株洲市中小企業應收賬款管理存在的問題及對策研究:以株洲市某硬質合金有限公司為例

費 誠

（湖南化工職業技術學院，湖南 株洲 412004）

一、株洲市中小企業發展現狀分析

株洲市委、市政府決定實施中小企業“5115”工程，即在3～5年內，培育壯大50家以上年主營業務收入過10億、100家以上年主營業務收入過5億、500家年主營業務超過1億、5000家超過5000萬元的具有較強競爭力的新型工業化的企業，為推進我市中小企業“5115”企業又好又快發展，引導我市中小企業集聚發展。

實施中小企業“5115”工程是當前我市促進中小企業又好又快發展的一項重要舉措，我市根據國家《中小企業促進法》的要求，已由市財政安排中小企業專項資金預算，專項資金規模逐年遞增，目前已增至2300萬元，主要用于支持中小企業技術改造、管理升級和中小企業社會化服務體系建設。株洲高科企業孵化器有限公司于2003年3月正式掛牌成立，是由株洲高科集團有限公司和株洲市國有資產投資經營有限公司共同出資組建的株洲首家公司制孵化器，注冊資本2773萬元，擁有固定資產1個億，是株洲市科技創新體系的重要組成部分。

二、株洲市某硬質合金有限公司應收賬款管理與核銷現狀分析

（一）株洲市某硬質合金有限公司概況

株洲市某硬質合金有限公司創辦于2004年，屬民營有限責任公司，注冊資本500萬元，主要從事硬質合金研發及生產。公司領導層具有團結合作，奮發圖強，開拓創新精神，公司職工具有團隊精神，朝氣蓬勃，充滿活力。研發生產基地位于株洲市國家高新技術開發區內，自有廠房面積 3500平方米，有員工60余人，專業技術人員40%，是湖南高新技術企業，已通過 ISO9000質量體系認證，新型特粗晶粒冷鐓冷沖硬質合金被列入國家火炬計劃項目。該公司擁有自主進出口權。2012年實現銷售收入2837萬元，上繳稅收90萬元左右。

（二）株洲市某硬質合金有限公司應收賬款狀況分析

2012年12月31日，公司應收賬款達到1331萬元，占流動資產的54%，占總資產的21%。在2012年，公司當年實現銷售收入2837萬元，與上年同期相比有所下降，但同時應收賬款卻有所增加，并且出現逐年遞增的趨勢，與此同時應收賬款周轉率不斷下降，影響公司健康發展。公司2010-2012年與應收賬款有關的主要財務指標如表1.1所示。

表1.1 公司2010-2012年應收賬款有關財務指標

期末總資產（萬元） 6334 5640 3332應收賬款余額（萬元） 1331 1129 1066應收賬款周轉率（次） 2.31 2.86 3.92

由表1.1可以看出，2012年公司產品銷售收入比2011年下降了 9.6%，但凈利潤降幅卻高達 39.5%。固然，由于這兩年廠家之間競爭加劇，利潤空間下降是導致利潤大幅下降的主要原因外，應收賬款在收入、利潤都下降的前提下，卻以17. 9%的增幅在增長。可以看出，應收賬款居高不下、連年增加無疑也對利潤的大幅下降起了推波助瀾的作用。

三、株洲市某硬質合金有限公司應收賬款管理存在的問題及原因

（一）公司應收賬款管理存在的主要問題

1.應收賬款管理職能設置上的缺陷

株洲市某硬質合金有限公司在應收賬款拖欠的案例中，有 80%是由于銷售部門承擔應收賬款的管理和收賬任務造成的。①從管理目標上看，片區銷售部門是以銷售業績為導向的，而應收賬款管理目標是為追求經營利潤。②從職能上看，片區銷售人員的主要任務是爭取訂單，賣出產品，而不是控制呆賬、壞賬。③從專業性看，應收賬款管理是一項技術性很強的工作，這一般都不是銷售人員所能勝任的。

2.公司應收賬款流失嚴重

通過對公司幾個銷售片區應收賬款的調查結果顯示，應收賬款流失嚴重，有的銷售片區賬面應收賬款占實際發生應收賬款的 75%，賬面平均應收賬款為實際發生應收賬款的82%，造成公司應收賬款流失除上面談到的外主要表現為以下幾個方面：①業務員違反財務和銷售制度，直接從購貨方提走貨款，不交回公司。②走貨。走貨即明為銷往甲方而實際上銷往與甲方并無業務關系的單位，甲方未收貨，由業務員提取貨物后銷給乙方。③應收賬款中包含銷售折讓，而財務部門不知曉，未作財務處理，造成應收賬款不實。④因債務人不存在或無法找到，形成壞賬。

（二）株洲市某硬質合金有限公司應收賬款居高不下的主要原因

1.內部控制存在缺陷

①基礎工作不健全。②考核制度不合理，約束機制不健全。目前公司的是實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業績考核當中，公司只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。③內部會計控制不嚴。

2.應收賬款信息化管理手段落后

對于一個比較小的企業來說，由于業務量小，應收賬款的數量也較少，對應收賬款的日常管理和控制是比較方便的。但對規模稍大一些的公司來說，組織機構復雜，客戶多，業務量大，如果管理手段落后，應收賬款的管理水平將大打折扣。

四、公司加強應收賬款有效管理的措施

針對在公司應收賬款管理中發現的問題及對其原因的分析，建議按照PDCA循環的工作方法，從事前控制（Plan）、事中控制（Do）、事后控制（Check）及反饋控制（Action）4個環節來動態地進行應收賬款的管理，建立公司應收賬款管理系統，希望能全面提高應收賬款管理上作質量。

（一）事前控制

1.科學選擇客戶

可通過聯系溝通，實地考察和資信調查三個環節逐步地篩選出符合本企業信用標準的客戶企業。

（1）建立客戶檔案。檔案的載體可以記錄在紙上，也可利用計算機進行存儲。檔案的內容一般分為兩部分:一部分是市場部在開發客戶時所調查、掌握的靜態情況。另一部分是與客戶開展購銷業務后銷售部、財務部以及通過其它渠道得到的動態情況。

（2）分析客戶信用狀況。一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得：①財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，以利于公司提高應收賬款投資的決策效果。②信用評級報告或向有關國家機構核查③商業交往信息。公司的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以公司可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。

對上述信息進行信用綜合分析后，對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為A，B，C三等，A級為規模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業，B級為資產狀況和財務狀況一般，有一定資產作抵押，在以往交易中經催收能結清貨款的企業；C為信譽差、財務狀況差、又無資產抵押的企業。

（3）利用客戶信用度，制定銷售策略。對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，對 A類客戶，應加大銷售傾斜力度。可根據與客戶協商的意見，采用滾動結算辦法，并適當放寬支付期限。對B類客戶，可采用滾動結算辦法，但要盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購銷額制定欠款警戒線，限制欠款額度。對于 C類客戶，應本著先交款后發貨的原則開展銷售業務，嚴禁賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。

2. 履約保障

履約保障是應收賬款事前控制的重要環節，特別是對那些新客戶和潔息資料不太準確可靠財務風險和經營風險較大的潛在客戶企業來說，更是一種必不可少的債權保障措施，具體來說可采用保證、擔保、保險、保理或留置商品所有權等幾種方式，公司可以注意審查債權保障方式的有效性和合法性，并明確列示于銷售合同中或單一獨訂立保證合同。

（二）事中控制

公司要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。

（三）事后控制

1. 應收賬款的保理業務

保理業務通俗地說，就是企業將應收賬款按一定折扣賣給銀行、獲得相應的融資款，該部分融資款在一定時限內以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。它可以在一定程度上緩解企業資金需求壓力，加速企業資金周轉速度，也為產品適銷對路、貨款回籠周期較長的企業擴大規模提供了新的思路。

公司對應收賬款進行保理的程序：①選擇保理的種類。無追索權的保理、有追索權保理、折扣保理。②簽訂合適的保理合同方式。公司和保理商在合同中必須注明應收賬款的支付方式和期限。一般支付方式有兩種：一是到期日方式，二是收款日方式。③公正保理合同。為保理合同提供公正業務，能夠更好地保證當事人的權利。最后就可以簽訂合同、轉讓應收賬款的債權了。此時，公司就可以比較放心地把應收賬款讓與保理商管理了。

2. 應收賬款的動態跟蹤管理

根據應收賬款的分類，我們要針對不同的應收賬款類型采取不同的催收控制策略。

（1）應收賬款形成日起到信用期止這一時期的應收賬款為未到期應收賬款。一方面可維護與客戶的良好關系，另一方面又可及早排除可能導致貨款拖欠的隱患，極大地提高應收賬款的回收率。

（2）應收賬款到期后，可能會因種種原因而沒有及時付款，建議此時賒銷人員應采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，了解客戶的實際情況，如果屬于經營困難類，即短期資余周轉暫時出現困難等原因，賒銷人員不應過多的干擾，可以適當延長信用期，考慮長期的合作關系，以最大限度的爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎；但對惡意拖欠者或財務狀況惡化者應采取包括法律等一切手段，將應收賬款的損失降到最低。公司可以通過設計和填報各種表格隨時掌握公司應收賬款的動態情況。如表3.1為逾期賬款情況表。

表3.1 逾期賬款情況表

（3）經過早期催收工作，仍然收不回的應收賬款，即為收款失敗應收賬款。建議賒銷人員應及時向有關部門報告和反映，采用危機處理方案，結合影響客戶償還應收賬款的因素，運用賬齡分析法或債務分析技術，確定應收賬款收回的可能性，進而選擇自行追討，訴訟追討或申請破產追討等手段，確保最大限度地保護應收賬款債權，減少壞賬損失。建議財務部門定期匯總編制拖欠款月報表，見表3.2。

表3.2 拖欠款月報匯總表

（四）應收賬款的反饋控制

反饋控制是橋梁，是指根據應收賬款的事前、事中和事后控制的情況，填寫應收賬款執行分析表，指出各控制環節的缺陷，提出改進意見，并及時反饋給事前控制階段，重新評估事前控制的可靠性和可行性，并及時作出相應的調整和修正。

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