè)必須明確營銷體系構(gòu)建的前提。鋼鐵銷售企業(yè)要對有可能影響鋼鐵價格的各方面的因素進(jìn)行綜合的考慮，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷體系。另外是營銷體系的構(gòu)建，作為企業(yè)還需要考慮到自身的企業(yè)是否具有對鋼材市場進(jìn)行創(chuàng)新的能力、對材料市場的價格變化擁有快速反應(yīng)的能力、對客戶的服務(wù)有快速反應(yīng)的機(jī)制、有一定競爭力的鋼材品牌、良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象等。

3.3 對營銷體系的重要職能要有深刻的認(rèn)識

3.3.1 鋼材市場的銷售管理職能

鋼材銷售的營銷體系建立之后可以對收集的市場信息進(jìn)行分析預(yù)處理，針對目前的銷售情況進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，對目標(biāo)市場進(jìn)行科學(xué)的研究，對企業(yè)的銷售人員進(jìn)行績效考核、對鋼材的產(chǎn)品價格進(jìn)行科學(xué)的制定，對鋼材渠道進(jìn)行創(chuàng)建與維護(hù)等。

3.3.2 售后服務(wù)管理職能

通過維護(hù)管理的售后服務(wù)體系的建立，能夠及時妥善的對客戶的投訴進(jìn)行處理，能夠及時對鋼材信息和服務(wù)信息進(jìn)行收集并反饋到上級的主管部門，對客戶的詳細(xì)檔案進(jìn)行管理，對需求客戶進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)等。

3.3.3 鋼材銷售合同和訂單管理職能

能夠針對客戶的信用度進(jìn)行深刻的分析，避免出現(xiàn)不必要的損失；對客戶的詢價進(jìn)行回復(fù)，完成合同的簽訂，對合同的訂單進(jìn)行合理處理，把合同訂單的歸檔工作做好。

3.3.4 品牌維護(hù)和財務(wù)管理職能

針對國內(nèi)外的市場環(huán)境和銷售情況研究鋼鐵品牌的下一步發(fā)展戰(zhàn)略，把鋼鐵品牌的延伸工作做好，對鋼鐵品牌的無形資產(chǎn)進(jìn)行有效的科學(xué)管理。財務(wù)工作主要涉及日常的銷售結(jié)算和銀行間的業(yè)務(wù)結(jié)算工作，對成本的控制進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。

3.3.5 其他職能

其他方面的職能還包括儲存與物流的職能，具體表現(xiàn)為能夠?qū)︿摬牡膬Υ孢M(jìn)行科學(xué)安排，對鋼材產(chǎn)品進(jìn)行合理的調(diào)度與配送。對國內(nèi)外辦事處進(jìn)行管理，對銷售任務(wù)等進(jìn)行協(xié)調(diào)，順利完成銷售目標(biāo)。

3.4 鋼材銷售營銷體系的合理構(gòu)建

3.4.1 建立健全鋼材營銷服務(wù)管理

在鋼鐵銷售體系的建設(shè)過程中，鋼鐵企業(yè)的銷售人員要認(rèn)真分析鋼材營銷服務(wù)管515b418b1ea2a90b53fadd8936d91da9理的切實(shí)需要，盡一切努力滿足其要求，另外還要加緊對鋼材市場進(jìn)行認(rèn)真分析，總結(jié)其發(fā)展方向。切實(shí)改變故步自封的思想，在以市場發(fā)展為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，努力改變舊思想，不斷地建立和完善適應(yīng)市場發(fā)展的新的鋼鐵營銷管理的新模式。另外企業(yè)還要制定適合鋼鐵企業(yè)售后服務(wù)的管理方法和管理機(jī)制，按照客戶的需求與企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)制定銷售營銷管理細(xì)則，從而不斷提升服務(wù)工作質(zhì)量，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

3.4.2 鋼材營銷政策的制定要合理

國家政策的變化和不同區(qū)域的市場特點(diǎn)對于鋼材的銷售有著很大的影響，所以說我們要根據(jù)市場的變化建立科學(xué)的鋼材銷售政策，對固有的、落后的銷售模式進(jìn)行改變，利用一切合法手段完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

3.4.3 創(chuàng)新鋼材營銷策略

隨著市場的不斷變化，鋼材營銷策略也需要進(jìn)一步的創(chuàng)新。根據(jù)自身企業(yè)的整體狀況，營銷人員要合理運(yùn)用多種營銷策略比如價格策略、產(chǎn)品策略、分銷策略和促銷策略等不斷提高營銷水平，為營銷手段的進(jìn)一步創(chuàng)新奠定良好的基礎(chǔ)。舉例而言，鋼鐵企業(yè)可以對營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，開創(chuàng)文化營銷和知識營銷等；通過對現(xiàn)有的鋼材資源進(jìn)行優(yōu)化配置提升企業(yè)的競爭力；還可以施行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的方法進(jìn)行營銷，與鋼鐵龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強(qiáng)對高端產(chǎn)品的推銷，提升產(chǎn)品銷量。

通過以上的論述我們對鋼材市場的經(jīng)營有了簡單的了解，我國是發(fā)展鋼鐵行業(yè)的大國，有著多年的發(fā)展經(jīng)驗。在目前嚴(yán)峻的形勢下，我國鋼鐵企業(yè)必須努力構(gòu)建鋼鐵營銷體系，這有助于銷售水平的提高和競爭力的提升，為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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