提升酒店市場營銷水平的有效銷售途徑分析

周 欣 南京旅游職業學院

一個成功的酒店營銷策略不僅僅依靠某個單一營銷手段的應用，而是各種不同的營銷手法組合起來相互配合相互補充的一個集合體，這樣能使酒店在如此激烈的競爭環境下脫穎而出，從而獲得最大的市場競爭力，這是一個酒店長期發展下去的根本，也是一個酒店最重要最核心的地方。怎樣提高經濟型酒店整體的市場營銷水平，可以從以下幾方面來分析。

一、經濟型酒店市場營銷中優勢分析

1.經濟型酒店服務好，價格適中。在具備一定的服務質量、價格水平符合一般商務、公務客戶的要求下，經濟型酒店在價格水平上具有較強的社會競爭力，與此同時，由于減免了一部分不必要的服務項目，經濟型酒店的更強調服務和產品的優質性。很多商務、公務的客戶因公務繁忙多數情況也是回到酒店睡覺酒店其他的很多服務則無暇顧及，因此經濟型酒店強調的客房設施和服務標準化及合理的價格，突出客房清潔、舒適、實惠、方面等專一化服務理念，雖經濟但不失水準，這些理念正好符合了這部分客戶的需求。

2.經濟型酒店網點多。管理成本也相對較低。在公務、商務、旅游的目的地，一般都會存在經濟型酒店，這些酒店在地理位置和酒店布局上占據了相對較大的優勢，而且管理成本遠遠低于高星級酒店的水平。

3.客源背景充足。與普通社會旅店和高級星級酒店相比，經濟型酒店也存在數量巨大的客源，因為經濟型酒店的定位是廣大的中低端客戶，消費水平適合大眾消費，而高星級酒店針對的高端收入階層的客戶在客戶群中相對而言占少數，與高級酒店相比，經濟型酒店價格適中，適合廣大的普通消費者的消費水平，所以經濟型酒店在客源方面擁有比較優勢的社會競爭力。

二、經濟型酒店市場營銷中的劣勢分析

1.盲目模仿，缺乏自身特點。經濟型酒店才剛剛開業或者起步時，尤其是一些經濟性酒店的投資者在前期建設中沒有確定酒店在營銷中的目標市場，不是根據社會市場調查、市場的需求分析來制定明確的營銷方案，只是一味的去模仿周邊酒店或者書本上的策略，不根據自身酒店的實際情況出發，從而造成酒店的市場定位出現偏差，客源選擇不明確。再者一些經濟型酒店才建設初期按照標準性星級酒店來建設，其部門職責和服務項目比較齊全，若按正常的經濟型酒店的發展趨勢，標準的星級酒店中一些設施和服務項目在經濟型酒店中應當減免，從而減少管理服務成本，用來提高服務質量，然而這部分內容往往被酒店的投資者所忽略了。比如現如今的酒店基本都配有高檔娛樂設施、西餐廳等部門，但是對于經濟型酒店來說，這兩個部門的發展前景是非常不如意的，酒店針對的中低端客戶往往不愿意選擇這兩項服務，所以導致酒店的很多設施只有擺設功能而無實際的經濟效應。因此減免部分不必要或者經濟效益差的設施部門在經濟型酒店中是相對比較重要的一項措施。

2.單體經營，酒店規模相對較小。現在很多的經濟型酒店都是各自為政，單打獨斗，沒有形成較大的規模，然后經濟型酒店正是因為“經濟”二字在社會市場中占有一席之地，因為它的管理成本低，所以統一經營或者連鎖經營會取得較大的經濟效應，這種經營模式可以采取統一員工培訓、統一物資采購、統一技術支持等優勢，從而極大的降低管理成本和增強社會競爭力。由于一些經濟型酒店沒有形成一個酒店的集合經營模式，在管理上會使管理成本上升導致服務價格的上升，這是與經濟型酒店發展目標是相違背的。

3.缺乏品牌效應推廣，營銷策略存在缺陷。經濟型酒店多為中小型投資，投資者沒有雄厚的資金用以建設酒店的品牌效應，從國際上酒店的管理經驗來看，建設推廣酒店品牌效應過程中都伴隨著強大的營銷策略和未來預期發展道路，都伴隨酒店文化的滲透和市場份額的擴大。然而先如今的一些經濟型酒店太注重酒店內部的管理，而缺乏在市場的開拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及時的滲透出去，尤其是一些區域性的品牌，由于品牌效應工作的不到位，造成知名度低，品牌形象構建也不夠成功。

三、經濟型酒店市場營銷機遇分析

1.旅游業的高速發展。隨著中國經濟的快速發展，人們生活水平的提高，特別是經過奧運會、世博會等大型國際活動，人們對于旅游觀念、旅游方式發生了變化，旅游業作為近幾年蓬勃發展的先驅者，已經成為了國民的經濟支柱。也同時為經濟型酒店帶來良好的發展機遇。

2.市場需求持續旺盛。隨著中國社會的發展，城市與城市間，國家與國家間的交流日趨頻繁，特別是一些大中型城市，經濟型酒店需求非常突出，市場條件也比較成熟。所以經濟型酒店隨著社會發展也面臨歷史機遇。

四、經濟型酒店市場營銷挑戰分析

1.市場挑戰。對于現在中國的現狀分析，普遍存在兩個鮮明的特點，第一，哪個行業經濟效益高，則會吸引一大部分的投資者目光，從而加劇社會競爭；第二，一旦有了好的產品問世，則山寨版本很快也會出世。這兩個特點也是在營銷中所面臨的一個重大挑戰。

2.來自組織的挑戰。近年來擁有大房量的經濟型酒店出現，以前老式的經濟型酒店那種門店而無市場營銷部分和市場營銷人員的組織結構，已經不能滿足因房量劇增造成出租率沒有有效突破的困境，相當多的的房間由于管理上的不善、營銷不利導致酒店資源白白浪費。與此同時，大量的二、三星級甚至準三星、四星酒店因為經營不善準備轉租或出租給經濟型酒店。這是經濟型酒店機遇同時也是挑戰，因為針對這些大房量特點，經濟型酒店那種老式的管理模式和營銷方案都不能滿足有效的組織起門店營銷。機遇與挑戰同時并存，作為經濟型酒店的管理者應該慎重的考慮這些酒店給自身酒店來帶的沖擊。

3.新技術的挑戰。隨著信息技術的高速發展，網絡營銷已經成為各行各業重要營銷手段之一。但是在經濟型酒店中很少設有網絡營銷部門，也缺乏這方面的管理人才。

針對于經濟型酒店的優劣分析及前景分析，本文認為經濟型酒店在社會市場中是不可缺少的一部分，如何更好的發展經濟型酒店，使其更上一個發展平臺，營銷策略應該是經濟型酒店所必須關心的一個重要話題。下面提出幾種關于經濟型酒店的營銷策略方案。

五、產品營銷策略

首先應該對酒店有一個明確的定位，是經濟型酒店還是針對高端客戶的高端豪華酒店，根據不同的客戶來制定不同的營銷方案。如果是經濟型酒店，針對的應該是中低端客戶，產品應該注重品牌塑造、質量的保證，盡量采用一些性價比較高的產品，盡可能的簡化酒店里一些中低端客戶不需要或者需求量相對較少的產品，這樣不僅降低了酒店的銷售成本又為客戶節約了不必要的費用，經濟型酒店不比高端豪華酒店，它的服務項目是有限的，應該就這一情況認真進行社會市場調查，明確中低端客戶的需求，根據客戶需求“對癥下藥”，經濟型酒店不一定藥有奢華的配套設施，但酒店環境一定要舒適典雅，為客戶營造一個良好的休息娛樂環境。

六、定價營銷策略

在現在日益激烈的競爭環境下，經濟型酒店要想在市場中占有一席之地，則必須在價格上要占有一定的優勢，價位是否合理化是中低端客戶尤其敏感的決定因素，客戶是否入住首先考慮的價格因素。經濟型酒店應該盡量的控制成本、降低物價、控制服務價格，讓客戶有物超所值的感受，達到提高酒店的品牌在客戶心中的地位，從而提高酒店在社會競爭力，這是酒店持續健康發展的推動力。經濟型酒店在制定價格時，首先要調查各競爭對手的價格范圍，然后調查周圍客戶的平均消費水平，制定的價格應該合理，這一步做好了，在營銷過程中就可以作為一個強調給客戶進行營銷，酒店的價格一旦確定下來，就應該長久的保持下去，除了在旅游旺季或者市場正常的通貨膨脹下，酒店的價格對客戶應該保持穩定性。再者在同類的酒店中不僅要比價格戰，還要突出酒店的硬件設施和軟件設施服務，對于經濟型酒店客房來說，客戶的布置應該針對不同的客戶需求具有相應的變化，可以利用不同的樓層、不同的地理位置來區分不同的客戶群。

七、服務為上，開發屬于自己的市場

經濟型酒店應當確定自身的目標市場和對市場整個信息的把握，隨時根據市場的變化作出相應的調整，經濟型酒店的目標市場應該定位中低端客戶，然后根據這部分人群的消費特點，展開特定的營銷策略來占領這個目標市場，降低營銷成本的同時又有利于酒店的發展。在針對這部分客戶時，要注意價格降下去了但服務一定不能下去，雖然說有的人會認為價格下去了，服務也會跟著往下走，在營銷中應該明確的給客戶表示價格下去了而服務檔次不會改變，是因為經濟型酒店減少了不必要的一些服務項目，因而在成本上也相應的得到了減少，這樣讓客戶更認為得到了物超所值的感受。

八、注重營銷策略

酒店的營銷是多種多樣的，隨著信息技術的全面發展，不僅有與客戶當面約談的營銷模式，還有通信工具、互聯網等營銷模式，通信營銷模式加快了人與人之間的溝通和交流，不僅不受地域的限制，而且也能快速同時約談多個客戶的需求，在多元化的營銷模式中占據著非常重要的地位，再者互聯網是一個高速轉動的車輪，利用互聯網等工具能夠快速的達到宣傳自己酒店的良好形象，也能快速的讓客戶知道酒店的服務具體化與實體化。與傳統的廣告宣傳相比，互聯網的宣傳突出一個快捷，讓足不出戶的客戶也能了解到酒店的全面情況。營銷策略就是把所有的營銷模式有效的結合起來相互配合相互補充的一種集合的營銷模式。

九、其他促銷策略

經濟型酒店通常還可以利用酒店活動來吸引客戶來達到宣傳酒店，就是雇傭一些人員來給酒店做推銷服務工作，這是一種比較老式化的推銷模式，雖然效果不一定很好，但是勝在推銷成本低。營銷中有一種是成本最低的營銷效果還非常好的一種營銷模式，那就是口碑營銷，據點的優質服務、合理的價格，以客戶至上的服務準則給客戶心中留下了深刻的印象，這種營銷模式突出一個可信度高，但是前期需要做大量的服務工作才能換來。

總之，隨著我們市場經濟的高速發展和政府職能轉變，經濟型酒店的發展應該根據我國的具體情況出發。在旅游業、公務、商務快速發展的大環境下，經濟型酒店在市場發展中充滿了良好的發展機遇，當然也同時存在著各方面的挑戰需要攻克。通過以上對于經濟型酒店各方面的分析，為了更好的提高經濟型酒店營銷水平，更好的發展自身經濟型酒店的前提下，運用科學的經營戰略方法，讓投資經濟型酒店的投資者有了更好的指路標。

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