論商務(wù)談判教學(xué)中實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計與實施

楊紅

摘 要：《商務(wù)談判》教學(xué)中加入實踐教學(xué)環(huán)節(jié)將有助于理論聯(lián)系實際，更好地提升學(xué)生的實際談判能力。實踐教學(xué)的開展以模擬談判為主，通過學(xué)生自行分組成立公司、談判前準(zhǔn)備、課堂模擬、教師點評和提交報告五個環(huán)節(jié)展開。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實踐教學(xué)；環(huán)節(jié)設(shè)計

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）29-0280-02

《商務(wù)談判》是在各大高校的商科專業(yè)中普遍開設(shè)的一門專業(yè)核心課程。作為一門綜合性和實踐性很強的課程，如何確保學(xué)生在掌握了基礎(chǔ)的談判理論知識后，還能在實際操作過程中靈活運用所學(xué)過的經(jīng)濟、貿(mào)易、管理等方面的知識，提升他們的實際談判能力顯得非常重要。當(dāng)前，許多高校畢業(yè)生在走向社會后難以滿足企業(yè)的用人需求，很重要的一個原因就在于高校教學(xué)中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對學(xué)生知識運用能力的培養(yǎng)。學(xué)校從2011年起開始對《商務(wù)談判》的教學(xué)嘗試改革，由過去的40學(xué)時增加到56學(xué)時，增加了16學(xué)時的實踐教學(xué)。從改革效果看，學(xué)生們普遍對該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著。

一、商務(wù)談判教學(xué)中設(shè)置實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義

談判是一門藝術(shù)性較強的學(xué)科，傳統(tǒng)的教學(xué)以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導(dǎo)的教學(xué)方法難以使學(xué)生身臨其境地去感受商務(wù)談判的氛圍，真正活學(xué)活用相關(guān)的談判策略和技巧。因為即使是案例的討論也偏重于理論的分析，而實際的情況是，學(xué)生們說得出未必做得到。筆者認(rèn)為，要提升教學(xué)的效果，真正培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來開展實踐教學(xué)。

模擬談判就是在實踐教學(xué)的過程中，根據(jù)課程學(xué)習(xí)的需要，將學(xué)生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對陣，來模擬、預(yù)演談判全過程。開展這種形式的實踐教學(xué)的重要意義如下。

（一）有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、增加課堂參與度

開展模擬談判實踐教學(xué)的理論基礎(chǔ)是情境學(xué)習(xí)理論。學(xué)游泳必須得到水里去，情境學(xué)習(xí)就是一種在應(yīng)用情境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式。在模擬談判的過程中，學(xué)生們組建成團隊，并各自扮演了不同的談判角色，通過情境模擬和體驗式的教學(xué)，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。依據(jù)團隊成員的不同分工，學(xué)生們需要分頭主動搜集有關(guān)的談判環(huán)境信息、對手及市場行情的資料數(shù)據(jù)等，每一個人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過程中，也培養(yǎng)、增強了他們的團隊合作精神，在相互的磋商、討論過程中，形成了良好地學(xué)習(xí)氛圍。

（二）有助于理論聯(lián)系實際，內(nèi)化談判理論及策略技巧

理論知識的儲備是進(jìn)行模擬談判的必要基礎(chǔ)。要開展模擬談判，學(xué)生們必須將老師在課上傳授的有關(guān)商務(wù)談判的相關(guān)理論知識牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備和計劃的制訂，然后進(jìn)入到開局陳述、磋商洽談乃至最后結(jié)束談判簽訂合同。模擬談判的全過程需要綜合運用到課上所學(xué)的絕大部分談判理論知識，需要他們聯(lián)系實際，靈活運用相關(guān)的談判策略和技巧，只有通過在模擬情境下的實際應(yīng)用，學(xué)生們才能將這些理論知識、策略、技巧等內(nèi)化為自身的能力。

（三）有助于老師及時發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行針對性的指導(dǎo)

模擬談判的實踐教學(xué)方式，使得老師比以往更容易了解到學(xué)生對哪些知識的理解與掌握不夠，從而可以及時地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行有針對性地指導(dǎo)。以往老師總是通過作業(yè)或測驗來考察學(xué)生的知識掌握情況，但由于大多數(shù)題目都能在書本中找到現(xiàn)成答案，因此，老師并不容易判斷學(xué)生們對相關(guān)知識是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過程中，隨時都會暴露出一些問題。比如關(guān)于讓步的原則，學(xué)生們在前面的理論學(xué)習(xí)中，雖然都認(rèn)同不能輕率的讓步，也知道過快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺就會做出過多過快的讓步。對于這樣的問題，老師可在談判結(jié)束時及時進(jìn)行點評，并引導(dǎo)大家思考和討論。因為是學(xué)生們在犯錯之后的糾正，所以印象往往比直接的說教來得深刻得多。

（四）有助于教學(xué)相長，提升教師自身業(yè)務(wù)水平

作為承擔(dān)《商務(wù)談判》課程教學(xué)的老師，很多人因環(huán)境受限，平時接觸企業(yè)談判活動的機會較少，在實戰(zhàn)技能上多有欠缺。因此在最初開展實踐教學(xué)時會存在著這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實性等。但輔導(dǎo)學(xué)生開展模擬談判對老師本身也是一種鍛煉，相當(dāng)于給老師們更多的觀摩和參與談判的機會，在模擬談判結(jié)束后的點評和討論環(huán)節(jié)，師生間可以充分交流互動，相互啟發(fā)，共同提高，做到教學(xué)相長。

二、模擬談判實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計與實施

長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院對《商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)設(shè)置為16學(xué)時，與理論教學(xué)穿插進(jìn)行。在介紹完相關(guān)的理論知識后，隨即進(jìn)行相應(yīng)的談判實踐。實踐教學(xué)分四個版塊進(jìn)行：即開局階段模擬、磋商階段模擬、結(jié)束階段模擬和全程模擬談判。前三個版塊是分階段進(jìn)行的談判，實踐中并不要求其談判的完整性，而主要著眼于讓學(xué)生們對課上所學(xué)的理論知識都能逐一進(jìn)行實操應(yīng)用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對陣談判。而最后一個版塊的全程談判，因有了前面三個階段的演練，學(xué)生們對談判有了更深入的認(rèn)知，可以設(shè)置更高難度的談判內(nèi)容，將學(xué)生分為8人一組，兩組對陣談判。談判團隊中的每個人都有明確分工，更強調(diào)團隊的默契合作。

在具體實施時，可按以下幾個步驟進(jìn)行。

（一）學(xué)生自行分組、成立公司

由于模擬談判的前期準(zhǔn)備工作多在課下完成，因此，讓學(xué)生按自己的意愿來分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學(xué)生們自行組建成不同類型的公司（可以是真實的，也可以是虛構(gòu)的），每名同學(xué)都可以根據(jù)自己未來的職業(yè)規(guī)劃或是興趣、愛好來確定其在公司擔(dān)任的職務(wù)。最后，要求學(xué)生們對公司的基本情況形成書面的介紹材料，包括公司的名稱、負(fù)責(zé)人、經(jīng)營范圍、服務(wù)宗旨、合作意向、聯(lián)系方式等。

（二）模擬談判前的各項準(zhǔn)備工作

在前期已成立公司的基礎(chǔ)上，各公司負(fù)責(zé)人可以根據(jù)業(yè)務(wù)開展的需要來尋找合作伙伴，即談判的對手。經(jīng)過初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報備給老師。在老師審查批準(zhǔn)后，各小組負(fù)責(zé)人對小組成員進(jìn)行分工，分頭準(zhǔn)備談判前的各項基礎(chǔ)工作，如分析談判環(huán)境和雙方的需求，了解市場行情及對手的談判風(fēng)格等。準(zhǔn)備工作雖在課余時間進(jìn)行，但在這一階段，教師仍需跟進(jìn)，要調(diào)動起學(xué)生的積極性，并指導(dǎo)他們搜集各類資訊，制定出詳細(xì)的談判方案。內(nèi)容包括：談判雙方的名稱、目的、談判背景、談判計劃安排，基本思路及應(yīng)急處理等。雙方也可進(jìn)行初步的接觸，為即將到來的實質(zhì)性談判做好充分準(zhǔn)備。

（三）進(jìn)行模擬談判

經(jīng)過前期的精心籌劃和準(zhǔn)備，在實踐課上，學(xué)生們就要進(jìn)行模擬談判了。前三個版塊的模擬談判因為是分階段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學(xué)在一旁觀摩并點評即可。最后一個版塊的全程談判，如條件允許，可以設(shè)計成模擬談判比賽形式，邀請更多人員參與。由任課教師、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)人士、學(xué)工老師以及其他教師擔(dān)任評委，低年級同學(xué)也可在一旁觀摩，培養(yǎng)專業(yè)興趣。在每輪談判進(jìn)行前，任課老師可以引領(lǐng)著學(xué)生對之前學(xué)習(xí)的理論知識進(jìn)行一個梳理、回顧，比如見面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內(nèi)容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應(yīng)派出一名代表向在場人員介紹本場談判的主題、背景和各方人員情況。進(jìn)行模擬談判的地點，最好選擇較為正式的會議室，且能提供多媒體投影為佳。

（四）老師點評、學(xué)生討論交流

在每輪模擬談判進(jìn)行完畢后，先由在場觀摩的其他同學(xué)對談判各方在商務(wù)禮儀、前期準(zhǔn)備和談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評價和討論。在此基礎(chǔ)上，由任課老師對談判情況進(jìn)行總結(jié)和點評，指出對陣的兩組各自的優(yōu)缺點，并給后面的談判小組提示相關(guān)注意事項。這種點評一定要有針對性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達(dá)不到應(yīng)有的訓(xùn)練效果。

在教學(xué)過程中，我們常發(fā)現(xiàn)有一些同學(xué)在做模擬談判時非常興奮，容易忘掉之前所學(xué)的談判理論知識，使談判的過程顯得十分隨意。比如在價格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價，好似在菜場買菜一樣。這種情形下，老師除了做點評外，還可以示范相關(guān)技巧的使用，使學(xué)生們真正意識到理論與實踐如何有機結(jié)合起來。

（五）學(xué)生完成書面報告并提交

每一次模擬談判結(jié)束后，各組都需完成一份書面報告并提交給老師，每個成員也要撰寫個人的小結(jié)，作為實踐成績評定的依據(jù)。各組的書面報告主要內(nèi)容應(yīng)包括：談判的計劃、前期準(zhǔn)備活動的內(nèi)容、對模擬談判過程的反思、簽訂的合同等。個人小結(jié)部分，首先需介紹自己在模擬談判中扮演的角色、所做的工作，然后結(jié)合自身實際表現(xiàn)，對談判過程進(jìn)行反思，提出日后需注意和改進(jìn)的地方。經(jīng)過報告和小結(jié)的撰寫，學(xué)生們會對談判的過程有更深的理解和認(rèn)知，有助于他們在模擬談判的過程中不斷提升自己的能力。

三、提升實踐教學(xué)效果的幾點建議

（一）設(shè)置合適的談判室

合適的模擬談判場所對于實踐教學(xué)非常重要。在普通教室里進(jìn)行實踐教學(xué)，學(xué)生們無法像正式談判那樣相對而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學(xué)生難以投入到談判狀態(tài)中，嚴(yán)重影響模擬談判的訓(xùn)練效果。因此，有必要設(shè)置專門的模擬談判實驗室，按照小型會議室的形式進(jìn)行布置，并配備多媒體投影設(shè)備。這樣，可使進(jìn)行模擬談判的學(xué)生身臨其境，便于操作在課上學(xué)到的座次禮儀以及進(jìn)行談判內(nèi)容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，有助于擺脫“學(xué)生心態(tài)”。

（二）對模擬談判全程攝像

對模擬談判的過程進(jìn)行攝像，可以幫助參與談判的學(xué)生通過在課后反復(fù)觀看視頻，來不斷改進(jìn)、提升自己的談判技巧。同時，這些視頻也將成為今后教學(xué)過程中的寶貴資料。因為商業(yè)保密等問題，現(xiàn)實中，商務(wù)談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關(guān)的談判視頻資料用于教學(xué)。而通過模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學(xué)中做以展示和運用。

（三）邀請企業(yè)人士參與實踐教學(xué)

開展實踐教學(xué)的目的就是要提升學(xué)生的實際動手能力，但授課教師如自身就缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么指導(dǎo)起來難免有隔靴搔癢之感。邀請有實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)人士參與實踐教學(xué)，將使學(xué)生對談判過程有更深入的了解和認(rèn)識。

（四）調(diào)整課程評價方式

傳統(tǒng)的課程成績評定方式中，期末考試的卷面成績往往占了大頭，但書面的理論知識考察，偏重于死記硬背，并不適合用來考察《商務(wù)談判》這種操作性很強的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預(yù)測能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實踐教學(xué)的課堂上進(jìn)行。因此，對于該門課程的總評成績，建議理論成績和實踐成績各占一半。成績評定方式的變化，也將促使學(xué)生更加重視模擬談判，從而提升實踐教學(xué)的效果。

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（責(zé)任編輯：田 苗）