淺析汽車零件用外置模具購買模式調整

摘要： 2009-2012年中國汽車產銷量蟬聯世界第一，中國汽車工業經過60年的發展，到今天已經在規模上達到了鼎盛，并將持續繁榮下去。與此同時，汽車行業的競爭進入了科技、產品、品質、價格、服務等全方位比拼的白熱化階段。如何保持競爭力，如何在競爭中保持優勢并成為其中的贏家，是每一家汽車開發商不懈追求的目標。而從商品企劃、技術研發到零件采購、制造物流等全價值鏈體系的競爭力，成為各大汽車廠商比拼的重要內力。通過對東風日產乘用車公司（以下簡稱東風日產）在啟辰品牌某新車型上對11部品模具招標工作及成果的介紹，淺析了東風日產為保持汽車全價值鏈競爭力對汽車零件用外置模具購買模式的調整，以及從中得到的啟發。

關鍵字：模具；汽車；價值鏈；競爭力；采購；供應

中圖分類號：F426.4

一、前言

競爭力不僅僅是成本價格單一指標的表現，而是綜合實力的體現。成本價格作為最直觀、最外在的表現，往往成為人們對競爭力的直接感受。因此成本價格的競爭必然引發綜合實力的競爭。采購與供應作為成本價格漲跌的操盤手，一直以來都扮演著緊張的競爭對手關系。如何制造良性的“摩擦”，調整好采購與供應的關系成為本文淺析的核心內容。

汽車生產中，90%以上的零部件是通過模具批量生產出的，模具品質的優劣直接決定了汽車零部件及整車的品質和生產效率，模具可以說是汽車工業之母。模具產值與汽車零部件產值比約為1：100[1]，就東風日產而言，一個完整車型，10億元的模具采購量背后，是1000億元的零部件采購量。模具的采購與供應在汽車行業中，起到了四兩撥千斤的杠桿作用。因此，我們將模具作為本文的核心對象。同時本文所論述的模具采購指零件供應商所使用的外置模具采購。

二、東風日產模具采購與供應關系調整的背景

本部分介紹了現行的模具采購模式遭遇的困境和國內主流汽車廠采購方式的啟發，以及面對中國汽車模具行業發展前景與危機的思考。

（一）現行的模具采購模式遭遇之困境及國內主流汽車廠采購方式的啟發

東風日產現有的模具采購模式基本照搬了日本日產的方式。日產的采購方式就是為達成必達目標，以削減成本為中心展開的。在必達目標預算指導下，模具采購的談判對象不是模具供應商，而是零部件開發商。這一采購模式，通過預算的達成保證了整體收益性，但也直接帶來了兩大問題：一是模具報價的黑盒子效應。主機廠既不清楚零件供應商所報模具的市場真實價格，也不知道模具的承制開發商。二是對預算的依賴性。由于預算作為必達目標，其精確度要求極高，這是一種單純追求成本消減，而將問題與壓力拋給零件供應商的模式。多年的采購經驗告訴我們，這樣的采購模式下，存在脫離市場的風險，同時也存在主機廠與供應商之間不信任危機的產生，不利于實際的成本消減，更不利于全價值鏈競爭力的提升。

2008年，東風日產開始參與日產車型外置模具發包采購工作以來，采購與供應商之間的黑盒子關系一直困擾著我們，而由于預算是日方人員設定的，因此預算的精度問題也一直是中日雙方討論的焦點之一。如很多合資公司一樣，東風日產在成立之初（2003-2005年）外置模具的中國現地化率低于60%，為提高現地化率，中日雙方采購員致力于向零件供應商推薦有競爭力的模具供應商，希望借此提高中國現地化率。在中日雙方采購員的努力下，2011年東風日產模具現地化率提升到85%左右，與此同時，日方開始了解和認識到中國模具供應商的能力，也對中國模具市場的競爭能力給予了充分的肯定。中國模具市場價格水平也開始反映到日本對模具預算的設定中，東風日產模具采購工作有了很大改觀。但向零件供應商推薦模具供應商的工作，雖然促進了現地化率的提升，卻沒有從根本上打開采購與供應之間的黑盒子。而預算總是在車型發包前1年即完成設定，時間差導致了預算與市場必然存在差距。

如何打開現行采購模式下的黑盒子，如何優化預算精度，如何在預算指導下，既能掌握市場資源，又能達成成本消減，同時還可以幫助供應商提升競爭力，達到雙贏和多贏的效果，這些都成為了東風日產探討的方向。

帶著這些問題，2012年東風日產開始對中國國內排名前5的主流乘用車廠商的模具采購方式進行調研。調研結果顯示，上海通用、上海大眾、一汽大眾在重點零件上直接指定模具的開發商，而非重點零件采用劃圈不定點的采購方式；長安福特50%左右的零件采用聯合招標的采購方式，而北京現代采用指定韓資企業進行模具開發的采購方式。無論哪一種采購方式，中國排名前5的主流乘用車廠商都最大限度的把握著自己投資的模具市場資源，同時讓采購貼近最直接的供應商市場，打開黑盒子，使競爭力得到充分的提升。

（二）中國汽車模具行業發展前景與危機的思考

汽車行業的快速發展為汽車模具帶來了空前的發展前景。首先是汽車市場的產銷量帶來廣闊的模具市場空間：2009年，中國汽車產銷分別為1379.1萬輛和1364.5萬輛[2]，首次成為世界汽車產銷第一大國。2010年、2011年、2012年中國蟬聯世界汽車產銷第一。2012年更是達到產銷均突破1900萬輛[3]。根據預測，2020年中國汽車產銷有望達到3500萬輛，中國、印度、日本、韓國將占全球汽車產量近一半，亞洲將成為世界汽車及制造行業的生產、銷售中心，由此帶來的全球采購中心也將轉移到亞洲。其次，新車型開發周期的縮短，也為汽車模具的需求帶來了增長空間：各汽車廠商新車型推出速度縮短為1.5年至1年[4]，每年上百款新車的推出，迫切要求汽車模具的開發周期調整為半年甚至季度。最后，隨著歐美、日韓經濟增長乏力以及制造加工成本、人工成本的增加，大量的出口業務也呈連年增長趨勢，近年中國汽車出口增長率超40%[4]。汽車市場的需求，國內外環境政策的導向，都給中國汽車模具行業帶來無比巨大的市場空間和發展前景。2012年中國模具行業達到2500億元規模（汽車模具占30%），未來3至5年內汽車模具仍將以高于汽車行業，高于中國GDP增長的速度持續高速發展，預計到2015年中國模具行業將達到3500億規模，而汽車模具比重將達到40%[4]。

然而，回顧世界制造業和汽車工業發展史，以及近幾年世界制造格局的演變趨勢，我們發現在中國汽車模具高速發展的背后，隱藏著可怕的危機。從1766年英國發明家瓦特改良蒸汽機拉開第一次工業革命的序幕開始，到1920年日本成立東洋汽車工業公司，世界汽車發展近150年的歷史中沒有亞洲的身影。1980年日本汽車產量超過美國，成為世界頭號汽車生產王國，同時日本汽車模具稱霸全世界，日本花了60年。進入90年代，日本汽車工業漸呈頹勢，1999年日產汽車公司嚴重虧損、瀕臨破產，被迫將36.8%的股權賣給法國雷諾汽車公司事件，成為日本汽車工業危機的一次大暴露[5]。

不過20年的時間，日本汽車工業由鼎盛轉向衰敗，同時日本大量模具工廠在2005年前后紛紛倒閉或轉移到韓國、中國等國家。1956年中國第一汽車制造廠成立，2009年中國成為世界汽車產銷第一，中國成為全球模具生產強國，中國花了53年。中國汽車工業的鼎盛能持續多久，中國汽車模具行業的強盛能走多遠，現在還無法斷言。然而中國的汽車產業結構及汽車模具態勢卻令人堪憂。首先，中國產銷量居首的廠家，合資品牌占據了主要位置。其次，我國的汽車模具絕大多數處于中低端水平，而高端的復雜模具還需要進口，如注塑模中的陰模吸附成形模、搪塑模等，沖壓模中980以上高強度板、熱沖壓成形模等。最后，東南亞低成本模具市場的不斷擴張，目前與中國模具市場雖然還存在差距，但也已經表現出了一定的競爭壓力，這樣的競爭壓力在服裝（耐克、阿迪達斯工廠的搬遷）、電子（三星、富士康轉向印尼投資）等行業中體現的尤為突出，今后也將波及到汽車模具行業及汽車行業本身。總而言之中國模具行業與中國的制造業一樣，目前還處于“中國制造”階段，還未能擠身“中國創造”行列。

中國的汽車模具市場前景很美好，但高端市場的開拓乏力，低端市場的競爭壓力，都給未來發展之路帶來不少危機。東風日產作為一家國內的知名汽車企業，對于模具資源的合理開發利用已經到了時不我待的時刻，對于倡導汽車模具行業的良性發展也責無旁貸。

三、東風日產模具采購與供應關系的調整

為了在實現汽車零件外置模具成本消減的同時，改善及深化與零件供應商的合作關系，達到幫助供應商提升競爭力，東風日產緊抓中國汽車模具市場，開創了新的采購模式。圖1為新采購模式與原有采購模式的對比示意圖。

原有采購模式下，DFL（東風日產）只與T1（一級零件供應商）確認模具價格，而由T1自由選擇TM （模具供應商），直線式的采購方式，DFL既不清楚TM真實的報價，也不清楚T1具體選擇的TM是誰。新的采購模式下，模具的承制開發商由東風日產推薦的模具供應商，與零件供應商推薦的模具供應商通過競標產生。模具價格由模具供應商直接報出，與預算對標后最終通過東風日產與零件供應商、模具供應商三方合意確定。這一模式，保留了預算指導方式，同時打開了報價黑盒子，在公平、公正、公開的招標平臺環境下進行，充分挖掘了市場的競爭力，并開發和掌握了一定的模具市場資源。

為了確保模具開發品質及進度，切實做到幫助零件供應商提升競爭力。東風日產對推薦的模具供應商做了嚴格的選擇，以確保其模具開發能力及市場競爭能力。圖2為2008年至2012年對模具供應商的評價選擇過程示意圖。

模具供應商的評選由NML（日產汽車有限公司）與DFL（東風汽車有限公司東風日產乘用車公司）共同進行，以RNPO（雷諾日產采購組織）確定的零件為對象，目標價格為指導，對13個零件的18家模具供應商進行了測評，測評從QCDDM（品質、成本、開發、交貨、管理）、財務風險以及價格承諾三方面進行，所有測評合格的模具供應商最終成為我們的NRTM（Nissan Recommend Tooling Maker日產推薦模具供應商）。

通過精心挑選，東風日產在啟程品牌某新車型發包項目上，向11件代表性樹脂部品推薦15家模具供應商參與競標，推薦狀況如表1所示。

四、 新的采購與供應關系帶來的成效

新的采購與供應關系帶來的成效主要體現在以下三個方面。

（一）打開黑盒子，通過充分競爭帶來模具成本價格的改善

在啟辰品牌某一新車型上，東風日產大膽的對11部品實施了新的模具采購方式：打開了原來由零件供應商報價，造成無法了解模具真實價格以及模具具體承制供應商的黑盒子；通過建立公開的招標平臺，模具式樣由零件供應商根據自身生產條件設定，讓東風日產推薦的15家模具供應商與零件供應商推薦的模具供應商進行充分競爭，其結果如圖3所示：招標的公開、公正、公平性，帶來了充分的競爭效果，從中標比率來看，東風日產推薦的模具供應商、零件供應商自有的模具供應商，以及零件供應商推薦的模具供應商大約各占1/3，結果與預期效果相似。與基準車相比11部品整體模具成本達到34%的消減效果。通過東風日產、零件供應商、模具供應商三方對產品式樣、模具式樣、生產條件等全方位的評價與合意，最終達成了與原型車相比41.5%的降成本效果。圖4為結果示意。

（二）零件成本消減、生產效率改善帶來的全價值鏈競爭力提升及雙贏效果

在模具的充分競爭過程中模具供應商積極提案，不僅達成了模具成本的消減效果，還為零件成本的消減、零件供應商生產效率的提高帶來了極大的效益。圖5所示為模具供應商提案前大燈高配置與低配置車燈燈體共用，以及遠近光燈飾圈模具共用的案例，不僅減少了兩套模具，降低了模具的整體成本，由于模具的減少還帶來了零件加工工藝的優化，減少了加工工時及加工成本，提高了零件供應商的生產效率。這一提案在實現成本消減的同時，確保了零件供應商的產品利潤空間，提升了零件供應商的綜合競爭力，是雙贏效果的完美體現。

（三）與日產零件采購戰略的調整有異曲同工之妙

東風日產在啟辰品牌上大膽創新，調整采購與供應關系的做法，與1999年后日本日產公司為挽救瀕臨破產的局面，在采購戰略上實施一系列的調整改革有著異曲同工之妙。

日本日產在調整之前，始終堅持為了達成目標利潤，在零件材料、納入方式、調達價格等方面采取不和供應商討論，而直接由日產獨自判斷制作預算指標并將指示下達交易方的方式。這一方式將壓力和責任推向了供應商，造成了供應商與主機廠之間的抵觸和對抗。

改革后日產和供應商兩者之間就工藝和材料的改善進行充分討論，實施共存亡、共榮辱的方針。首先由日產生產技術、采購、物流等部門組成的隊伍高舉通過Monozukuri來打開局面的旗幟，進入供應商內部，與之一起商討如何降成本、提高成品率。改變了單純要求降價的舊局面，創造了共同展開降成本的新體系。其次2009年全新起航的以“相互傳達感謝，建立相互信賴關系”的理念為出發點來命名的“Thanks活動”（Trusty and Harmonious Nissan Kaizen activity with Suppliers）。2011年開始推行的新中期計劃中的，為了精準把握每臺車的制造成本，轉變為對采購零件、物流、制造一系列的流程負責的“TDC挑戰”（Total Delivered Cost）活動。

所有這些調整和改革，改善了日產與供應商的關系，更重要的是同時帶來了雙贏的效果，采購成本降低的同時，供應商的利潤卻有了顯著的提高。例如鬼怒川橡膠業有約6成的業務是面向日產的，在2012年3月份的結算中營業利潤率達11.8%；優尼沖壓約9成業務是面向日產的，在同期為10.3%；日產子公司大型變速箱加特可在同期為5.3%。在汽車零部件行業營業利潤率只要超過5%即達到合格。就算和豐田系列相比較，也比生產變速箱的愛信機械5.2%略勝一籌。

如此可見，日產在零件采購上所倡導的，聯合零件供應商充分挖掘成本改善對策，實現降成本、保利潤雙贏的采購戰略，與東風日產進行的調整模具采購與供應關系的戰略不謀而合。而于模具采購的調整改革，東風日產走在了日產前面。

五、新模具采購與供應模式實施過程中問題及今后深化調整的思考

任何改革和創新都不會是一帆風順的。在東風日產本次對啟辰品牌11部品模具采購調整試點過程中，我們同樣碰到了許多的困難，同時也發現了許多待改善的課題。歸納起來，主要體現在兩方面。

（一）零件供應商配合度問題

實施過程中，零件供應商表現出各類不配合的現象，主要表現為：

第一，對模具式樣設定苛刻條件，以提高模具報價。

第二，提出高昂的模具開發管理費。

第三，向不同的模具供應商傳遞不同要求的報價條件，制造不公平競爭環境。

第四，甚至以拒絕產品開發相要挾的極端表現。

所有這些，歸根結底原因在于零件供應商直觀的認為，新的模具采購方式觸動了其模具利潤的蛋糕，從而產生了抵觸對抗的情緒。零件供應商并沒有充分意識到，這一調整將給他們帶來的深遠影響。

（二）模具供應商潛能及競爭力未能充分發揮

從結果來看，三分之一的中標率說明，東風日產推薦的模具供應商存在競爭乏力的表現；而過程中的問題點也暴露的很充分。

第一，不積極主動向零件供應商及東風日產確認模具式樣，導致報價偏離。

第二，對產品區別對待，對于小型零件及含金量少的產品模具缺乏興趣，主動放棄競爭，等等。

模具供應商的表現，除了由于零件供應商制造的環境因素外，以其自身觀望等待，對東風日產采購戰略實施信心不足，政策理解不充分等內在因素不無關系。

（三）持續深化調整的思考

目前東風日產對汽車零件外置模具購買模式的調整，雖然打開了困擾已久的黑盒子，同時引入了中國模具市場資源的競爭，取得了一定的降成本效果。但由于對象范圍不夠，想要達到降成本的同時，提升零件供應商的利潤和競爭力，實現雙贏效果，還必須從如下幾方面入手以深化調整和改革。

第一，要確保本次啟辰新車發包過程中的成果。保證中標模具供應商承接業務，讓模具供應商對東風日產的改革充滿信心。同時在模具開發過程中發掘供應商的潛能，確保模具品質、交期、售后服務等全方位得到提升和超越。讓零件供應商感受到，這一戰略調整為其在產品開發進度，產品品質保證，模具及產品成本等方面帶來實際好處，讓其意識到雙贏效果的存在，從而積極配合戰略實施。

第二，要聯合日本日產，將戰略推廣到日產品牌車型，并借助日產的推動力，對日系零件供應商強化戰略調整。

第三，要擴大戰略調整的對象零件范圍及車型范圍，聯合產品開發、零件采購、品質保證、制造技術等部門在更多的零件和車型上實施采購戰略調整。

第四，要廣泛挖掘有競爭力的模具供應商，并根據零件類別對模具供應商進行甑選，以充分發揮模具供應商的競爭力和積極性。

第五，要加強政策的宣導及管理措施的完善。

第六，既要借助中國汽車模具市場資源，營造雙贏甚至多贏的市場氛圍，確保汽車全價值鏈競爭力的提升，也要致力于倡導中國汽車模具行業良性競爭及規范化、標準化、國際化的健康市場環境。

六、總結

本次東風日產從自身需求出發對汽車零件用外置模具購買模式的調整，順應了中國汽車行業、中國模具行業發展需求，在充分發揮采購杠桿作用，深度挖掘成本消減潛能的同時，為創造多贏的供求關系，保持和提升汽車全價值鏈競爭力的方向上邁出了實質性的一步。其無論出發點、方式方法還是成果都值得肯定。然而，今后的調整改革之路任重道遠，仍然需要不斷的探索和創新。

參考文獻：

[1]羅百輝.2010年模具發展將保持強勁勢頭[J].中國模具，2010（1）.

[2]李高陽.2009年中國汽車產銷量居世界第一[EB/OL].（2010-01-12）. http：//www.caijing.com.cn/2010-01-12/110356593.html.

[3] 中商情報網.2012年中國汽車產銷量連續四年全球第一[EB/OL]. （2013-01-12）. http：//www.askci.com/news/201301/12/121041554859.shtml.

[4] 羅百輝. 模具出口回暖技工短缺融資困難[J].福建模具工業，2009（5）.

[5]Lian.世界汽車百年發展史[EB/OL].（2010-05-22）.http：//qcc.gzauto.edu.cn/html/48-1/1578.htm.

（編輯：許麗麗）