詞塊教學法在商務談判英語教學中的應用研究

戴日新

詞塊教學法在商務談判英語教學中的應用研究

戴日新

詞塊作為儲存在大腦中的語言預制模塊，對語言習得者能否運用地道的語言敏捷地表達己方的觀點起著關鍵性的作用。文章從詞塊在商務談判英語教學中的意義這一角度出發，探討了商務談判英語教學中支架式的詞塊教學模式，以及“逐漸分化”的詞塊教學步驟，并對如何有效地在商務談判英語中實施詞塊教學提出了建議。

詞塊教學法;商務談判英語;支架式

戴日新/湖南岳陽職業技術學院講師（湖南岳陽414000）。

一、詞塊教學在商務談判英語教學中的意義

詞塊教學法(Lexical Chunk Approach)是Michael Lewis于1993年在其出版的The Lexical Approach中提出來的。詞塊教學法的提出依據兩大原則：其一，語言是語法化的詞匯，而不是詞匯化的語法。也就是說語言中詞匯塊主要為創建意義服務，語法只起從屬作用；其二，詞塊與語法密切相關。詞塊具備生成性，能充分體現語法的特點。

（一）提高商務談判用語的地道性和真實性

由于受到不同語言文化背景的影響，特別是受到漢語思維方式的干擾，學生在用英語進行交流，特別是用商務英語進行洽談時，常常會有語言障礙，甚至是說出“中式英語”，引起談判對方費解甚至是誤解，有時亦讓人啼笑皆非。他們在語言表達的過程中，更多的是依靠生硬的語法規則和不能完全對等的漢語意思來構建句子。在國際商務談判中，常常會碰到一些使用頻率較高，形式和結構較固定的詞塊。在商務談判英語教學過程中，如果老師能將這些詞塊提取出來，讓學生將詞塊作為一個個的整體存儲記憶起來，并在仿真的模擬談判環境中強化運用，督促他們不斷地積累詞塊，培養自主學習詞塊的能力，那么他們在今后的國際商務談判中就能自如地運用地道的英語將己方的談判觀點表達出來。例如：“一份價格單”、“最新產品目錄”、“價格便宜”、“毛利潤低”、“老顧客”、“主要的進口商”等，像這些在商務談判中常常會碰到的詞塊，甚至是必備詞塊，可以說是不勝枚舉，可見它們對于商務談判工作者的談判起著至關重要的作用。然而，學生在表達這些詞語的意思時，常常會因漢語的負遷移，將它們表 達 成 “a piece of price list”、 “newest catalogue”、 “cheap price”、 “ The gross profit is low.”、“old customer”。 如果教師在平常的教學過程中意識到了詞塊在商務談判中的重要性，并及時引導學生提取，他們在表達這些意思時就會脫口而出“a copy of price list、“latest catalogue”、“reasonable price”、 “ The profit margin is narrow.”、“regular customer”。 以上例子說明詞塊可以克服漢語思維在語言遷移過程中的障礙。也正因為詞塊教學法強調的是語言的整體感知、認知，輸入、輸出，具有板塊性和真實性的特點，因而可以簡化信息的處理，增強使用效率，提高語言表達的地道性和真實性。

(二)有利于促進商務談判的順利進行

國際商務談判是經貿合作的雙方為達成某種交易或為了解決某種爭端而進行的協商活動。因此，談判人員語言藝術水平的高低直接影響談判的結果和成效。例如，有分寸地使用模糊限制詞塊可以有效保護貿易雙方的經濟利益。外貿中的報盤分為實盤和虛盤。實盤一經報出，且為對方接受，就不能再變動；而虛盤對報盤人沒有約束力，也不需要很確切的內容，允許對所報的條件進行中途修改。這時如果能使用—些固定搭配的模糊語言詞塊，可保護報盤人的經濟利益。

二、詞塊教學在商務談判英語教學中的應用

(一)依據國際貿易操作流程構建支架式的詞塊教學模式

在國際貿易中一般是由產品的詢價、報價作為貿易的開始。貿易雙方就報價達成意向后，需要簽訂《購貨合同》。在簽訂《購貨合同》過程中，談判雙方主要對商品名稱、規格型號、數量、價格、包裝、產地、裝運、付款條件、保險、索賠以及仲裁進行商談，并將商談后達成的協議寫入《購貨合同》，這標志著出口業務的正式開始。因此，在整個商務談判英語教學過程中，教師可以按一定的支架式建立詞塊教學模式。在此模式下，學生對專業術語和實用句子的掌握有其系統性和完整性，并具有實際操作性。而不是將詞匯教學、語法運用、國際商務操作割離開來，這樣學生一方面提高了商務談判英語的水平，特別是口語能力，另一方面，又能對外貿談判過程有一個比較全面的認識，既學習外貿的基礎知識，又了解談判的基本策略。

（二）依據認知取向規律實施“逐漸分化”的詞塊教學步驟

商務談判英語和其它語言認知過程一樣，是一個信息接受、內化和輸出的過程。奧蘇泊爾提出的“逐漸分化原則”，不僅與人類習得和認知內容的自然順序相一致，而且與人類認知結構中表征、組織和儲存知識的方式相吻合。因此，商務談判英語的教學策略、教學步驟的實施必須遵循學生的認知規律和知識結構，以商務談判項目為導向，以商務談判活動為驅動，形成和發展自己的認知結構，并實現職業技能與專業知識結構的整合。商務談判英語更是一門職業用語，在整個教學過程中，要以提升學生的“商務談判能力”為目標，和學生今后所從事的外貿工作進行無縫對接，以“詢盤”、“報盤與還盤”、“傭金”、“付款方式”、“包裝”、“裝運”、“投保”、“商檢”、“仲裁”以及“索賠”等仿真的模擬談判活動為導向，并以這些商務談判項目為載體，將商務談判英語詞塊貫穿于教學和實訓中，構建知識理論實踐一體化的商務談判英語教學課堂。在詞塊教學實施的過程中，教師可按以下教學步驟來進行。首先，組織詞塊支架。課前，教師可為預定的教學項目設置商務談判模擬情景，引導學生在預設的模擬談判情景下，提取該項目的常用詞塊，構建一個具有邏輯關系的詞塊支架。例如，在進行“Offers and Counter-offers（報盤與還盤）”這一項目教學時，整個談判的核心問題是“Your price has soared!(貴方的價格飛漲)”，以此為焦點，展開討價還價，按照邏輯關系，自然會導入 “Our profit margin is narrow (我方毛利很小)”，和“We can’t afford such a big cut.(我們經不起這么大幅度的降價)”等這樣一些慣用詞塊。如果要使談判順利進行下去，就必得有讓步，于是“作出讓步”變成了該項目的“核心詞塊”。教師可以通過舉一反三來強化學生的記憶，表示讓步可用“make some concessions”,find some common ground”, “meet each other halfway”。這樣既能吸引學生的學習興趣，又能使學生對該項目形成整體概念，繼而主動去學習與之相關詞塊。然后，進行商務模擬談判。學生在提取了某一項目的詞塊后，就要進行模擬的商務談判，使他們在反復的演練中，加強記憶，促進對該項目詞塊的知覺。最后，提升技能。模擬談判后，教師應引導學生積極進行詞塊意義的構建，使之成為記憶編碼存儲在大腦中去，并通過反復地模擬演練，不斷總結歸納，調整自我學習的能力。

三、詞塊教學在商務談判英語教學中實施的建議

（一）在商務談判背景中提取詞塊的意義

商務談判英語是一門具有專門用途的語言，因此它有著其特定的語言背景。在商務談判英語教學中，不能將一個個的詞塊硬生生地從商務談判這一語言背景中提取出來，孤立地去認知它們，而應將其置身于特定的商務語言談判背景中，否則它們將會失去存在的真實語義意義。例如，“offer and counter-offer”在提取詞塊意義時，就不能取“offer”的基礎詞義“提供”和“counter”的“反面”、“相反的”等常用詞義，而應該將“offer and counter-offer”置于商務談判語言背景中，提取其詞塊語義為 “報盤與還盤”；“We prefer Shanghai as the loading port,as it has a larger accommodation capacity and sophisticated equipment.” 這一句子中的 “a larger accommodation capacity”,“sophisticated equipment”,這兩個詞塊，如果不結合“shipment(裝運)”這一商務談判語言背景來提取，就會很難予以解釋，甚至造成表達歧義。在商務談判中，商談到租船或訂艙位時，免不了要商討到港口，學生就可以將平常學習過程中積累的詞 塊 “a larger accommodation capacity”， “sophisticated equipment”分別來表示港口“吞吐量大”、“裝備良好”的意義。像這樣具有特定商務談判語義的詞塊比比皆是，如“in favor of…”是 “以…為抬頭”，“To discount commercial bills in the bank.”這句中的“discount”是“票據貼現的意思”;“registered capital assignment”是“注冊資本的轉讓”等等。

（二）在第二課堂活動中積極運用詞塊

英語教學需要課內外結合，商務談判英語教學也不例外。課后，師生應多渠道地搭建商務談判英語語言學習的第二課堂，開展形式多樣的活動，為商務英語學習者使用英語創造良好的語言環境。商務英語第二課堂有著自身的特色，即注重商務實踐操作能力，突出語言的實用性和應用性，更注重現代化教育技術的使用，利用校園局域網、國際互聯網、多媒體教室、英文廣播電臺、有線電視等，以及在其上運行的各類軟件和各種文字和聲像資源，突出以能力本位為導向，將英語技能和外貿實踐操作結合起來，全面提高學生的商務英語綜合應用能力。因此，我們應該改革和創新商務英語第二課堂活動，從以下多個渠道去開拓第二課堂活動，從而使得學生在課堂上學習和積累的商務談判英語詞塊得以充分地運用。第一，基于項目教學，建立商務談判仿真工作室，如，建立“校內貿易公司”，對其實行項目化管理，選派一定的學生作為“項目經理”，其他學生均為該項目的“項目參與人”，老師則僅僅是項目的引導者和監督者；第二，基于工學結合，拓展校外實訓基地，如與一些有著外貿業務往來的企業或外貿公司建立密切的聯系，使學生在一個完全真實的商務語言環境中去體驗、實踐和運用商務談判英語；第三，基于活動導向，加強專業社團的建設，如：建立和完善“英語協會”、“英語沙龍”這樣的專業社團，給學生創造一個展示商務英語的平臺。

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G64

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1671-6531(2013)18-0094-01

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責任編輯：賀春健