互動教學法在《商務談判》教學中的運用

朱 萍

（南京曉莊學院 外國語學院，江蘇 南京 210000）

一、前言

《商務談判》是一門適用性、實踐性、應用性極強的課程，也是一門融知識與技能于一體的課程。商務談判課程主要培養學生在商務活動中具備良好的談判技巧和策略、談判道德修養、得體的言談舉止、良好的待人接物行為等，對于學生就業后以良好的個人形象立足于社會，取得事業的成功，有著非常重要的作用。因此，商務談判課程被很多學校列入教學計劃。目前大多數學校的商務談判課教學多采用傳統的“以教室為中心、以教師為中心、以教材為中心、期末考試一錘定音”的教學模式。老師在課堂上往往成為播放多媒體課件的“機器”，因此改革傳統的商務談判課程教學方法顯得十分必要和重要。

該課程要求學生在學習的過程中將理論知識和實踐技能有效結合，因此在解析每個教學任務時，必須強調課堂教學的引導與互動，注重采取多種互動形式進行教學。該課程側重“學以致用”的原則，在教學中強調學生通過各個任務的練習和實訓學會分析、學會思考，培養學生的職業能力和職業素養。由此可見，商務談判課程的屬性決定其基于工作導向的互動教學的需要。

二、理論基礎

工作過程導向課程的理念和模式是上世紀末在德國形成、發展和成熟起來的。自1996年以來，德國的教育研究就一直在該理念上進行積極的探索和實踐。20世紀90年代，德國不萊梅大學技術與職業教育研究所（ITB）Felix Rauner教授和他的同事提出了“基于工作過程的課程設計方法”。作為當今世界職業教育界最先進的課程開發方法之一，它主要以現代職業工作整體化分析和描述為基礎對工作過程進行系統化的課程設計。這種課程設計方法是目前中國的高等職業教育界推崇的課程開發方法，也是各院校建設課程改革所運用的主要工具之一。[1]

所謂互動教學法，是一種主體性教學模式，即以培養與發揮人的主體性為價值取向，以知識為載體，是師生間進行立體的、多元化的交往與溝通的一種新型教學觀?；咏虒W法通過學生親自參與學習實踐，鼓勵學生大膽嘗試，從被動學習轉為主動學習，充分體現了現代教育理念，即增強了學生學習的主動性，培養了學生的創造個性，又有利于學生的個性化發展，從而達到整體優化、共同提高的目的。這種教學方法強調學生參與，讓學生身臨其境，使學生在“我要學”、“我愛學”的氛圍中愉快地接受新的知識和技能。[2]

根據我國的具體國情，我們應積極學習德國教育基于工作過程的課程設計經驗，將具體實踐技能融入專業理論知識的培養教育中。工作過程導向主動地體現了以就業為導向的課程改革，使得專業課程能夠更好地為培養學生職業能力服務，包括專業能力、方法能力和社會能力。所以，在課程設置中要突出對學生應用能力的培養，兼顧工作過程的系統化；具體的教學中就要充分考慮教學目標、內容、活動、方法、時間、空間、資源等教學要素，要打破傳統的以老師為中心的傳授知識型教學模式，而應圍繞工作崗位中所涉及的工作任務展開教學，運用互動式教學方法，突出對學生職業能力和職業素養的培養。

三、商務談判課程實施互動教學法的必要性

教學方法是指在教學中為完成一定的教學目的、任務所采取的教學途徑或教學程序，是以解決教學任務為目的的師生間共同認識和實踐的方法體系。傳統教學中運用最為普遍的一種教學方法是講授法，即通過教師的口頭語言表述、講解等形式系統地向學生傳授知識的方法。但筆者在七年商務談判課程的教學實踐中發現，講授法的缺點是很明顯的。傳統的講授法已不能適應商務談判課程人才培養的要求。如果在教學過程中不注重學生的實踐能力和動手能力的培養，將無法實現該課程的培養目標。而商務談判所有的知識幾乎都是實踐性的，它本身是一門應實踐要求而設的課程，因此無論是其設置的初衷還是其“產出”的要求，都必須基于實際的工作實踐需要與達到實際工作的標準，將互動教學法引入這一課程作為主體教學方法，能最大地滿足本課的要求。

（一）比單一的講授法更能完整體現商務談判課程的精髓

商務談判是一門實踐性極強的普及性課程，它開設的主要目的是讓所有學生了解和掌握商務談判中必備的策略、技巧，知識和能力結構都具有直觀性和應用性，很多知識都無法通過教師的純語言講授立體地表現出來，必須使用近乎模擬實戰的方式來生動傳授。如果繼續稟持以往單純的理論傳授的形式，長此以往，會造成學生失去興趣，進而缺乏學習動力，變成被動學習。因此，必須改變教學方法，嘗試運用與工作過程相關的情境互動式教學方法，還原該課程內容的生動形象，從而達到良好的教學效果。

（二）更符合商務談判課程的培養要求

商務談判是一門應用性的社會科學，它學習的落腳點在于在今后的實際工作中能夠熟練地運用，而不僅僅是知道商務談判的理論知識。因此首先要在學習過程中創造直觀的應用環境，這就要求課程設計的內容完全取決于實際要求與標準而非傳統的照本宣科式的課本內容。

（三）更能加強學生綜合能力的培養

基于工作過程導向的課程設計方法打破了傳統學科系統化的束縛，將學習過程、工作過程與學生的能力和個性發展聯系起來，在培養目標中強調創新能力的培養，培養這種能力是基于工作過程的課程設計方法的本質與優勢，因為它不僅強調如何培養職業適應能力，更著眼于培養職業競爭力，即要求每一個職業崗位的從業人員不僅能夠適應職業工作，而且能夠主動設計或建構自己的工作任務，成為具有職業競爭力的人。這種超越一般技術傳授進而轉向應對實際環境變化的技能的培養，即所謂“授之以魚，不如授之以漁”，而“漁”是高職教育培養競爭能力的真正核心所在，即學生在脫離理論學習后的自我學習與自我發展。[2]

四、互動教學法的基本形式和特點

（一）示范教學法

教師示范與學生個體感受、集體感知訓練相結合。采用互動法，可使學生更直觀地從教師現場示范的過程中學習，并即刻親身實踐，大大增加學生的學習興趣。比如，在講授談判的禮儀這部分等內容時，筆者親自示范，在正式的商務談判場合的一些禮儀技巧，比如，握手，坐姿，西餐刀叉的使用等等，學生跟隨實踐，在教學中有針對性地加強學生動手能力的培養和訓練，真正達到了教學目標的要求。

（二）行為訓練法

在進行商務談判的教學時，教師首先對知識要點進行闡述，讓學生了解談判中規范的具體做法，再對其進行實踐訓練，安排學生分組練習、演示，最后由教師進行點評。為了更好地營造課堂氣氛，調動學生的學習積極性，還可以讓學生進行相互點評，糾正不雅行為，這樣可促進學生更加牢固地掌握商務談判的知識。

（三）情境模擬法

是行為訓練法的延伸和發展，可以將多種單項技能融合在某一個具體的情境當中，學生分角色進行模擬實戰演練，通過模擬，學生加深對教學內容的理解與認識，同時提高解決實際問題的能力以求得理論的升華和職業能力的提高。

例如，針對商務外貿談判，筆者根據外貿交易的特點，將外貿談判分為：價格、包裝、運輸方式、貨款支付方式、保險、以及仲裁等幾個模塊，讓學生6～8人組成一組，并把每個模塊的知識點落實到已分好的小組身上，讓小組成員在課堂中做具體模擬談判，最后教師再利用小組成員的“成果”對相應知識進行現場梳理和實踐，同學們就很容易達到了解知識運用知識的目的。

通過這種模塊分割式教學方式，一方面調動了學生的積極性，另一方面也寓教于樂，增強了課堂的趣味性和互動性。同時老師也有了課堂教學的“輔助工具”，使教學有了很好的現場感。此訓練項目提前布置，學生積極性很高，取得的教學效果也非常好。

（四）任務驅動法

是以完成一個個具體任務為主線，把教學內容巧妙地隱含在每個任務中。教師安排任務，學生在完成任務的過程中會不斷提出問題，并經過思考和教師點撥，自己解決問題。學生在探求任務和完成任務的過程中，學到了知識，培養了動手能力，加強了探索創新精神。比如在講解談判風格、談判戰術這部分內容時，如果教師只是按照課本的內容照本宣科，逐一講解每種談判風格，戰術的特點，學生勢必感到枯燥乏味。所以筆者在講解這部分內容時，先引導學生思考談判中可能會有哪些不同的風格戰術，然后分組，讓每個小組選取自己感興趣的戰術風格，展示說明，并要求學生自己通過角色扮演或者搜集具體的案例，來具體論述這種風格戰術的優點和缺點，以及適用于何種類型的談判。學生通過看書，查閱資料，討論交流，教師點撥，完成工作任務，最后教師針對學生的表現，進行點評、講解、總結。這種教學方法改變了傳統的“教師講，學生聽”、“以教定學”的教學模式，創造了以學定教、以做定教，學生為主體，教師為主導的互動式教學模式，取得了很好的課堂教學效果。[3]

五、結語

互動式教學模式充分調動了學生的學習積極性和主觀能動性，在提高職業技能方面已經顯現出前所未有的作用。學生普遍認為，這種教學模式將抽象的理論形象化，將空洞的內容具體化，把理論與實踐有機地融合在了一起，更容易接受。在學習訓練中，“百看不如一練”，親自參與，受益匪淺，終身難忘。實踐證明，互動式教學效果非常好，對提高學生實際職業能力的效果是顯著的，這種模式具有可操作性，且具有較高的推廣價值。

[1] 鄧振鋒，溫衛寧，林增學. 酒店管理專業學生實習效果調查與分析[J]. 桂林旅游高等?？茖W校學報，2004，（4）.

[2] 朱穎，李俊. 基于工作過程導向的互動教學法在“商務談判”課程中的應用[J]. 科教文匯，2010，（8）.

[3] 田芳.“教學做”一體化模式在商務談判課程中的運用[J]. 職業教育研究，2010，（4）.