伙伴關(guān)系令雙方受益

公關(guān)公司最喜歡的客戶有兩類：一是有錢的，二是能把公關(guān)公司當(dāng)作“partner（伙伴）”而非“vendor（商販）”的，最好還是那種“strategic partner（戰(zhàn)略伙伴）”。每次聽到客戶說“我們是（戰(zhàn)略）合作伙伴”時(shí)，我都會(huì)立刻產(chǎn)生一種“被承認(rèn)關(guān)系”的喜悅感，并隨即升華至“必須要對(duì)此關(guān)系負(fù)責(zé)”的使命感。

盡管存在多多少少的一廂情愿，但公關(guān)公司還是非常向往與客戶建立一種真正的“合作伙伴關(guān)系”，并希望這份關(guān)系具備戰(zhàn)略高度、合作深度和時(shí)間長(zhǎng)度。

戰(zhàn)略高度：沒有戰(zhàn)略高度的合作關(guān)系是非常容易被替代的。過往十多年的公關(guān)生涯感受是，越優(yōu)秀的品牌和客戶，對(duì)公關(guān)公司的期待越高，“strategic thinking（戰(zhàn)略思考）”是很多客戶對(duì)公關(guān)公司價(jià)值期待的最高點(diǎn)。

如果客戶說“我們的市場(chǎng)挑戰(zhàn)非常大”，公關(guān)公司說“我們的idea（創(chuàng)意）特別好”。如果客戶又說“我們的全球總部設(shè)立了新目標(biāo)”，公關(guān)公司還是說“我們的idea特別好”。基本上，這就可以叫做：戰(zhàn)略高度不一，且無共同語言。

公關(guān)公司的戰(zhàn)略高度體現(xiàn)在對(duì)客戶品牌的深度理解，理性分析客戶挑戰(zhàn)所在，并通過各種邏輯尋求解決問題的方法。

當(dāng)然，一個(gè)有戰(zhàn)略高度的客戶遇上只擅長(zhǎng)執(zhí)行的公關(guān)公司，和一個(gè)有戰(zhàn)略思考的公關(guān)公司遇上只關(guān)注執(zhí)行的客戶，痛苦程度相當(dāng)。

合作深度：對(duì)于預(yù)算大、業(yè)務(wù)范圍廣的品牌，選擇兩三家公關(guān)公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作是可以理解的，一是發(fā)揮各家公關(guān)公司所長(zhǎng)，二是有一定的良性競(jìng)爭(zhēng)。

但那些每一個(gè)項(xiàng)目都邀請(qǐng)一堆公關(guān)公司來競(jìng)標(biāo)的品牌，最終會(huì)被大多數(shù)公關(guān)公司所拋棄。即使還有公關(guān)公司愿意參加競(jìng)標(biāo)愿意合作，但往往不是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的公關(guān)公司，就是，臨時(shí)組建的沒有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閮?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和人才都正在服務(wù)于那些穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作伙伴。

有些品牌客戶認(rèn)為，通過持續(xù)不斷的競(jìng)標(biāo)讓公關(guān)公司時(shí)刻都處在被評(píng)估和被競(jìng)爭(zhēng)之中才能獲得最好的回報(bào)。但如此一來的結(jié)果，很有可能是公關(guān)公司一方面每天耗費(fèi)大量時(shí)間與精力參與競(jìng)標(biāo)陪玩，一方面尋找更優(yōu)質(zhì)的客戶準(zhǔn)備隨時(shí)替代。

時(shí)間長(zhǎng)度：和社會(huì)上的離婚率持續(xù)上升一樣，客戶與公關(guān)公司分手率也越來越高，而且合作時(shí)間也越來越短。能夠與一家公關(guān)公司穩(wěn)定合作5年以上的客戶同樣是越來越少了。

這很難簡(jiǎn)單說是某一方的原因。隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，機(jī)會(huì)和壓力的快速增長(zhǎng)打破了整體的安全感與穩(wěn)定感，從而讓行業(yè)里的人員流動(dòng)變快。公關(guān)公司人員的頻繁流動(dòng)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)跟不上客戶的發(fā)展會(huì)被解除合作，而客戶人員的變化也同樣可能導(dǎo)致公關(guān)公司的更換。

原因不盡相同，但結(jié)果是相似的。頻繁的合作關(guān)系變化，導(dǎo)致了客戶和公關(guān)公司人員的幸福指數(shù)下降。客戶覺得公關(guān)公司總是缺乏對(duì)品牌的了解，而且總是在幫助培養(yǎng)新人，而公關(guān)公司則認(rèn)為客戶挑剔，缺乏對(duì)新想法的接受度。

公關(guān)傳播是一個(gè)高度定制化的專業(yè)服務(wù)，提供優(yōu)秀服務(wù)的基礎(chǔ)是對(duì)品牌的深入理解，以及和客戶在思考方式和業(yè)務(wù)語言上的高度默契，這些都需要一段時(shí)間的磨合和經(jīng)驗(yàn)積累。

頻繁的更換公關(guān)公司不只是讓客戶自己深感辛苦，還可能會(huì)帶來品牌面貌不一致的混亂。

實(shí)踐一再證明，一份具備了戰(zhàn)略高度、合作深度和時(shí)間長(zhǎng)度的合作伙伴關(guān)系，受益者是雙方，而絕非只是公關(guān)公司。看看IBM與奧美公關(guān)超越十年的伙伴關(guān)系，以及在全球各地一起創(chuàng)造的那些傳播經(jīng)典。