主動談判的價值

人生中有許多時候，一個糟糕的決定就會讓你損失一大筆錢。其實，許多情況下，只要抓住關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點，我們就能掌控事態(tài)的發(fā)展，談判就是這樣。以下是三個價值數(shù)百萬美元的談判失誤：

3億美元——Instagram被Facebook收購。很少有人會為Instagram的CEO凱文·斯特羅姆的損失感到惋惜，雖然2012年4月Facebook以10億美元的價格收購了只有13名員工的Instagram，斯特羅姆凈賺幾百萬美元。

此次收購和Facebook的股票有著密切的關(guān)聯(lián)， 從Facebook宣布收購Instagram到前者上市，再到收購協(xié)議正式生效，其間有6個月的時間，股票市場可以發(fā)生很多事情。

問題是，Instagram和Facebook并未同意采取浮動比率股票收購或價格區(qū)間保護(hù)機制這兩種在并購交易中非常常見的保護(hù)性工具，這樣可以確保賣方在收購交易中獲得固定價值，而不受股價波動的影響。隨后，F(xiàn)acebook股票下跌，這讓Instagram損失近3億美元，Instagram本可以通過談判避免此類情況。

1200萬美元——吉諾·史密斯，紐約噴氣隊選秀。有時候并不是在談判桌上而是在面試時損失一大筆錢?，F(xiàn)實生活中，如果你搞砸了面試，可能就得不到這份工作。但是，在美式橄欖球聯(lián)盟（NFL），情況有點不一樣。

吉諾·史密斯來自西弗吉尼亞大學(xué)，在2013年紐約噴氣隊選秀中第39個被選上，據(jù)娛樂和體育節(jié)目電視網(wǎng)（ESPN）報道，吉諾將簽訂為期四年價值500萬美元的合同。對于新人，這還不錯。

據(jù)ESPN網(wǎng)上的文章描述，吉諾在選秀前、選秀中和選秀后的表現(xiàn)讓人們懷疑他的性格是否成熟。選秀人員到球隊看望選手（相當(dāng)于求職面試），吉諾·史密斯的表現(xiàn)欠佳，他態(tài)度傲慢；整個會談過程，他一直玩手機、發(fā)短信或是刷微博；結(jié)果不如他預(yù)期所想，便威脅退出，解雇了他的經(jīng)紀(jì)人。

紐約噴氣隊猶豫不決，但最后還是選定他為第39號。吉諾·史密斯在美式橄欖球聯(lián)盟的前景不明朗，如果他被選為前十名，每年的收入就會增加400萬美元，四年合約，一共損失1200萬美元。

6350萬美元——華納兄弟與《宿醉》系列電影導(dǎo)演托德·菲利普斯。這是個正面例子。在托德拍攝《宿醉》之前，由于這部電影沒有大牌明星參與，華納兄弟打算降低成本。

他們找到導(dǎo)演托德，堅持要求削減預(yù)算，提出將菲利普斯650萬的導(dǎo)演費砍掉一半。如果電影大賣，才支付剩下的一半。有些導(dǎo)演可能會同意這種做法，相信只要他們努力拍片，最后可以拿到全部金額。在薪酬談判中，許多人也抱著類似想法，他們接受較低的薪酬，希望一年或幾年后再加薪。

然而，菲利普斯的代理人和律師提出不同的協(xié)議：導(dǎo)演放棄所有的酬勞，交換電影收入的16%。華納兄弟同意了。結(jié)果，《宿醉1》的票房驚人，讓菲利普斯凈賺將近7千萬美元，比他最初的導(dǎo)演費高出將近6350萬美元。

200萬——你自己。嘲笑別人的過失很有趣，但事實上，如果不懂如何談判，你同樣也會在談判桌上損失兩百萬美元。

我們可以假設(shè)一下：你從22歲時開始工作；你65歲的時候退休；第一份工作的起薪是4萬美元；像其他人一樣，你的加薪幅度只達(dá)到平均水平（據(jù)美世咨詢公司調(diào)查研究，2012年加薪平均幅度為2.4%）那么你的終生收入多少？大約290萬美元。

現(xiàn)在做些小的調(diào)整。你認(rèn)為自己和別人不一樣，你花費時間和精力學(xué)習(xí)談判技巧，向老板提出加薪。即使你的加薪幅度提高到4.4%（據(jù)美世咨詢公司調(diào)查研究，這是2012年最優(yōu)秀員工的加薪幅度），結(jié)果：終生收入多少？大約490萬美元。

所以，如果你不談判，就損失了兩百萬美元，上邊的名單中就會出現(xiàn)你的名字。千萬不要讓這樣的事情發(fā)生！